在大部分人眼中，浙江是葡萄酒和黃酒消費大省，白酒份額相對較少。由于當地沒有知名白酒廠，缺乏白酒消費氛圍，白酒似乎于浙江酒商而言很沒有地位。實際上，恰恰相反，在浙江很多地區，尤其是浙北地區，白酒消費氛圍還不錯的類經銷商對行業和市場都充滿自信，同時對白酒新品有著比較強烈的需求。
浙江經銷商想選什么產品？最關注的因素是什么？記者走訪了浙江大部分地區，了解了他們對白酒產品的需求，并作了調查總結。
浙江灑商選品五重標準
由于浙江葡萄酒和黃酒消費氛圍較好，又沒有知名白酒廠，當地酒商在選品時所考慮的因素與其他省份略有不同。根據浙江酒商的具體情況，記者列了幾個主要問題對不同地區的主流經銷商做了抽樣調查。
問題一：有沒有新品需求？
分析：從調查的情況來看，45%的經銷商表示愿意選一款新品來調整產品結構，激活渠道和團隊。愿意補充新產品的經銷商，主要有三個原因：第一，順應行業大勢，選擇中低端大眾白酒；第二，砍掉無利潤產品，選擇新的有潛力產品；第三，公司轉型后的需要。盡管愿意選新品的經銷商很多，但是他們的表現并不積極，且目標不明確：尤其在行業形勢不理想的背景下，他們在選品時更加謹慎。除此以外，有21%的經銷商不愿意選新品，主要原因是因為行業形勢不理想，不想選，也不敢選。也有的是因為本身產品結構比較完善，不需要選一當然，觀望的經銷商不在少數，他們既擔心不選新品抓不到機會，又怕選了新品做不起來，風險太大：不敢付出，又想要有回報，這實非明智選擇。觀望不如行動，掌握主動權方為上上策。
問題二：對新品的品牌有什么要求？
分析：由于浙江沒有知名白酒廠，所以基本不存在選不選擇地產白酒的問題。盡管有些當地黃酒廠家也會生產一些低端白酒，但是量比較小，不成規模。整體來說，浙江市場銷量比較好的除了伊力特和泰山特曲，還有瀘州老窖系列產品和徽酒品牌（如古井貢等）。所以，在選擇新品時，33%的經銷商愿意選擇區域強勢品牌，類似伊力特和泰山特曲等。這些產品不一定是全國性產品，但是能聚焦某區域重點發力，成為區域強勢品牌。比如古井貢年份原漿近兩年在浙江多個地區發力，已經贏得了市場和經銷商的青睞，在浙江平湖，古井貢更是逆勢增長的代表品牌。25%和19%的經銷商愿意選擇二三線全國性品牌或者其子品牌，主要是因為浙江消費者易受品牌驅動，且有較強的從眾心理。其中最為明顯的是，很多經銷商關注瀘州老窖的系列產品，無論是否為開發品牌，只要價格合適，銷量都不會太差。
在一些地區，由于經濟水平發展比較高，關注茅臺、五糧液等一線品牌的經銷商仍舊較多。此外，很多經銷商在關注或者打算開發自己的產品。
問題三：選什么價格段的產品？
分析：由于浙江經濟水平較高，大部分地級市的主流消費價格帶集中在30～200元，占比共達58%。其中，相對30～80元的產品，80～200元價格帶的產品更受歡迎，尤其是百元左右的產品，是多個城市如嘉興、寧波、溫州等地的主流價格帶，這其中還包括一些較為發達地區的縣級市、比如平湖古井貢年份原漿獻禮版和五年、洋河海之藍的銷量就十分不錯。當然，30元以下的低端白酒也是很多經銷商青睞的，約有18%的經銷商想選30元以下的產品盒裝酒和光瓶酒、此外，11%的經銷商選擇200～300元的產品，這類經銷商主要是選擇商務團購產品。選擇300元以上白酒的經銷商并不多，他們對品牌的要求比較高。
問題四：最重視的渠道是什么？
分析：與其他地區不同的是，浙江的商務團購在經銷商中占比較高，這是由于浙江中小企業較多，商務需求較多。因此，很多經銷商在操作商務團購方面有成熟的經驗和資源。在選擇新品上，他們也愿意選擇適合商務團購的產品。商超渠道是浙江酒商的主要渠道之一，尤其在地級市，選擇以商超渠道為重點的經銷商很多。在名煙名酒店，從整體來看，浙江的名煙名酒店并不多，在很多地方，一條街上都可能見不到一個煙酒店，因此，選擇把煙酒店作為重點的浙江酒商也少之又少。而相對的，酒店渠道卻占有一定地位，尤其是CD類酒店，是他們重點渠道之一，因此在接新品之后，他們也傾向于先從酒店入手，樹立產品形象。傳統的流通分銷仍是他們的主要渠道之一，在浙江的很多地方都有大型副食品批發中心一此外，宴席渠道也是經銷商們一直以來重視的渠道之一。
