過去，我們對很多省市的酒商都有過深入了解和報道，但是對浙江酒商的了解一直處于碎片化狀態，我們知道朱躍明、隋俊華，并把他們放存榜樣的位置，但是對其他浙江酒商的了解相對較少。被稱為“東方猶太人”的浙商在世界上頗具盛名，作為浙商中重要組成部分的浙江酒商，也具備了浙商特有的敢闖、敢為、團結、勤奮的特征。此次，筆者走訪了浙江多個城市，與各地不同類型的經銷商進行了溝通交流，通過他們看到了在行業深度調整期，浙商表現出的獨特的應對方式。
浙江酒商群像特征
浙江自古以米就是富庶之地，無論是地級城市還是縣級市場，其城市建設和當地的消費水平都比較高，但白酒的消費氛圍卻一般。如眾人所知，浙江省內幾乎沒有大的白酒廠家，夏天，當地人習慣喝啤酒、紅酒，而冬天，則習慣喝黃酒。白酒雖然一年四季都能喝，但是相對其他省份來說較為寡淡。盡管如此，浙江的白酒經銷商仍舊活出了自己的風采。
盡管浙江沒有大的白酒廠，但是在浙商的經營下，浙江的白酒市場也呈現出了豐富的特色。筆者與當地經銷商交流時發現，浙江灑商存在幾個共同的特征。
特制一：凝聚合力，抱團騰飛
【特征描述】行業調整期，經銷商應該抱團取暖，共渡難關。這是很多經銷商的共識，也有很多經銷商去實踐，但是合伙做生意，抱團發展，就會牽扯到利益的問題，而利益問題最揪心。因此，很多經銷商的合伙生意最后都以失敗而告終。也許這也印證了一句老話，中國的合伙生意不好做。有“東方猶太人”之稱的浙江人也深知這一點，但是他們認為生意要做大，僅靠自己的能力遠遠不夠。很多經銷商公司在建立之初，往往是靠各類的關系聚合，在能力范圍內守著自己的一畝三分地做生意。事業做大以后，尤其在如今白酒行業大調整時期，如果自己不夠強大，不會整合，遲早會被淘汰。筆者發現，浙江很多酒類經銷商都在抱團發展，凝聚合力，謀求騰飛之力。這種抱團有很多種形式，比如幾個公司合并成一個公司或合伙成立公司、與上下游客戶抱團等。
【表現】在不同的地區，都有抱團發展的經銷商公司。歷史上著名的湖商便是其著力踐行者之一。在湖州，如果問哪個當地經銷商公司規模最大，可能都說是浙潤酒業，但是浙潤酒業的負責人是誰，卻不一定能說清楚，因為浙潤酒業是由四五家經銷商公司組合而成。通過整合幾家經銷商，浙潤酒業開發運作的沱牌原漿一直是湖州最暢銷的品牌。無獨有偶，除了浙潤酒業是合伙公司，我們在長興市場也發現當地有多家經銷商公司合并的現象，比如長興的中糖酒業和華泰酒行。他們的合并也許是一起做生意，但是并不代表他們完全是一體，有的仍舊獨立經營一些品牌。
除了合伙開公司，很多經銷商都有自己的兄弟公司。比如湖州的品記商貿和柒泉酒業，寧波奉化的明和酒業和向靈酒業就是兄弟公司。兄弟公司之間無論是在生意上還是生活上，關系都十分密切，競爭有之，合作亦有之，他們共同經營市場，共同發展騰飛。此外，在做生意時，浙江酒商還喜歡聯合自己的渠道商。在6月28日舉辦的洋河老字號浙江招商會上，寧海華寧酒業公司配送中心的陳功義就帶著自己的分銷商組團選品，共同發展。
特征二：敢闖而不莽撞，收放自如。
【特征描述】浙商分布在世界各地，凡是他們在的地方都有隨之興起的產業，這些產業都是他們敢闖敢干打下的。浙江的酒商同樣有著這樣的氣魄。在沒有知名白酒廠、黃酒興盛的背景下，浙商成功地把新疆伊力特、山東泰山特曲引入了當地酒市，使其長期占據著市場的大半江山。同時，于浙江灑商而言，凡是認準的都會去做，而且會進行到底，但也不會莽撞。
此外，浙江酒商也是拿得起、放得下的典范。在行業調整期，面對市場的重重“阻礙”，浙江酒商沒有冒進，也沒有盲目觀望，而是迅速做出調整，收放自如。比如有些酒商選擇收縮戰略，縮小市場范圍，精耕當地市場；一些連鎖店也根據市場情況戰略性的選擇關店。總之采取的是務實策，不管外界如何評價，先保住實力，留得青山在，不怕沒柴燒。
【表現】說到敢闖敢干，離不開浙江的兩個超商，即浙江商源集團和浙江新友控股有限公司。在徽酒橫掃浙江白酒市場的時候，朱躍明選擇與伊力特酒廠簽下合同，成為新疆伊力特酒廠40度以下伊力特酒的全國總代理。在此基礎上，朱躍明進一步將伊力特從包裝到口感，再到品牌推廣、營銷策略實行精心打造，使之成為浙江市場第一暢銷的白酒品牌。至今，伊力特仍舊是浙江白酒市場的強勢品牌之一。
