作為唯一一家上市的酒水經銷商公司銀基集團，近來屢屢傳來“巨虧”的消息。6月29日，銀基發布截至2014年3月31日的2014財年報顯示，公司營收為4.89億港元，較去年3.9億港元雖增長25.4%，但凈利卻虧損7.88億港元。酒類超商出現虧損，其他中小型經銷商則過得比較沉悶。盡管如此，他們對今年下半年還是抱有希望，希望經銷商在即將到來的兩個旺季舒緩沉悶之氣。

上半年，“沉悶”不是唯一的關鍵詞

　　盡管今年上半年的形勢并不是很好，但沉悶不是經銷商上半年的唯一關鍵詞。今年以來，記者走訪了多個地區，與不同的經銷商交流，發現即便在沉悶的行業大環境下，他們仍舊做了很多積極地調整，這可以用兩個關鍵詞來概括。

　　【關鍵詞一：樂觀】

　　隨著行業調整的逐漸加深，相對過去的2013年來說，經銷商的心態發生很大的變化。首先，由過去迷茫、浮躁的心態變得更加平和、樂觀。在行業調整初期，面對行業劇變，很多經銷商摸不著方向，不知道如何應對。今年上半年，經銷商的心態已十分平和。今年上半年淡季，很多經銷商并沒有因為生意不好而整日唉聲嘆氣，愁眉苦臉，而是選擇各式各樣的方式舒緩壓力。比如很多經銷商不約而同地選擇淡季出國旅游，而恰好很多廠家也積極組織經銷商出去旅游。而未出游的經銷商，則在公司內部組織了很多培訓活動，增強公司活力。比如嘉興月騰商貿上半年就組織員工外出培訓，幫助員工成長的同時，也加強了公司的團隊凝聚力。同時，對于行業目前的形勢，很多經銷商都有很清醒的認識，既不盲目樂觀也不盲目悲觀。浙江湖州的經銷商沈經理告訴記者，現在行業形勢基本明朗，我們該干什么，不該干什么，也都明朗了。

　　其次，今年上半年，仍舊有很多經銷商保持著樂觀的心態。與過去不同的是，這種樂觀并非盲目，而是建立在對市場形勢已了解基礎上的樂觀，也是對現實情況的客觀反映。前段時間，河南的一個經銷商十分高興地告訴記者，今年上半年，他們已經完成了去年一年的任務。他認為，下半年即便沒有好轉，今年的情況也比過去要好，行業仍舊在增長。湖北十堰經銷商胡經理的公司由于今年上半年幾個產品銷量不好，于是乘勢將它們砍掉了。這樣一來，反而重新調整了產品結構，為未來發展提供了更大的空間。湖南株洲易達酒業總經理易和平認為，在現在的行業狀況下，經銷商雖然面對產品無定價權、渠道被扁平化等諸多不利因素，但經銷商作為貿易商，并沒有承擔行業調整帶來的最大的風險。因為即使酒類產品不得不降價，經銷商要面對的也不過是降低利潤，不至于直接被行業淘汰，卷鋪蓋走人。

　　【關鍵詞二：探索】

　　除了心態的變化，經銷商們也在用行動來積極探索：今年上半年，很多經銷商，尤其是超商都在進行積極地探索和創新，主要表現在三個方面！第一，在產品方面，積極引進大眾化產品，比如今年春季糖酒會上，飽受高端酒“拖累”的銀基集團推出了一系列的零售價在百元左右的大眾化白酒。除了超商，其他大中型經銷商也在調整產品機構，湖北隨州隆福酒業就在上半年代理了洋河新推出來的大眾化新品洋河老字號系列。第二，在渠道方面，盤活老渠道，積極開發新渠道。今年上半年，很多經銷商都把大部分精力放在原有的傳統渠道的運作上，比如C、D酒店渠道，在很多地方都已經成為了重要渠道之一。與此同時，嘗試電商渠道的經銷商也越來越多。首先是超商開始自己開拓020渠道，其次，地級市的中小經銷商也在積極尋找020項目。記者在走訪浙江、江蘇、湖北等地時，很多經銷商都問了記者同樣一個問題：“020怎么樣，能不能做？”他們有的已經開始自己投資建立020平臺，已開始運營。第三，強化內驅力，增強抗風險能力。雖然很多經銷商已經“適應”目前行業現狀，但并不代表危機不存在。由于外部形勢的不可控性，上半年，很多經銷商把調整的重點放在了內部組織結構的調整上。

下半年，從“沉悶”到“激蕩”