問題五：選品選什么？
分析：不同地區經銷商在選品時，所參照的標準也不一樣：調查顯示，大部分經銷商更看重廠家的政策和對市場的管控力度。在很多市場，一個產品能不能迅速起勢，往往看其在市場上的投入力度，而能不能站穩腳跟，就要看廠家對市場的管控一據當地經銷商介紹，消費者易受廣告等影響，產品知名度高，推銷起來也更簡單。同時，分別有15%和18%的浙江酒商關注產品的美譽度和酒質，他們表示，如果產品品質不好，沒有美譽度，哪怕產品政策再好也不會選擇。11%的經銷商主要會根據市場氛圍來選擇，比如湖州原漿系列酒好賣，很多經銷商都關注原漿類白酒。當然，也有一些經銷商不喜歡跟風操作，比如溫州一個經銷商就絕不選擇市場已有的類似品牌一此外，很多經銷商也關心產品的利潤問題。
浙江酒商想要什么白酒？
相對其他地區，浙江經銷商在選品時更有自己的想法。尤其在當前行業調整期的背景下，他們在選品時表現出來的機變和對機遇把握更加明顯。總的來說，浙江酒商在選品需求上有如下幾個特點。
第一，對產品品質要求高。在某種程度上，浙江酒商對產品品質的要求勝過產品的品牌。他們可以不要求是一二線品牌，或者它們的“嫡系”品牌，但是對酒質和消費者的感受十分重視。比如湖州暢銷的沱牌原漿酒只是一個開發品牌，但是酒質好，產品概念符合消費者認知，所以銷量一直很不錯。
第二，對產品有自己的想法。浙江酒商代理一個產品會根據當地的情況對其提出一些改進要求，因地制宜提出建議，希望更符合當地市場情況。
第三，消費者從眾心理強，經銷商也跟風。盡管很多經銷商不愿意跟風，但是受市場氛圍的影響，很多經銷商還是愿意選擇成熟產品運作。
第四，開發產品的比較多。由于浙江沒有強勢地產品牌，所以開發品牌的經銷商也比較多，一些經銷商也愿意接受開發產品。
浙江酒商到底要什么產品？在調查時，很多經
銷商都表達了自己對選品的需求：
在行業形勢好的時候，我們接了好幾款新品，現在情況也一般，我們現在選品更加謹慎。從宏觀方面來看，白酒行業形勢發生劇變．處于深度調整期；從我們當地的情況來看，外來務工人員減少，市場容量也在縮小 在這樣的背景下，我們選品可能會更加多元化。
——嘉興海鹽金宜酒業商行總經理強義金
我們最近正在尋找比較合適的新產品補充產品結構，這次選品我們不打算簡單地做一個市場，而是要做整個寧波市的代理商，這樣一來，市場的管控也比較容易。我們在選擇新品時，最怕廠家管控不好市場，產品價格混亂，最后無利潤可賺。
——寧波慈溪鴻達副食品商行總經理勞修洪
我們選品時主要看中三點：第一，價格帶。比如我們當地60～160元的大眾白酒比較受消費者青睞，我們也會選擇此價格帶產品。第二，廠家投入和操作一溫州市場上古井貢酒之所以賣得好就因為廠家的投入較大，宣傳力度較大。第三，不做跟風產品，但是做市場主流產品。
——溫州市龍玨貿易有限公司總經理鄭國強
選擇新品不難，難就難在選了之后怎么操作，這不僅和品牌有關，也和自身資源、渠道有關，所以我們在選擇產品時會和我們的分銷商一起做決定，這樣更便于以后的操作，同時，我們也希望選到適合當地市場的產品，比如我們當地流行喝半斤裝的低度白酒：我們也更傾向于選擇符合當地消費習慣的產品。
——寧波寧海華寧酒業陳功義
懂商，才好招商
要在浙江招商，必須先了解當地經銷商對產品的真正需求。通過調查，記者總結了幾點對招商企業的建議。
第一，做好品牌形象宣傳，針對消費者做活動。浙江酒商十分注重產品的形象和美譽度，他們認為產品形象好，消費者才會接受，推廣起來的難度也會小很多。同時，廠家一定要加大對終端的宣傳投入。第二，抓住主要價位段。有兩個價位段比較重要，一是100元左右的中低端產品，在大部分地區是主流價格帶；二是200～300元價格帶，更適合商務團購需求，也是浙汀經銷商需求的產品之一。第三，一定要管控好市場。由于現在浙江市場上一些成熟產品竄貨問題十分嚴重，很多經銷商對此都“深惡痛絕”，他們十分重視廠家對市場的掌控力度。第四，做好酒質是王道。無論是浙江酒商還是消費者都十分注重產品的品牌，酒質好就不怕做不起來，不怕招不到商。
