千人千面的消費者，酒企如何逐類突破?
中國擁有悠久的五千年歷史，酒類消費歷史也源遠流長。近年來，隨著我國居民消費水平的提升，酒類市場發展蓬勃，規模不斷擴大。與此同時，受到 2020 年全球新冠肺炎疫情的沖擊，傳統酒類企業線下實體銷售業績承壓，逐漸加速線上渠道布局，加速融合酒類新零售模式。有權威機構預計，2021年中國酒類消費人群基數持續高速擴容，酒水新客不斷涌入市場，為市場注入增長活力，新零售市場規模將達1363.1億元。
越來越大的市場，越來越多的酒類消費者，越來越多的酒產品，競爭也越來越激烈。對于眾多酒企而言，在激烈的競爭中最重要的是能得到一部分忠實消費者的喜愛，而這要求酒企不僅要了解我國酒類消費市場發展趨勢，更要了解不同消費者的消費特點與需求。
類型一:高端商務消費者
在中國,有無酒不成席，無酒不成宴”之說，對于高端商務消費者來說，酒不僅僅只是休閑飲品更是一種剛需。這類人群買酒以商務消費和饋贈為主，他們對酒有穩定的需求量。這類消費者收入高、品位高，對酒的要求不止步于品質，更看重品牌是否有著深厚的文化底蘊和歷史淵源。高端商務消費者的年齡多集中在80后到60后之間，由于其消費的特殊性，因此能吸引到他們的產品為數不多，首先是出名的頭部品牌，哪怕不是最熱的單品也要來自人盡皆知大廠家。對于有實力的酒企來說，這類消費者會主動被吸引過來。如若酒企的實力沒那么強，此時著重培養這類消費者中的KOL，口口相傳好口碑，形成一定的圈層效應就顯得格外重要，當然一切的前提是產品的品質和外觀都得配得上高端二字，才能得到這類消費者的青睞。
類型二:年輕輕奢消費者
當前，酒類消費主體呈現出年輕化的趨勢。隨著年輕一代崛起，80、90 后逐步成為酒類消費的主體。有調查數據顯示，中國白酒消費人群中，70后占比29.4%，80后占比42.1%，90后占比比23%，年輕一代的消費者開始逐漸成為消費主力軍。在這一類消費者中，除了商務宴請外，不少人也有著自己的飲酒愛好，有些喜愛獨飲，有些則喜愛和朋友聚會調節氣氛。這類消費需求其實十分值得酒企的關注，相比商務宴請，自飲和朋友聚飲時消費者選擇的產品是他們出于自身喜好作出的選擇，而一旦有了偏好養成消費習慣，他們可能會一直鐘愛某個品牌或產品，成為長期消費者。
這類消費者的特點是年輕，有殷實的收入，有自己的興趣與選擇。他們看中的可能不僅是價格還有其是否流行，是否顏值夠高，是否足夠個性。針對這類消費者，在產品方面，酒企要在高品質的基礎上讓產品文化的打造更貼近年輕人。在宣傳方面，年輕消費者接觸互聯網較多，酒企可以更多的選擇線上宣傳的形式，抖音、微博、小紅書等都是不錯的宣傳平臺，還可以利用小程序裂變營銷來積攢更多的潛在消費者。此外，還可以在他們常去的場所如網紅打卡點、電影院和游戲場所做線下活動推廣，讓他們直接嘗到酒，企業第一時間獲得消費者反饋，進行產品優化。
類型三:非剛需平價消費者
雖然酒水已經走入尋常百姓家，但對于部分消費者來說，酒只是生活調劑品而非必需品，加上對酒的了解不多，大部分沒有應酬需求的消費者還是會選擇幾十元至上百元的平價產品供給個人或家庭需求，沒有太多講究。雖然他們消費金額不高，人口基數卻是最大的，能掌握這類消費者也能實現薄利多銷。針對這類消費者，酒企要做的是打通大量的銷售渠道，尤其是商超、小賣部和飯店這些使產品能觸手可及的地方，讓這些對酒類不甚了解的消費者能最直接的進行產品選擇。更進一步的可以讓店員對產品進行科普推廣，讓產品的優勢在消費者的心里更加明顯，選擇的可能性也更大。
類型四:女性消費者
"她經濟”的潮水不斷蔓延，隨著可支配收入的提升、悅己意識的萌發讓女性開始嘗試更多"享受型”的消費選擇喝酒作為一種愉悅自我、釋放天性的方式，自然而然開始備受青睞。女性酒類消費者已經占據當代酒場的半壁江山此前更有報告指出，90后女性酒水消費人數已經超過男性。女性消費者的需求與男性差別很大，比起在聚會上一醉方休，女性更在意的是喝酒時的意境與感受，"一人飲”、“晚安酒”、“低醇”、“小酌”、“高顏值”等成為女性酒水消費熱點詞。現在市場上大部分酒類產品都偏內斂沉穩，風格上和女性需求相符的不多，因此一些葡萄酒、小酒和新品低度酒就更多的得到了女性的關注。傳統酒企如果想要擁有更多女性消費者，一是可以針對女性需求推出一些產品;另一方面可以從宣傳入手，以一些偏向女性喜愛的文案、宣傳平臺等方式獲得女性消費者的認可。
類型五:新晉酒類消費者
對于許多新晉酒類消費者來說，酒對于這些剛剛拿到“飲酒許可證”的他們會產生別樣的吸引力。如有統計顯示，酒水的魅力已經走進大學校園，這些剛成年不久的大學生群體也逐漸成為年輕人線上酒水消費的重要力量。而且，身處校園的他們對酒水方面的花費卻不吝嗇，大學生的件單價水平正高速提升中，有數據顯示，近一年其件單價水平超過整體 90/95后。對于新晉的消費者來說，第一口總是最好的，是最佳培養飲酒品類的時機。因此引導方向格外重要，對于這類人群來說除了常用的互聯網平臺外，還可以選擇從代言明星，熱點事件或流行文化方面進行推廣，用他們溝通的方式對其進行“科普”，讓他們對產品產生向往，從而才會產生購買欲。
隨著時代與經濟的發展，中國酒類市場愈發呈現出個性化和多元化色彩。產品越多，對于消費者來說就越難選擇，只有針對不同消費者的特點進行全方位的產品設計，才能真正“擊中”消費者內心。
