——專訪新疆儀爾鄉(xiāng)都酒業(yè)董事長(zhǎng)：李瑞琴
提到新疆，很多人便會(huì)想起葡萄和葡萄酒，而在新疆的葡萄酒中，一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放票闶恰班l(xiāng)都”。47歲創(chuàng)業(yè)，16年的時(shí)間里，董事長(zhǎng)李瑞琴帶領(lǐng)著她的團(tuán)隊(duì)與家人，在戈壁開辟出了4萬畝葡萄園，將鄉(xiāng)都這個(gè)品牌印入新疆消費(fèi)者的認(rèn)知中。2014年，在這個(gè)行業(yè)拐點(diǎn)期，在新的酒業(yè)環(huán)境下，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的出路在何方？中國(guó)本土個(gè)性化酒莊的發(fā)展方向又是什么9李瑞琴亦有著自己的看法。
建立起消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的新認(rèn)知
提問：2014年被認(rèn)為是中國(guó)酒類行業(yè)的一個(gè)拐點(diǎn)，那么，在您看來，新的市場(chǎng)環(huán)境與形勢(shì)下，葡萄酒企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？有哪些創(chuàng)新的思維與方法？
“新的市場(chǎng)環(huán)境與形勢(shì)，要求企業(yè)必須找到并學(xué)會(huì)新的方法，以此來滿足新的消費(fèi)需求。中國(guó)的葡萄酒企業(yè)，應(yīng)當(dāng)矢志不渝地培養(yǎng)消費(fèi)者，建立起他們對(duì)中外葡萄酒的新認(rèn)知，‘沉下心，做好酒’是我對(duì)儀爾·鄉(xiāng)都酒業(yè)的要求，更是我對(duì)中國(guó)葡萄酒企業(yè)的希望。”
李瑞琴：在我看來，任何事物的發(fā)展都必然會(huì)經(jīng)歷一個(gè)甚至多個(gè)拐點(diǎn)期，而在拐點(diǎn)期，更多的是機(jī)會(huì)。新的市場(chǎng)環(huán)境與形勢(shì)，要求企業(yè)必須找到并學(xué)會(huì)新的方法，以此來滿足新的消費(fèi)需求。從現(xiàn)階段的市場(chǎng)情況看：首先，年輕消費(fèi)族群的興起，他們更加獨(dú)立、時(shí)尚，也更追求個(gè)性化和便捷，特色的產(chǎn)品和簡(jiǎn)單的購(gòu)買方式是他們的興趣所在；再者，技術(shù)變革帶來了更加豐富多樣的消費(fèi)方式，為越來越便捷的購(gòu)買提供了支持，而傳統(tǒng)的購(gòu)買渠道也被分散。所以，很多新興的銷售領(lǐng)域受到越來越多的關(guān)注。就鄉(xiāng)都而言，從去年開始嘗試線上銷售，目前還處在培養(yǎng)階段。另一方面，個(gè)性化追求也是新消費(fèi)表現(xiàn)之一，譬如期酒發(fā)售、投資理財(cái)產(chǎn)品等，鄉(xiāng)都也與地方金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合，在此領(lǐng)域做了些嘗試。
提問：如您所說，國(guó)外在葡萄酒推廣方面有許多可借鑒之處，而多數(shù)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)本土的葡萄酒產(chǎn)品卻知之甚少，您對(duì)此怎么看？
李瑞琴：葡萄酒在很多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者看來，是一種舶來品，也因此，對(duì)國(guó)外的葡萄酒產(chǎn)品形成了一種自然的“崇洋”認(rèn)知。我們并不否認(rèn)，在近代中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上，較之于歐洲等國(guó)家，咱們的種植與釀造時(shí)間都還較為短暫，但這并不代表中國(guó)就釀造不出好的葡萄酒產(chǎn)品。以儀爾·鄉(xiāng)都為例，我們的葡萄園在海拔1170～1190米的位置上，擁有得天獨(dú)厚的產(chǎn)區(qū)大氣候，日積溫十分充足，幾乎沒有病蟲害，完全自然生態(tài)。我們研發(fā)了適宜當(dāng)?shù)貧夂虻臒o架栽培方式，成為儀爾·鄉(xiāng)都的特色之一。因此，我認(rèn)為，中國(guó)的葡萄酒企業(yè)，應(yīng)當(dāng)矢志不渝地培養(yǎng)消費(fèi)者，通過我們的努力，能夠讓消費(fèi)者對(duì)中外葡萄酒有清晰的認(rèn)識(shí)，建立起中國(guó)消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒的新認(rèn)知，因?yàn)檫@才是未來中國(guó)葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)所在。“沉下心，做好酒”是我對(duì)儀爾·鄉(xiāng)都酒業(yè)的要求，更是我對(duì)中國(guó)葡萄酒企業(yè)的希望。
