近幾年來大家談互聯網色變，上至廠家，下到煙酒店，談論最多的就是互聯網對酒業的影響和沖擊，甚至把諸多的影響因素都歸結到互聯網和宏觀經濟政策上。筆者認為，互聯網的出現并非壞事，相反對于區域型企業來講，在市場競爭如此激烈的今天，互聯網是一個時代機遇。
互聯網帶來了新的歷史機遇
互聯網首先改變的是我們的思維觀念。互聯網思維的核心是消費者思維，以前廠家考慮更多的是渠道商、終端店的問題，雖然天天喊著”消費者至上”，但所有的做法卻是一廂情愿，脫離消費者的單方行為，比如要開發滿足消費者需求的產品，但消費者卻難以參與到產品研發中來：比如要組織社會營銷事件，但消費者根本對當期的話題不感興趣；再如要傳播產品的買點訴求，但廣告訴求存消費者心智中難以接納和信任。所有這些表現，都說明酒業的營銷脫離了消費者實際需求，而互聯網思維就是要縮短產品與消費者的距離，實現產品與人、人與人的面對面、點對點的無間隙連接。你所做的，不是消費者想要的，一切都免淡。因此，筆者認為，區域酒企首先要結合互聯網思維來改變觀念，然后再考慮產品、組織、渠道，觀念不改變，更多的是在重復昨天的失誤。
互聯網提供了重新洗牌或超越的機會平臺。筆者認為互聯網并不怕，互聯網出現不是要打垮某個行業或企業，也不是全部否定歷史過去，而是科技發展和時代進步的必然產物。
互聯網帶給這個時代的最大紅利是創新，即便互聯網是一頭猛獸，只要合理借勢利用，它會促使區域酒企打一場漂亮的翻身仗。無可置疑互聯網已經影響到了我們舉手投足，甚至改變了我們的生活習慣，它的影響是行業性、社會性、世界性的，對于所有的企業和個人來說，它的機會是平等的，就看你能否抓住這個劃時代的機會，創造一個超越對手、領先行業的案例。
區域酒企借助互聯網突破的六大路徑
路徑一，基于消費者從“心”出發�；ヂ摼W時代，營銷首要是一場“攻心”戰，即如何捕獲消費者的心，讓消費者心悅你的品牌乃至產品，以分享產品價值為快樂。
區域酒企在發展方面會存在一定的問題，比如豫酒，它們的品牌普遍知名度高，但是美譽度低，這不是產品品質的問題，而是不重視消費者行為的疊加表現。
許多產品在廠商急功近利的推廣過程中，漠視消費者的口碑作用，使產品喪失了消費者信任。筆者經過多年的營銷實踐發現，白酒產品與快消品營銷的最大不同在于：快消品所推崇的營銷邏輯是先解決“買得到”，再解決“樂得買”。而白酒的營銷邏輯則正好相反，必須先解決核心消費者的“樂得買”，然后再圍繞消費者構建有效渠道終端。這就是白酒為什么前期強調產品認知推廣的緣故，因為白酒產品在沒有認知度的前提下，上再多的終端都可能是無效終端。
路徑二，極致大單品的研發推廣。時 j代發展到現在，消費者對產品的需求越來越高，喝酒不是買醉，消費者對白酒的需求不再僅滿足于物質屬性，而更看重消費產品時所帶來的精神娛樂價值滿足。
所以產品的創意研發需要廠家話費更大的精力來實施，要挖掘和觸摸到消費者更深層次的心靈需求。未來從營銷4P元素來看，產品元素的作用越來約凸顯。
消費者越來越認單品，品牌力歸根結底還是產品力的表現，沒有極致大單品，就難以贏得消費者的高度認可。世界500強中有近200個企業都是靠單產品取勝，茅臺近80%的業績由飛天茅臺一款產品創造，牛欄山依靠“牛二”一款單品實現2億瓶，這都說明了超級大單品的威力所在。
極致化產品的重要表現是性價比，要突出產品的性價比，就要合理解決產品的材質和成本問題，在保持好品質、高顏值的前提下體現價格優勢，就需要對企業的整個供應鏈進行整合再造，否則也難以滿足對產品推廣投入的支撐。
路徑三，組織升級再造。未來營銷組織的變革方向主要有兩個，一個是基于廠商合理分工，另一個是基于市場服務推廣的組織形式。
