瀘州老窖博大酒業總經理李小剛認為大眾酒未來發展的新邏輯是：光瓶酒進城，盒裝酒下鄉。關于光瓶酒要進城的這個理念，十年前，河南開封市信譽商貿有限公司總經理王德勇就已經開始實踐了。2006年，操作河南本地酒睢州糧液十余年的王德勇在機緣巧合下成為了牛欄山系列酒開封總代理。代理近幾年來，他經歷了行業高速發展期、深度調整期，酒業增速逐漸變緩，但他代理的牛欄山陳釀在開封市場卻一直處于穩步增長階段，2007年，銷售額100多萬元；2008年銷售額200多萬元；2009年銷售額400多萬元；2012年銷售額突破千萬元……如今，牛欄山在開封的年銷售額已經超過了5000萬元，其中，光評酒牛欄山陳釀的貢獻最大。牛欄山陳釀是如何進城，在開封市站穩腳跟的呢？王德勇認為，“光瓶酒進城”最大的問題有三個；第一，消費者如何認可；第二，面對激烈的競爭和低利潤等客觀因素，如何應對；第三，市場成熟后，如何持續發展。為此，他總結了“光瓶酒進城三部曲。”
第一步：
踏實做市場，營造氛圍
“在河南，十多元就能買到一瓶盒裝酒，所以要消費者花十幾元買一瓶光瓶酒，難度很大”。在將牛欄山陳釀推向開封市區之前，王德勇仔細分析了當時消費者的消費習慣，發現“硬”推是沒有效果的，必須踏實做好市場氛圍，讓消費者首先認可牛欄山陳釀，形成“花十幾元買一瓶光瓶酒是值得”的思想。為此，王德勇第一步則是在市場開展了一系列的氛圍營造活動。
“光瓶酒是要快速搶占市場，必須盡快完成鋪貨。”在渠道的推廣上，根據之前積累的酒業經驗和資源，王德勇迅速建立與流通渠道的聯系，派業務經理在各個渠道鋪貨，搶占餐飲、煙酒店等終端，與此同時，為了調動客戶和業務員的積極性，在終端開展陳列和鋪貨競賽，凡是在競賽中獲獎的餐飲店或者煙酒店都可以獲得相應產品獎勵。
渠道建立后，為了配合終端的推廣，拉動消費者消費，王德勇向廠家申請費用，在開封市大范圍投放廣告。由于牛欄山陳釀本身就是中低端光瓶酒，利潤較低，要大規模地投入廣告不太現實。為了更好地利用已有的廣告費用，王德勇將“一萬掰成了十萬用”，他認為，“廣告的投放不能任性，更不能浪費廠家的支持。尤其是利潤低的中低端光瓶酒，每一塊錢利潤都是用汗水堆成的。”然而，事實上市場上戶外廣告投放成本卻很高，為此，王德勇算了一筆賬：“現在城市里面一塊戶外廣告牌，買斷一個季度是8萬~1 0萬元，費用很高，要用一萬元來投放廣告顯然很難，最多只能買個邊邊角角。”存這樣的行情下，王德勇另辟蹊徑，主動和廣告公司談判，他認為，一萬元的廣告還是要投，但是可以和廣告公司合作，投放到他們平時用不到的“邊邊角角”上。這樣一來，所有的利益可以兼顧，一長，廣告效果好了之后，也為廠告公司開辟了一種新的投放方式。盡管投放的地方和比例都不大，但是大大小小加起來．也有幾十塊，市場氛圍很快烘托起來。同時，為了營造更好的氛囤，王德勇也采取了“現金+酒”的方式與廣告公司深度合作。此外。在車身廣告上，王德勇計時平時送貨的車集合起來，，統一印上牛欄山陳釀的廣告，遍布大街小巷地進行宣傳。“我們做的鋪貨、陳列以及室外廣告等都很扎實，完全標準化和規范化操作。”王德勇驕傲地說。
此外，牛欄山陳釀，所以能夠迅速強占開封市場，王德勇認為最重要的一點就是產品品質過硬。“產品接觸到消費者構成第一次消費，但之后的二次、三次消費要實現，就必須需要產品本身本質的拉動。”現在城市消費者對產品性價比要求很高，產品品質不好，市場推廣力度再大，買了第一次，就不會買第二次。因此，光瓶酒進城，產品品質十分重要。”
第二步：
捆綁營銷“加力度”