開辟團(tuán)購(gòu)“第二市場(chǎng)”，分類產(chǎn)品“私人訂制”
“越是在困難的時(shí)候，越需要開辟新的陣地，用市場(chǎng)的手段做團(tuán)購(gòu)，按市場(chǎng)的規(guī)律傲渠道，采納新思路，細(xì)分產(chǎn)品品類，把握消費(fèi)人群。”
提問：政商團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的下降，在某種程度令得很多酒企的銷售業(yè)績(jī)受到影響。您對(duì)團(tuán)購(gòu)這一銷售渠道是怎么看待的？有哪些應(yīng)對(duì)措施嗎？
李瑞琴：“團(tuán)購(gòu)”其實(shí)是個(gè)相對(duì)籠統(tǒng)的說法，之前說的團(tuán)購(gòu)，更多是指“政務(wù)”消費(fèi)領(lǐng)域的，是窄義的團(tuán)購(gòu)。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，應(yīng)當(dāng)更加全面地看待“團(tuán)購(gòu)”，包括團(tuán)購(gòu)的對(duì)象、團(tuán)購(gòu)的渠道、團(tuán)購(gòu)的方式等等，即要用市場(chǎng)的手段做團(tuán)購(gòu)，按市場(chǎng)的規(guī)律運(yùn)作渠道。舉例而言，比如個(gè)體消費(fèi)者在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上的消費(fèi)購(gòu)買，比如婚慶、生日宴等大型喜慶活動(dòng)上的集中采購(gòu)，再比如商業(yè)聚會(huì)、活動(dòng)慶典紀(jì)念、酒店專供、企業(yè)專供等，這些領(lǐng)域也都是“團(tuán)購(gòu)”的一種，都可作為團(tuán)購(gòu)銷售的重點(diǎn)目標(biāo)，從而開辟出新的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。
提問：如您所說，可以將團(tuán)購(gòu)運(yùn)作的思路放大，將之前的閉環(huán)團(tuán)購(gòu)延伸做成開放的大眾團(tuán)購(gòu)，那么，在產(chǎn)品方面又該如何調(diào)整以適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)呢？
李瑞琴：是的，渠道多樣化的同時(shí)，產(chǎn)品也必須進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。依據(jù)消費(fèi)環(huán)境的變化，分類別設(shè)計(jì)不同領(lǐng)域的產(chǎn)品，為不同屬性的受眾人群“私人定制”。比方說，針對(duì)葡萄酒消費(fèi)主體向大眾領(lǐng)域傾斜的特點(diǎn)設(shè)計(jì)適合大眾市場(chǎng)的產(chǎn)品，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；針對(duì)中產(chǎn)階層消費(fèi)人群推出投資理財(cái)產(chǎn)品，讓他們?cè)讷@取個(gè)性化產(chǎn)品的同時(shí)還能有投資收益；針對(duì)年輕族群推出適宜隨時(shí)購(gòu)買、隨地飲用的輕時(shí)尚系列產(chǎn)品，并借鑒電商渠道銷售，吸引新興消費(fèi)者關(guān)注等等。
總體而言，越是在困難的時(shí)候，越需要開辟新的市場(chǎng)，用新的思路，分類把握細(xì)分的消費(fèi)人群，將深度與廣度并行推進(jìn)。
整合資源優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步拓展全國(guó)
