互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展、三公消費(fèi)、白酒消費(fèi)斷層等等原因使得中國(guó)酒水行業(yè)到迷茫、停滯期，經(jīng)歷了2015年的掙扎、發(fā)展、調(diào)整、破冰之旅，2016年及未來中國(guó)酒水行業(yè)會(huì)呈現(xiàn)出怎樣的發(fā)展趨勢(shì)？

　　趨勢(shì)一：酒水行業(yè)打造可持續(xù)發(fā)展道路

　　商業(yè)環(huán)境的不確定性，將是未來營(yíng)銷面臨的新常態(tài)，這要求我們企業(yè)和經(jīng)銷商都必須把握經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，方可以自身確定性應(yīng)對(duì)環(huán)境的不確定性，方可持續(xù)發(fā)展。

　　未來中國(guó)酒業(yè)的發(fā)展將會(huì)有大批企業(yè)回歸本質(zhì)，在機(jī)會(huì)時(shí)期，放棄機(jī)會(huì)主義思想與行為，在環(huán)境越不確定的時(shí)期，越做確定的事情。

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)創(chuàng)造效益，效益的背后卻是價(jià)值的創(chuàng)造。效益是結(jié)果，而非目標(biāo)，我們能為別人創(chuàng)造什么價(jià)值才是目標(biāo)。價(jià)值交換亦是商業(yè)的本質(zhì)。

　　價(jià)值的創(chuàng)造源于客戶與用戶需求的理性把握。

　　客戶需求是什么呢？利潤(rùn)（合理利潤(rùn)）+三賣（賣的動(dòng)+賣的快+賣的多）+客戶經(jīng)營(yíng)問題的幫扶。

　　用戶需求是什么呢？好品質(zhì)（物質(zhì)功能）+有面子（身份喜歡或流行影響）+真便利（購(gòu)買方便，一鍵購(gòu)、幾步購(gòu)、懶得動(dòng)）+占便宜（有便宜可占）+被關(guān)注與愛。

　　價(jià)值與效益一定是源于外部，而非源于內(nèi)部。我們必須以市場(chǎng)建設(shè)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品動(dòng)銷為原點(diǎn)，以消費(fèi)者互動(dòng)和品牌推廣為根本，服務(wù)好我們所在的區(qū)域市場(chǎng)，只有這樣，我們的價(jià)值和效益才能得以持續(xù)呈現(xiàn)與擁有。

　　現(xiàn)實(shí)中，我們的許多市場(chǎng)、許多品牌，是被我們賣死的，因?yàn)槲覀兌嘞矚g促銷賣貨，喜歡撒網(wǎng)賣貨，不喜歡點(diǎn)點(diǎn)滴滴做市場(chǎng)，不喜歡做消費(fèi)者互動(dòng)與品牌推廣，導(dǎo)致我們的市場(chǎng)越做越小，越做越差，效益越做越不如意。

　　趨勢(shì)二：產(chǎn)品組合

　　理解產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)律

　　產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商業(yè)邏輯規(guī)律是，先產(chǎn)品后品牌再產(chǎn)品，產(chǎn)品塑造品牌，品牌成就產(chǎn)品，超級(jí)大單品是每個(gè)品牌必須經(jīng)歷的，沒有超級(jí)大單品就不存在品牌，就是不成功、不穩(wěn)定的企業(yè)。

　　超級(jí)大單品

　　組合式產(chǎn)品，是未來發(fā)展的必然趨勢(shì)，但并非適合所有的企業(yè)，它有一個(gè)重要前提，就是企業(yè)必須依托某個(gè)產(chǎn)品，先打造一個(gè)能夠創(chuàng)造品牌的超級(jí)單品，才能進(jìn)入產(chǎn)品組合時(shí)代。企業(yè)在擁有了超級(jí)大單品或者成功打造了大單品，才有資格兼顧其他多層次細(xì)分類市場(chǎng)的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品細(xì)分

　　無論是現(xiàn)在還是未來，為了滿足細(xì)分渠道（電商、微商、定制等）、細(xì)分傳媒、細(xì)分消費(fèi)群體、細(xì)分區(qū)域，而打造的專屬產(chǎn)品，這是未來發(fā)展必然要經(jīng)歷的趨勢(shì)。因?yàn)椋�在未來，無論需求，還是人群，還是渠道，還是媒體，越來越來碎片化、細(xì)分化。