“在開封，牛欄山陳釀85%以上的銷量來自流通市場，主流渠道集中在C、D類餐飲渠道、小超市和名煙名灑店。”王德勇認為，要做好低端光瓶酒，對渠道的掌控力十分重要。尤其在光瓶酒競爭異常激烈的調整期。目前，在開封市場暢銷的光瓶酒，除了牛欄山陳釀，還有老村長。王德勇毫不避諱這個競爭對手，他認為，盡管是同類型產品，但是自己的產品和公司都有獨特的優勢。“只要充分發揮，抓住終端渠道就能抓住市場，借用牛欄山酒廠廠長宋克偉的話‘只有精耕渠道，才能抓住消費者，抓住消費者才會有未來。’”
為了進一步抓住渠道商，王德勇做了兩件大事：第一件是建立書畫院。熱愛書畫的王德勇在賣酒的同時，與中國書畫家協會開封分會聯合成立了一個書畫院。通過書畫院，王德勇不僅結識了許多有共同愛好的朋友，也把書畫推介給了自己的渠道商，實現了“捆綁營銷”。“隨著人們生活水平的提高，對藝術的關注和欣賞需求也更多了。而書畫作為藝術的—部分，不僅高雅，也能給我們帶來更高尚的情操。于市場而言，書畫是無價之寶，千金難求。我們的客戶中不乏喜愛書畫之人，如過以此作為贈品贈給客戶，效果則是一舉多得，比如只要進貨50件酒送斗方一個，效果就會很好。”成立書畫院的同時，王德勇還延伸產業鏈，順勢開了一個面積800平方米左右的飯店。王德勇表示，“開飯店的主要目的也是為了賣酒，一方面，可以給產品做陳列和宣傳；另一方面，在宴請客戶時也能吏加節約成本，一舉多得。”
“光瓶酒的利潤非常少，想要對市場進行大手筆的投入是不現實的，但現在市場競爭激烈，競品力度很大，我們不做活動，總有人會去做，而如果我們不做，與客戶的黏性就少了。”為了解決這個問題，王德勇針對客戶在不同時期開展不同的活動，比如5月訂貨送旅游，6月開展陳列競賽，7月訂貨贈書畫等。盡管力度不大，單靈活多變的促銷方式，不僅給客戶帶來了新鮮感，也保持了和客戶的黏性。“很多客戶都合作了十幾年，對我、對我們公司、對我代理的品牌都十分認可，只要有活動攪動，保持持續合作并不難。”
第三步：
內外提升，進一步鞏固市場
市場成熟后，要進一步拉動市場銷售并不容易。為此，王德勇做了充分的應對措施。首先，市場打假。產品一旦暢銷了，市場假貨也會跟上。尤其是暢銷全國的牛欄山陳釀，假貨更容易出現。為了避免消費者買到假貨后受“傷害”，‘在宣傳推廣的時候，王德勇反復強調牛欄山陳釀的全稱，讓消費者有清晰的認知，因為市場上已有不法分子推出了以“牛二”、“白牛”等命名的擦邊球產品。 在防偽方面，王德勇自己出資為每一瓶牛欄山陳釀貼上防偽標，一標一瓶，從根源上杜絕假貨。
其次，做好市場配合,贏得廠家支持。與廠家多年愉快的合作，王德勇深諳與廠家合作的重要性。“牛欄山是一個很誠信、有謀略的廠家，我們很信任他們，合作也很愉快。我們的誠信度越高，廠家對我們的支持也就越大。比如我們在市場運作過程中，有需要廠家支持的地方，只要我們打報告，廠家認為合理后就會很快給出指示和支持。”同時，牛欄山廠家針對市場問題也實行了“一三一”的處理原則，即市場信息反饋時間不超過一天，找到解決辦法不超過三天，再反饋至一線不超過一天，在加起來不到一周的時間內對市場信息進行反饋并指導解決。“廠家執行力很強，公司層級很明晰，人員在精不在多，所以一有什么新情況，很快能夠得到解決。”王德勇說。
最后，做好內部調整，更好地應對市場突發情況。“操作光瓶酒是細活兒，所以管理十分重要。”王德勇認為，當市場發展到一定程度后，管理強度就必須加大。從2009年開始，王德勇就對業務員的管理進行了制度化改革，這其中最先規范的就是晨會制度，比如每個業務員必須將前一天的情況進行匯報，將遇到的問題提出來共同解決。同時，通過高新技術對業務員進行定位，采取讓客戶簽字、拍照等方式，保證業務員每日按質按量地完成開發和客情維護工作。此外，王德勇在內部也制定了一套管理規范，以保證業務員工作的順利進行。