　　上半年，經銷商在沉悶中探索，下半年，經銷商的調整仍在繼續。相比上半年，下半年的兩個旺季都為經銷商的發展提供了條件。在這樣的背景下，記者認為，下半年，酒商群體發展的關鍵詞將是“激蕩”。

　　首先，經銷商群體格局的激蕩。隨著國家反腐形勢的逐漸推進，今年中秋和春節，團購送禮的現象會越來越少，依靠團購和高端產品生存的經銷商日子會越來越難過，一些正在“喘息”的團購商和小型經銷商可能徹底退出行業。與之相反，經營大眾酒的經銷商會在老百姓的剛性需求下發展得越來越好。今年上半年，一些做地產強勢大眾品牌的經銷商就對記者表示，上半年的收成十分不錯。與之相對的是，銷售茅臺、五糧液等一線名酒的經銷商的情況也會好轉，據相關經銷商反映，由于茅臺、五糧液最近順勢的降價行為，也刺激了大眾市場對高端白酒的需求，銷量提升明顯。此外也存在船大難掉頭的情況，比如銀基集團，受此次行業影響十分大。盡管他們目前仍在積極凋整，但要徹底擺脫巨虧的境地仍需較長時間。

　　其次，經銷商應該備戰中秋節和春節兩個旺季，引爆下半年新的增長點，為行業發展激起更多正能量。具體來說，下半年經銷商可以從如下三方面來調整。

　　第一，積極備戰旺季做加法。據調查，面對即將來臨的中秋旺季，經銷商們正在準備各類促銷活動。這是經銷商的一種常態，與往年不同的是，今年經銷商在備戰旺季時更加被動，都跟隨廠家的節奏來布置活動，自己卻不會主動大規模地投入：如果要在旺季打一場勝仗，僅僅依靠廠家的拉動是不夠的，更需要經銷商去積極備戰。同時，經銷商在做好下游客戶客情的同時，還要拉動消費者主動消費。此外，下半年，一蘭經銷商也打算做加法，豐富產品結構，引進大眾白酒和更多品類，比如增加進口酒、飲料等，多元化滿足消費者需求。

　　第二，深挖渠道，增強對渠道的掌控能力。自行業進入調整期后，經銷商都在圍繞渠道做調整，無論是開發新渠道還是鞏固原有渠道，都是一件需要長期去做的事情，非一朝一夕可達成。今年下半年，業內已有聲音稱中秋情況將不會太理想，在這樣的背景下，經銷商更應該深挖渠道，增強對渠道的掌控力。比如團購渠道，雖然銷量大減，但仍有深挖價值。南京木菲貿易有限公司總經理蘇棟梁認為，今年下半年要引爆經銷商的增長點，傳統的維護渠道辦法難以快速起效。經銷商不僅要開拓新渠道，對傳統渠道也要進行創新，多管齊下。比如除了做好現有渠道網絡，還要動起來，跨出本行業，尋找新的渠道資源。“我們前段時間與協會合作就取得了很好的成效。雖然很早以前就有人在做這個渠道，但是真正做得好的并不多。我認為首先要重視這方面的資源，其次根據各類協會、商會的性質進行細分，并有針對性的營銷。一般情況下，協會或者商會可分成一、二、三流。一二流的協會或商會，大都有正式的機構和有影響力的個人牽頭。對于這類協會或商會，應該推薦品牌知名度高的中高端產品，他們的接受程度也比較高。而對于三流協會，可以推薦有一定知名度、性價比高的產品。而對于不入流的協會或商會，可以暫時忽略不計。開發協會或者商會等群體，并不是單純地做團購，而應該從中發掘新的資源或者分銷商，進一步提升銷量。”蘇棟梁說。

　　第三，加強執行力，完善內部管理，尋找新的利潤增長點。今年以來，行業局勢基本確定，這也為經銷商進一步自我調整提供了更多的依據。上半年，很多經銷商公司都做了內部調整，下半年，內部調整仍需繼續執行，經銷商公司內部應該加強執行力，將政策貫徹下去。比如，今年上半年，湖南新鴻基貿易有限公司在內部做了很大的調整，用區域劃分銷售部的方式取代原來品牌劃分銷售部的方式。以區域為劃分標準，縮小了每個負責人的服務半徑，縱向發展，下沉渠道，將工作做到縣、鄉。在團隊建設上也做了相應調整，每個業務員的職能更加清晰。在這個政策出臺后，不僅大大提高了員工的工作效率，同時也加強了新鴻基與客戶的關系緊密度。下半年，該政策將繼續發揮作用，為旺季突圍提供條件。

經銷商應該備戰中秋節和春節兩個旺季，引爆下半年新的增長點，為行業發展激起更多正能量。

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