　　趨勢(shì)三：品牌親民

　　其實(shí)，品牌是一種結(jié)果，而不是一種資源。品牌呈現(xiàn)的價(jià)值有三：知名度、信任狀、影響力 。 我們經(jīng)常談到品牌，多是圍繞知名度與信任狀而談的，但恰恰忽略了影響力。

　　一個(gè)品牌究竟是不是品牌不是行業(yè)說了算，也不是企業(yè)的自以為是，而是依靠消費(fèi)者的消費(fèi)行為決定的。這是我們看到許多知名品牌雖有知名度，卻無銷售力的主要原因。

　　知名度與信任狀只能解決銷售阻力問題，卻無法解決消費(fèi)動(dòng)力問題。消費(fèi)力源于影響力，影響力源于活躍度。

　　真正具備銷售力的品牌是在市場(chǎng)被打造出來的，是被消費(fèi)者喝起來的。

　　影響力才是銷售力，才是消費(fèi)力，其中最為關(guān)鍵讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，創(chuàng)造對(duì)他們的強(qiáng)勢(shì)影響力。核心：氛圍勢(shì)能、互動(dòng)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者親臨其中，你我他共同影響。

　　趨勢(shì)四：渠道融合

　　白酒傳統(tǒng)渠道地位永遠(yuǎn)不會(huì)被磨滅：雖然目前消費(fèi)需求，越來越呈現(xiàn)碎片化，新型渠道也不斷涌現(xiàn)，但碎片化、個(gè)性化需求目前還處于長(zhǎng)尾階段，無法成為市場(chǎng)主流需求。因?yàn)樾滦颓�道目前還沒有辦法解決購(gòu)買的隨機(jī)性、便利性、信任感、購(gòu)買消費(fèi)的習(xí)慣性、以及現(xiàn)場(chǎng)的可談判性（價(jià)格、購(gòu)買多少的優(yōu)惠）等方面的問題，短期內(nèi)也是難以成為主流的消費(fèi)渠道。但未來卻是要必須和互聯(lián)網(wǎng)相融合，如果做到線上線下真正貫通，很有可能占到80%的零售市場(chǎng)份額。正是因?yàn)橹袊?guó)白酒消費(fèi)天然特性卻渠道的發(fā)力點(diǎn)聚焦在B端反而更容易發(fā)展，然而C端為主的眾籌、定制、電商等模式，僅僅只能作為一種補(bǔ)充，短期內(nèi)還無法形成主流。

　　認(rèn)知酒類銷售的三個(gè)核心渠道：一是，餐飲渠道；二是，流通店中社區(qū)老牌店（含社區(qū)超市、部分煙酒店）；三是，專業(yè)酒類銷售連鎖。

　　餐飲渠道：餐飲渠道在便利性方面，有著先天性優(yōu)勢(shì)，只要餐飲渠道在品牌化、平價(jià)化方面下足功夫，就能滿足絕大多數(shù)消費(fèi)人群的便利性需求，畢竟餐飲渠道才是最終的酒水最終消費(fèi)渠道。根據(jù)人類的消費(fèi)需求邏輯，除了要求在價(jià)值、價(jià)格被滿足外，是否便利性也是他們考慮的主要因素之一。所以，未來餐飲渠道不僅是教育、培育產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是消費(fèi)、銷售酒水的最佳場(chǎng)所。

　　流通社區(qū)店：這種終端未來必將成為超級(jí)終端，成為線上線下爭(zhēng)相搶奪的合作對(duì)象，因?yàn)檫@類店也有著天然的能夠滿足隨機(jī)消費(fèi)、便利消費(fèi)、強(qiáng)大信任度、經(jīng)常購(gòu)買的習(xí)慣性、熟客的情感性與可溝通性、以及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

　　專業(yè)酒類連鎖店：專業(yè)化（店面、產(chǎn)品、品牌、人員、顧客、服務(wù)、信息、數(shù)據(jù)、盈利等方面）+品牌化（服務(wù)、信譽(yù)、口碑形成的消費(fèi)品牌化；地位、信譽(yù)、實(shí)力、價(jià)值形成的商業(yè)品牌化）+便利化+整合化（縱向上下整合廠家與消費(fèi)者+橫向內(nèi)外整合員工與競(jìng)爭(zhēng)者+線上線下整合O2O全矩陣營(yíng)銷）。

