7月6日，“咱的酒”（取名自《酒神曲》中“喝了咱的酒”）終端智能售酒平臺(tái)正式在鄭州揭開(kāi)了其神秘的面紗，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉員、河南酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)蔣輝、河南仰韶酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理衛(wèi)凱等眾多企業(yè)、經(jīng)銷商、新聞媒體記者和餐飲店老板，共同見(jiàn)證了這一時(shí)刻。據(jù)了解，類似于“咱的酒”終端智能售酒機(jī)在上海也有應(yīng)用，但主要是賣葡萄酒。那么這個(gè)有些“高科技含量”的“大家伙”，能否和傳統(tǒng)餐飲渠道結(jié)合，壓縮“從灑廠到餐桌”的層層環(huán)節(jié)？能否在自帶成風(fēng)的市場(chǎng)中，分得一杯羹？能否成為一種幫助酒廠提升銷量的“賣酒神器”呢？
“咱的酒”是個(gè)什么“東東”
先不說(shuō)這個(gè)智能售酒機(jī)的營(yíng)銷模式，我們先看看它是什么樣的：其形制似一個(gè)雙門冰箱，內(nèi)置六個(gè)單位的不銹鋼酒桶，其規(guī)劃是，有1款全國(guó)高檔名酒、1款全國(guó)中檔名酒、2款全國(guó)中低檔名酒、2款當(dāng)?shù)孛疲?款灑水的價(jià)位在30~120元。每桶容量約20斤，內(nèi)含芯片，連通電子總控機(jī)關(guān)。取酒處設(shè)有觸屏，目前只能刷其專屬的“咱的卡”，但以后將支持銀行卡、身份證和微信支付。取酒量分1兩、2兩、5兩、1斤，消費(fèi)者可以根據(jù)實(shí)際需求和酒量進(jìn)行選擇，酒的價(jià)格，分為會(huì)員價(jià)和非會(huì)員價(jià)。
除了取酒的設(shè)置外，這個(gè)終端智能售酒機(jī)上還有個(gè)42寸液晶屏，用于企業(yè)的品牌形象傳播和促銷信息發(fā)布，毋庸置疑，如果按照鄭州壹鏈科技有限公司的規(guī)劃，在3個(gè)月內(nèi)，1000臺(tái)設(shè)備將陸續(xù)裝備完畢投入使用，按照計(jì)劃，未來(lái)將在全省投放10000家酒店，5年在全國(guó)投放20萬(wàn)臺(tái)。那么這就有可能成為類似于“分眾廣告”一樣的終端媒體，企業(yè)廣告收入將成為它的一個(gè)主要贏利點(diǎn)。
進(jìn)入餐飲，如何應(yīng)對(duì)“自帶”？
單純從銷售的渠道來(lái)看，“咱的酒”主要集中在餐飲渠道，這樣就面臨一個(gè)問(wèn)題，即如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的自帶？酒店曾經(jīng)是酒企的主攻渠道，“酒店盤中盤”模式也一度流行，但隨著自帶灑水的興起，酒店的核心帶動(dòng)作用開(kāi)始弱化。那么在這種情況下，這個(gè)終端智能售酒機(jī)到底能發(fā)揮多大作用？它能攪動(dòng)起這池春水嗎？
對(duì)此，負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃推廣的九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐這樣認(rèn)為，“自帶酒水的，大多是中高端消費(fèi)者，他們主要消費(fèi)場(chǎng)所在B類以上酒店，而我們瞄準(zhǔn)的是B類以下的大眾消費(fèi)群體，搶得是沒(méi)有自帶的那部分消費(fèi)者群體，還有經(jīng)過(guò)我們的消費(fèi)引導(dǎo)，也可以讓一部分有自帶習(xí)慣的消費(fèi)者轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。”為了保證讓消費(fèi)者更多關(guān)注并應(yīng)用“咱的酒”，馬斐把酒品溯源、消費(fèi)者體驗(yàn)營(yíng)銷、娛樂(lè)營(yíng)銷進(jìn)行了組合，比如鄭州短期內(nèi)發(fā)放20萬(wàn)消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)卡，屆時(shí)將形成酒店、消費(fèi)者和廠家三方共贏的局面。