“養商”、“護商”是一項長期的工作．不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費用上給予支持就可以的，需要企業給經銷商”量身定制“一些內容。
去年以來，推出新產品的企業特別多，因此招商就成了企業的頭等大事。
很多廠家認為招商難，而記者認為，比招商更難的是招商之后的“養商”和“護商”。
今年白酒行業有一個特別明顯的現象，就是招商的企業比往年多，其中不乏一些實力強的大企業。企業這種做法不難理解，經過新一輪的調整后，大眾酒、小酒等產品成為現在消費的主流，企業自然要加大這類產品的推廣力度，而有的企業在這方面缺乏領軍性的產品，或者沒有形成規模，就會推出一系列的新產品，以達到“壯腰”、“壯腿”的作用。還有一類企業，看到一批經銷商正面臨調整產品結構，于是他們打算趁這個時期，擴大自己的經銷商網絡。對此，有經銷商甚至開玩笑說，自己一天要接待四五撥廠家業務員，此外，邀請他參加招商會的電話也不少，所以他每天不是“被招商”，就是走在“被招商”的路上。雖然是句玩笑話，但也從側而反映了今年企業招商多的現象。實際上招商是一個“雙向”動作，不是說企業選中了這個經銷商，經銷商就一定會合作，經銷商手里都不缺產品，最為關鍵的是，他們可選擇的品牌非常多，不選“東家”也可以選“西家”。在這種形勢下，企業光有強大的品牌影響力和有利的招商政策都是不夠的。記者曾針對“選擇產品障礙點”的問題，采訪過一些經銷商，很多人表示，選擇一款產品之前，他們首先會考慮這個企業的其他產品在市場上的表現如何。因為有些企業招到商后，很少管控市場，導致產品亂價，最后經銷商沒有利潤，很難再推廣下去。甚至有的廠家在同一個市場上推出不少價格區間相同的產品，這勢必會導致同一個企業的產品互相競爭，最后發愁的還是經銷商。經銷商認為，這樣類型的企業只在乎自己的業績，卻不考慮經銷商的將來，和他們合作沒有安全感。
最重要的是，企業完成招商工作后，只是完成了“萬里長征”的第一步，沒有扶持，沒有重點跟進，沒有市場維護，只讓經銷商自生自滅，最后很有可能導致新合作的經銷商步履維艱。可是，因為企業的原因導致市場做不起來，企業要想再從該區域招商就難了，因為本地經銷商是一個圈子，他們之間也會互相通話，只要同行之間一打聽，就能搞清楚該企業在市場上的所作所為。此外，鄰近市場的經銷商也有可能會到這個區域來調研，如果市場問題處理不到位，企業就會在市場上留下差的口碑，接下來會出現一連串的連鎖反應。
當然，“養商”、“護商”是一項長期的工作，不是一蹴而就的，也不是單純地從政策上或費用上支持經銷商就可以，有時企業需要給經銷商“量身定制”一些內容，比如結合自己的產品和經銷商在本地的渠道與實力，找到一個適合經銷商發展的操作模式。對于新合作的經銷商，廠家業務員也應該時常到其公司做出指導，使經銷商更確切地了解到此產品的營銷模式，從而讓產品得到更好的推廣。關于這方面，記者就曾經得到過一個經銷商的反饋信息，他代理了一款新產品，當時合作的動力是因為廠家承諾會定期指導經銷商運作市場，不過打了首批款后，業務員只去他的公司走訪了一次，之后再也沒去過，令這位經銷商有一種上當的感覺。經銷商是企業的客戶，那么售后服務也是經銷商應該享受的服務項目之一，這是企業“養商”、“護商”的一種體現。此外，兌現自己當初對經銷商的許諾，既是維護市場和經銷商的應有做法，也同樣體現了企業“養商”意圖和誠意。