　　任何終端都可以覆滅，但餐飲渠道、流通店中社區(qū)老店、專業(yè)連鎖不會(huì)覆滅，而且未來的作用會(huì)越來越強(qiáng)大，因?yàn)樗麄冏罱K都會(huì)與線上線下融合到一起。

　　趨勢(shì)五：組織市場(chǎng)化

　　1、銷售型組織特性：通過不斷壓貨、賣貨，不斷用資源、促銷等換取銷量，至于市場(chǎng)是否良性、渠道是否通暢、客戶是否爆倉(cāng)，并不是他們關(guān)注的關(guān)鍵，他們的目的很簡(jiǎn)單，就是想盡一切辦法壓貨，從不考慮市場(chǎng)或終端消化，完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。在以前擴(kuò)容式增量時(shí)代，這類組織特性非常匹配，利于企業(yè)的快速發(fā)展；

　　2、市場(chǎng)型組織特性：現(xiàn)在處于一種擠壓式搶存量時(shí)代，原來的銷售型組織已經(jīng)無法適應(yīng)市場(chǎng)的需求。唯有轉(zhuǎn)型為以市場(chǎng)良性發(fā)展為導(dǎo)向，以解決消費(fèi)、動(dòng)銷問題，以渠道、市場(chǎng)、客戶成長(zhǎng)為根本，確保品牌與銷量雙成長(zhǎng)的市場(chǎng)型組織，才能確保企業(yè)處于良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)。市場(chǎng)型組織是以運(yùn)作市場(chǎng)能力以及企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式與策略，市場(chǎng)的動(dòng)銷與產(chǎn)品的消費(fèi)為根本，致力于市場(chǎng)問題解決來完成公司制定銷售指標(biāo)與市場(chǎng)指標(biāo)。

　　3、廠商一體化：廠商之間合作，必須基于共同的目標(biāo)、明確的分工，朝著一體化的方向發(fā)展，才能快速彼此成就。如，廠家承擔(dān)產(chǎn)品研發(fā)或定制、市場(chǎng)策略制定、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)開拓指導(dǎo)或突擊，以及經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)服務(wù)、資源投入，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售、配送、維護(hù)等基本職責(zé)等；

　　如果雙方處于一種制衡狀態(tài)，彼此各懷心思，不僅無法形成資源最大化、效益最大化，更無法形成市場(chǎng)快速突破以及彼此雙方的相互成就。

　　趨勢(shì)六：超級(jí)區(qū)域

　　1、地位決定權(quán)力

　　未來的競(jìng)爭(zhēng)，不僅是規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)，更是地位的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)地位并非所謂的行業(yè)地位，而是市場(chǎng)上的絕對(duì)地位。任何一個(gè)企業(yè)或商業(yè)組織，只有真正做到在一個(gè)小市場(chǎng)上是地頭蛇，在大區(qū)域市場(chǎng)是強(qiáng)龍，每個(gè)市場(chǎng)都處于數(shù)一數(shù)二的地位，我們才能在每個(gè)市場(chǎng)上，都擁有話語(yǔ)權(quán)，才能立于不敗之地。

　　2、根基決定抗力

　　無論企業(yè)還是經(jīng)銷商，不要為自己目前取得的成績(jī)或者規(guī)模引以為傲，而是靜下來猜想與規(guī)劃自己目前的銷售業(yè)績(jī)?cè)从诤翁帲�有多少能夠�?shù)的出的數(shù)一數(shù)二的區(qū)域市場(chǎng)或者片區(qū)，如果沒有或者很少，那你的增長(zhǎng)就只是源于匯量式的增長(zhǎng)，是沒有根基的業(yè)績(jī)，一旦遭遇對(duì)手的進(jìn)攻或環(huán)境變化，市場(chǎng)下滑或難有作為，是常理之中。

　　我們企業(yè)或經(jīng)銷商必須有著強(qiáng)大危機(jī)感，必須以建立一個(gè)又一個(gè)絕對(duì)地位的超強(qiáng)抵抗力的超級(jí)市場(chǎng)為根本出發(fā)點(diǎn)，才能真正成就我們企業(yè)或經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展和收獲市場(chǎng)。

　　另外，除行業(yè)本身外，消費(fèi)者更加崇尚健康飲酒、理性飲酒，品牌意識(shí)更強(qiáng)，高端白酒區(qū)域化趨勢(shì)明顯，中端白酒消費(fèi)量也將大幅度提升，個(gè)性化、功能性產(chǎn)品需求加大，低度優(yōu)質(zhì)白酒是未來消費(fèi)方向。

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