同時(shí)，“咱的酒”還將循環(huán)播放《酒神曲》，吸引消費(fèi)者關(guān)注。而在消費(fèi)者黏性上，則通過(guò)游戲“偷酒喝”，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感和娛樂(lè)性。此外，還將啟動(dòng)“咱的酒”全國(guó)歌詞、民間歌手大賽，這項(xiàng)賽事將通過(guò)年輕人喜聞樂(lè)見(jiàn)的微博、微信、歌吧等形式廣泛傳播，吸引更多的年輕消費(fèi)者，倡導(dǎo)健康、時(shí)尚、簡(jiǎn)約的消費(fèi)理念。“我們的目的在于抓住屌絲消費(fèi)，抓住年輕的消費(fèi)群體。”馬斐說(shuō)。錯(cuò)開(kāi)“自帶消費(fèi)群”、“線上線下結(jié)合”、“多種形式抓住消費(fèi)者”，是“咱的酒”應(yīng)對(duì)餐飲自帶的三種方式。
“平臺(tái)價(jià)值”大于“銷售價(jià)值”
以上是“咱的酒”的形式和運(yùn)營(yíng)模式，那么酒業(yè)人士對(duì)于這種創(chuàng)新方式，又是如何看待的呢？
“不能簡(jiǎn)單地從物體意義上來(lái)看待這項(xiàng)創(chuàng)新。”參加發(fā)布會(huì)的河南酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)蔣輝認(rèn)為，“咱的酒”選擇適應(yīng)大眾口感的酒品，從廠家一下子到終端這樣公開(kāi)、透明，讓營(yíng)銷本身充滿了快感，中國(guó)酒具備傳統(tǒng)的智慧魅力，但是更需要時(shí)尚輕靈的傳播。他認(rèn)為，“咱的酒”一旦風(fēng)行，對(duì)于酒水上游廠家來(lái)說(shuō)，是來(lái)自市場(chǎng)“最一線”的銷售排行榜，對(duì)于下游業(yè)態(tài)的店鋪、場(chǎng)地、倉(cāng)儲(chǔ)、人力、分銷成本也將大幅度降低，而由電子商務(wù)平臺(tái)的管理對(duì)餐飲業(yè)形成的規(guī)范化要求，也將整體提升餐飲業(yè)管理及服務(wù)水平。當(dāng)天和“咱的酒”簽約的仰韶酒業(yè)總經(jīng)理衛(wèi)凱認(rèn)為，仰韶酒業(yè)將為“咱的酒”提供一款專屬大眾型用酒，既區(qū)別于當(dāng)下市場(chǎng)上的彩陶坊、小窖等產(chǎn)品，又要使消費(fèi)者產(chǎn)生物超所值的感受。他表示，這種全新的合作模式，豐富了酒水營(yíng)銷的業(yè)態(tài)形式。
在大家關(guān)注這種創(chuàng)新方式的同時(shí)，也有人提出了“白酒能否當(dāng)水賣？”的疑問(wèn)，因?yàn)榫撇皇窍袼粯拥谋匦杵罚藗兿M(fèi)受場(chǎng)所、情境的限制，因此培養(yǎng)消費(fèi)者形成使用習(xí)慣需要很長(zhǎng)的時(shí)間。“這種機(jī)器，可以在中低端餐飲店放置，大酒店意義不大，但中低端餐飲店中的消費(fèi)人群，能否有耐心去通過(guò)這種方式購(gòu)酒，值得商榷。還有就是這個(gè)機(jī)器，需要大量的人員去維護(hù)，這個(gè)成本很高，如果不能形成持續(xù)消費(fèi)，那么成本會(huì)更高。但這種嘗試，值得肯定，是否可以去推廣，還要看其在鄭州推廣的效果。”有企業(yè)認(rèn)為，這種方式是否可行還要觀察，最好“咱的酒”能在鄭州總結(jié)出可行的推廣模式。
對(duì)此，生產(chǎn)方鄭州壹鏈科技有限公司，更愿意把“咱的酒”定義為“平臺(tái)”，因?yàn)樗麄兏由钸h(yuǎn)的意圖在于，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)收集到酒店、消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)，形成一個(gè)集品牌宣傳、餐飲菜品直供、白酒銷售的平臺(tái)，從這個(gè)意義來(lái)看，其“平臺(tái)價(jià)值大于銷售價(jià)值”。那么這個(gè)平臺(tái)最終能否搭建成功，根本還取決于其在鄭州推廣的效果以及布局的速度。
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