泰山特曲馳騁浙江大地，創造的一個又一個傳奇離不開浙江新友控股有限公司。為了推廣泰山特曲，其先后在杭州、嘉興、湖州、寧波、舟山、麗水投資了酒水營銷貿易型公司。與此同時，2006年開始向產業鏈上游進軍，投資收購了朱鹮黑米酒，試圖將“泰山模式”復制到朱鹮黑米酒上，進行下一輪的打拼。
除去超商，還有一些經銷商也表現出了敢闖而不莽撞的特征。比如杭州鼎源實業有限公司在高端白酒下滑之際，仍舊推出中高端產品，其董事長夏日東認為，消費者是分層的，不是白酒行業進入大眾白酒時代，就人人都喝便宜的酒，中檔白酒仍舊有其特定的群體，做生意不在跟風，而在于精準地找到自己的客戶。
地處縣級市的嘉興平湖酒立方酒水商行近兩年代理了古井貢酒，在行業調整期迅速把古井貢酒做成了當地數一數二的品牌，使之成為當地逆勢增長的品牌之一。其總經理毛忠偉告訴筆者，在當前行業形勢下，經銷商要做大，首先要有眼光和膽量，然后要把自己的資源集中在一起做市場。猶豫的觀望，只會被淘汰。
特制三：敏銳，勤奮
【特征描述】敏銳、勤奮，用這兩個詞來形容浙江酒商再合適不過了。在行業高速發展期，存白酒市場容量不大的浙江仍舊涌現出了很多過億的酒商，大部分縣級市場都有億元大商。在當下行業調整期，浙江酒商也沒有被眼前的困難嚇倒，而是對當前酒市有自己清晰的認識，他們也敏銳地捕捉到了每一個市場機會和調整。所以，浙汀酒商不好被“忽悠”。
【表現】去年，寧波市現代華業商貿有限公司董事長陳衛國就表示：“今年中秋行情肯定好不了。明年春節的行情估計起色也不大，可以說整個行業都面臨調整。”事實證明其對市場的預判是準確的，準確的預判也有利于公司下一步調整。浙江酒商的敏銳、勤奮也表現存對市場的運作上，臺州名友經貿有限公司黃友林通過對市場的敏銳觀察和內部的調整，短短幾年內從兩三千萬的盤子做到了如今上億的規模。
此外，筆者在走訪市場時發現，盡管在調整期很多酒商生意不理想，但是都比較樂觀，他們知道自己該干什么，也知道勞逸結合。
特制四：大視野，大格局
【特征描述】“不想當將軍的士兵不是好士兵”，不想做大的經銷商也做不大。大視野、大格局一直以來都是浙商的特點之一，縱觀整個浙江白酒市場，大部分經銷商都懷有一顆做大的心，即便是行業調整期也不能讓他們放棄。在浙江市場上，除了見到一些廠家的主流產品，一二線廠家的開發品牌也有很多，各類飲料也輪番上陣。比如近兩年在湖州市場上暢銷的產品就有沱牌原漿和瀘州原漿。筆者走訪市場時發現，很多經銷商對開發品牌并不排斥，只要是消費者能接受的產品，他們都愿意去做。凡是有一定規模的經銷商都不甘于簡單的經銷產品，而是會打造自己的品牌和平臺，挖掘更大的市場。
【表現】筆者走訪浙江市場時，發現浙江酒商有三類，第一類是開發品牌。比如整個溫州地區的酒商大部分都走上了全國化運營的道路，溫州益品酒業就是茅臺液的全國總經銷。湖州浙潤酒業就是沱牌原漿的開發品牌和總經銷，并把沱牌原漿做得風生水起。
在行業調整期，白酒銷量不理想背景下，一些經銷商把眼光放在了飲料上，但是他們不是簡單地去代理，而是打算自己運作，比如寧波慈溪伊牛貿易的方總就開發了一款獼猴桃汁，打算大范圍招商運作。在大部分浙商眼中，他們的生意遠遠不局限于眼前的一畝三分地，而是有更廣闊的市場。當年商源和新友引進伊力特和泰山特曲也是布局傘省而非杭州一地。
求變中的浙江酒商
盡管處于長江流域的浙江經濟發達，但是也不可避免地受到了行業深度調整期的影響。面對重重挑戰和機會，浙江酒商也與其他地區的酒商一樣，有消極，也有積極。有的認為現在什么酒也賣不掉，生意很差；也有些經銷商卻找到了逆勢增長的機會點。整體來看，在行業調整期，求變、尋求發展新機遇的浙江酒商更多。從去年開始，浙江酒商就已經在尋找新的發展機遇。比如去年9月，浙江150家具有較大影響力的龍頭酒類企業聚首，在杭州召開了浙江省酒類流通協會（灑業商會）成立大會，選擇抱團過“冬”。從經銷商個體來說，他們也在尋找新的模式，比如探尋電商模式、整合資源、向上游發展、多元化拓展等等。
潛龍在淵，蓄勢騰飛。即便在行業重大變革期，浙江酒商仍選擇迎難而上，尋求新的變革，實現騰飛。在白酒行業，浙江酒商既是一支不可忽略的力量，也是一個不可忽視的市場。
附：浙江主流酒商代表（部分）
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