廠商既要“營”和“銷”，分工又要高度協作。廠家負責“營”，即品牌傳播、動銷推廣、合理調控渠道價格等；經銷商負責“銷”，即資金回籠、物流配貨及終端日�？颓榫S護。只有合理理順廠商的分工職責，加強雙方的配合協作，才能有助于推動廠商一體化持續雙贏發展。
白酒營銷組織應遵循“前端精、后臺硬、地方強”的原則，構建銷售和推廣兩支隊伍，在白酒“重體驗、重認知”的特性下，首先必須加強與社區、社群等核心消費者互動溝通。
同時前端一線的推廣和銷售隊伍，又要求必須精兵強將，突出“機動應變”能力。后臺硬則強調企業要有強大后臺來支持配合前線作戰，如強大的消費者數據庫，充足的后援團隊。地方強，則強調經銷商地方資源和組織團隊要強，推廣人員好比先遣突擊隊，一旦找到突破口，地方部隊要快速進行有效占領和領域擴大。華為作為優秀的互聯網思維企業，其推行的“班長戰略”，體現的就是這一組織模式。
路徑四，社會化媒體傳播推廣。進入互聯網時代，以互聯網傳播為載體的新興媒體對傳統廣告媒體形成了顛覆性的沖擊，未來白酒品牌傳播如果脫離了互聯網，將會喪失新生代消費群體對品牌的參與和關注。
社會化傳播不是單純以提升知名度為目的，而是培育客戶、貢獻銷售機會，創造有思想、可信任的專業品牌，構建消費者大數據庫。也不是以推為主的傳播，而是拉動消費者參與。它不僅僅提供產品，而且讓品牌成為忠誠消費者文化的重要組成部分，讓消費者參與到企業產品創新，感受品牌文化和產品魅力。
開展社會化媒體傳播，首先要尋找到準目標消費群（特定人群），找到這些消費者的共同需求和心聲（不被挖掘或不便表達的個性化需求）。然后以開放的平臺（微信、微博、QQ群等）實現產品賣點與消費需求對接轉換，將產品輸出出成精彩的故事和話題，提高消費者參與度和關注度，樹立良好的口碑，制造產品流行氛圍。社會新媒體不是銷售工具，而是達成消費者充分了解的認知工具，因此要重點突出媒體平臺帶給核心消費者（粉絲）的價值利益、要有足夠炫耀自豪的傳播點（參與體驗附加值）。
路徑五，打造社群組織。主要分為三個方面，第一，要讓消費者有宗教般的信仰。信仰我們的產品，信仰我們的企業，包括讓你的員工、直銷員都有一種很神圣、很光榮的感覺，首先企業內部要認為我們的產品是最好的，這樣他們才能把這種概念傳輸給消費者。第二，方法，過程，標準。酒企可以通過建立一套視覺化品質營銷體系標準，讓消費者親自感受到產品的好品質。第三，產品輔佐。與你產品相關聯、相輔佐的東西，讓消費者用這個東西的時候就會想起你的品牌。
路徑六，商業模式創建。筆者對白酒商業模式的理解是在沒有任何優勢市場的情況下也能取勝的成功方法論，在商業模式方面洋河做得最好，洋河在沒有資源優勢的外地市場，如陜西延安、河北唐山以及浙江市場都能占到主流。
它靠的是什么？筆者認為是商業模式。2005年以前江蘇省市場幾乎是徽酒的天下，現在再看看江蘇，洋河在江蘇有100多億元，不但在江蘇做得好，在全國有很多樣板市場，而且許多市場都是覆蓋性、排他性的占領。
回頭再看一些區域酒企，大多在家門口做成樣板市場后，開始第二、第三個根據地市場打造，但成功的幾乎沒有，相反一旦做別的根據地，都面臨大本營市場的下滑。說到底還是缺乏成熟的商業模式，即便是積累了一些大本營市場的成功做法，這個做法還不具備成功復制持續發展的價值。就像國內一些足球隊，雖然主場贏得多，但一遇到客場比賽就輸多贏少，一到國外更是糟糕。什么原因？還是基本技能差。
當然成功的商業模式需要不斷地創新摸索，更需要與自己企業實際情況相適合，絕不是對別人的簡單的模仿復制。筆者最大的心愿就是希望在這一輪融合互聯網創新的酒業調整期內，眾多的區域酒企能夠以新常態的清醒和冷靜，思考“業模式”這個話題。因為酒類行業競爭確實到了一個“商業模式制勝”的時代。
