中國葡萄酒的“鈍”現象表現明顯，進口、消費雙增長，酒商出貨卻不見漲；品牌投入大，市場收效低下；市場表現不及預期，酒商退單情況頻發。在這種情況下，要激活葡萄酒市場，就要找到那條被忽視的“鯰魚"！銷售資源前置，下一盤更大的“棋”。
客觀來說，2012年前后葡萄酒行業的負增長，有很大一部分原因是產銷脫節。葡萄酒生產和進口盲目看好，消費增長卻比較緩慢，從而導致了渠道壓貨，使得高速增長的葡萄酒產業遭受重大傷害。這幾年酒商消化庫存基本完成，但是帶給他們的陰影還是明顯的，在進貨的時候寧可錯過，也不貪多，養成了謹小慎微的心理。這本無可厚非，但帶給整個葡萄酒產業的，卻是行業發展缺乏活力。對此，有實力的酒商不妨嘗試一下銷售資源前置，下一盤更大的“棋”！
以銷售引領生產本來是一種比較科學的態度，但如今葡萄酒行業，卻缺乏這種態度。從運營商的角度，盲目進口是導致渠道壓貨的重要原因；而分銷商也不能正確估計銷量，從而盲目相信自身的銷售能力，導致渠道壓貨是主要原因。而把銷售資源前置是解決這一問題的根本辦法。
武漢中百副總理廖力生說，葡萄酒市場要真正活躍起來，必須要誓盯緊兩端，中間著手”，盲目的生產（進口）和穩定的銷售，是阻礙葡萄酒渠道發展的最大矛盾。只有把銷售資源前置，從而保證供應的合理性，才能讓葡萄酒在整個鏈條中流通起來，才能達到真正激活葡萄酒市場的目的。
資深葡萄酒營銷實戰人士麥海淵認為，銷售資源前置并不是什么新奇的招數，但是對于應對當前葡萄酒市場發展，卻有著非常積極的意義。以銷售決定生產和進口，有助于克服渠道壓貨的問題，能夠幫助酒商實現產品和資金的加速流轉，其中就會帶來良性的可支配利潤，從而為酒商進一步發展做好儲備。銷售資源前置，對于酒商來說，擺脫了盲目性，其實是在下一盤更大的“棋”！
酒商轉型．市場呼喚更加細分化的主體
筆者曾去廠州采訪過眾利酒業總經理謝維冰，他向筆者談了一個構想：現在市場上人人都想做進口酒，但是配套設施卻不健全。如果從葡萄酒周邊產業入手，提供差異化的服務，比如選酒、進口報關、售后、倉儲等，將公司轉型成為提供更加細分服務的平臺，是否更加具有前途。
其實，隨著葡萄酒市場競爭加劇，銷售已經是所有人共同面對的問題，在這種情況下，如果能夠提供更加細分化的服務，不失為一種策略。寧波永裕商貿一直堅持現貨代理模式，海外采購放在保稅區倉庫，給予經銷商某個品牌的全國運營權，確定交易后再完成報關，很好地滿足了許多中小規模酒商沒有能力直接進口的需求；寧波云海方舟供應鏈管理公司現在在致力于打造更便捷的代理模式，海外光瓶采購，在保稅區按分銷商要求貼標，做個性化定制。
不難看出，在葡萄酒市場“鈍”現象的影響下，大家都在尋求能夠打破這種僵局的辦法，構建服務型的運營商平臺，提供上下游的各種服務，是葡萄酒行業細分的需求，也能夠起到激活市場的作用。
以供應商的身份，涉足銷售終端建設
廣義上來說，葡萄酒生產企業和進口酒供應商是很少涉足終端銷售的，一方面可能存在著同渠道內產品沖突的問題；另一方面是與分銷商“奪利”。但是，在當前一潭死水的行業現狀下，廠家和供應商涉足終端建設，有可能會激活市場。
葡萄酒的銷售終端，比如專賣店，它對于廠家和進口酒供應商的意義，很多是為了維護形象，并不以銷售為主。事實上，在當前情況下，這是對專賣店的一種誤讀。當市場銷量很大的時候，形象店能夠起到挺住高端，保持不同檔次產品價差的作用；但是在當前，專賣店在銷售上的實際意義顯然更大一些。而且，廠商共建的專賣店，其實就是激活區域市場的那條“鯰魚”。對于大型商超來說，供應商的直接供貨，可以采購資金向利潤轉變的速度，從而幫助供應商更好地實現資金回籠，從而謀求更大發展。而大型超市中的店中店，可能是解決葡萄酒需要面向大眾做體驗式消費的最好辦法。大型超市的客流，遠高于專賣店；而現場可以通過品鑒等方式，吸引消費者關注，從而達到更好銷售的目的。
所以，供應商和廠家涉足終端建設不是新問題，但是其性質要發生轉變，向著銷售職能靠攏，這會在很大程度上解決葡萄酒市場活力不足的現象。
借力網絡平臺，要分清先與后
近日，筆者一位朋友來咨詢淘寶開店賣葡萄酒的問題。對此，筆者給他的建議是，由實體入電商易，由電商入實體難！要分清先與后的辯證關系。
作為蓬勃發展的電商平臺，承擔著一部分葡萄酒銷售的職能。但是我們也要看到，產品良莠不齊、價格奇低、產品質量無法保證、不能滿足葡萄酒體驗式消費的特點，是葡萄酒電商平臺普遍存在的問題。那么問題就來了，如果僅僅依靠電商，是很難維系葡萄酒運營的；但足作為一種新興的渠道模式，實體酒商不妨做一些嘗試，雖然可能銷量有限，但“有棗沒棗打一竿子”，又不會有太大損失，只要做好產品的渠道區隔就可以了。
葡萄酒借力網絡平臺的優劣勢同樣明顯。優勢是客流相對實體店來說更大，但是消費的忠誠度幾乎為零：價格很低，更容易讓消費者接受，但是產品質量卻無法保障；促銷方式更加多樣化，但很難做體驗式消費。所以，如果有實體店，借助網絡平臺提升銷量顯然更靠譜一些。湖北人人電商事業部總經理廖志煌認為，葡萄酒要做電商，一看電商平臺的價值和可信度；二看產品是否具有價格優勢；三看質量如何背書。只有同時滿足了這三個條件，才能更好地利用電商平臺實現葡萄酒銷售。