“葡萄酒是一個(gè)可以延續(xù)與傳承的產(chǎn)業(yè)，穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是第一步。以新疆為根據(jù)地，整合資源優(yōu)勢(shì)，從而更加穩(wěn)健地邁向全國(guó)。”
提問：我們知道，鄉(xiāng)都在新疆地區(qū)已經(jīng)建立起了一定的知名度，但在全國(guó)領(lǐng)域還有很大的可提升空間，那么，儀爾·鄉(xiāng)都的全國(guó)布局是怎樣的？當(dāng)前的重點(diǎn)市場(chǎng)有哪些？
李瑞琴：新疆是我們的核心市場(chǎng)，從在戈壁上種葡萄到培育鄉(xiāng)都品牌系列產(chǎn)品，十幾年的時(shí)間，一直都是植根于新疆的。我覺得，葡萄酒是一個(gè)可以延續(xù)與傳承的產(chǎn)業(yè)，所以必須先將基礎(chǔ)打造好，有了新疆這一根據(jù)地市場(chǎng)，才可以更加穩(wěn)健地邁向全國(guó)。目前，除新疆外，我們的主銷市場(chǎng)還包括以大連為核心的東三省區(qū)域，北京、福建、河南等省區(qū)市場(chǎng)。坦率地說，儀爾·鄉(xiāng)都酒業(yè)在上一個(gè)階段的發(fā)展中，并沒有進(jìn)行過嚴(yán)格意義上的全國(guó)招商，主要是依托全國(guó)不同區(qū)域中的資源進(jìn)行布局，依靠的是鄉(xiāng)都葡萄酒的自身品質(zhì)。但在接下來的較長(zhǎng)時(shí)間里，伴隨著中國(guó)本土葡萄酒產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，儀爾·鄉(xiāng)都酒業(yè)將會(huì)進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段，而這一階段，便是“儀爾·鄉(xiāng)都酒業(yè)”走向全國(guó)的重要階段。對(duì)此，我們也在品牌上進(jìn)行了區(qū)隔，其中鄉(xiāng)都系列品牌重點(diǎn)在疆內(nèi)市場(chǎng)推廣，“儀爾莊園”系列則主做全國(guó)市場(chǎng)拓展。2014年，我們的目標(biāo)是保持新疆核心市場(chǎng)的平穩(wěn)，省外市場(chǎng)則帶動(dòng)實(shí)現(xiàn)新的增長(zhǎng)。
用互聯(lián)網(wǎng)思維注入新活力
“互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種多途徑整合資源、搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售等領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值的有效途徑。互聯(lián)網(wǎng)思維并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是某—種模式，而是一種更加全面的立意與角度；更不僅僅是進(jìn)行哪些電子商務(wù)交易，而應(yīng)該是從客戶角度出發(fā)的多角度體驗(yàn)。”
提問：您對(duì)未來的期待是什么呢？
李瑞琴：現(xiàn)在流行的一個(gè)說法叫“互聯(lián)網(wǎng)思維”，那到底什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？在我看來，互聯(lián)網(wǎng)思維就是用先進(jìn)的信息與高科技的大規(guī)模商用，是一種多途徑整合資源、搭建平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售等領(lǐng)域的商業(yè)價(jià)值的有效途徑。互聯(lián)網(wǎng)思維并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是某一種模式，而是一種更加全面的立意與角度；更不僅僅是進(jìn)行哪些電子商務(wù)交易，而應(yīng)該是從客戶角度出發(fā)的多角度體驗(yàn)。所以，我對(duì)未來的期待與努力也就在此，我希望可以用互聯(lián)網(wǎng)的思維給儀爾，鄉(xiāng)都酒業(yè)注入新的活力。同時(shí)，也希望并相信中國(guó)的葡萄酒產(chǎn)業(yè)會(huì)更具活力與張力。
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