近日，貴州賴茅酒業有限公司分管全國營銷的副總經理侯林輝在接受媒體采訪時表示，目前賴茅在貴州、河南、山東、廣東、北京等核心市場布局相對比較成功; 從5月份產品正式上市至今，一個單品“賴茅傳承酒”銷售出貨已經近1億元;其中戰略合作伙伴中石化易捷在全國32個省市完成了鋪貨，賴茅全國化戰略已初具雛形。
作為茅臺集團發力中檔醬酒的“尖刀”，賴茅自今年糖酒會上市以來，一直備受業內關注;不但如此，在賴茅之后，茅臺相繼推出貴州大曲、王茅和華茅，與賴茅相呼應，進一步夯實中檔醬。值得注意的是，賴茅在產品完成鋪市僅2個月便用業績向行業傳遞出強烈的信號：在高端飛天茅臺的品牌拉力之下，茅臺在中檔醬酒領域已經邁出堅實一步。
中檔醬酒受追捧，茅臺打出“組合拳”
自今年春季糖酒會茅臺推出定位300元價位段的賴茅以來，隨后郎酒也推出在200元左右價位段的郎哥;與此同時，率先殺入大眾醬酒領域的金沙、習酒等也在今年再次強調了中檔醬酒領域的戰略地位。再加上隨著公務消費的限制，大眾消費的崛起，醬酒企業在高端、中高端市場“碰壁”，從而集體將眼光聚焦于大眾消費能夠承受并且市場潛力巨大的中檔醬酒市場。
作為醬酒陣營的第一標桿，茅臺在高端有著絕對的統治地位;從而順勢向下滲透到中高端、中端的戰略在理論上極具優勢。
首先，茅臺以完整的產品體系覆蓋整個中檔醬酒市場，并以多品牌、全價位的優勢加入角逐。茅臺以貴州大曲、賴茅、華茅、王茅、漢醬、仁酒、茅臺王子酒和茅臺迎賓酒等八大品牌打出“一曲三茅四醬”的“組合拳”橫跨中高檔和中檔醬酒市場;重點覆蓋百元左右價位到三百元左右價位這一中檔醬酒黃金價位段。
其次，茅臺采取“省內重點深耕、省外選擇布局”為主的市場布局。從已經上市的賴茅和貴州大曲來看，茅臺的基本原則是將資源首先聚焦在醬酒大眾消費基礎良好的市場，而貴州自然是首選市場。如貴州大曲記憶里的味道和記憶里的醇香這兩款產品就主要在貴州的各地市級市場布局;而得益于在全國范圍內積攢的消費基礎賴茅便以川渝、河南、湖南、北京和廣東等醬酒消費氛圍良好的區域成為重點。
最后，茅臺在深化品牌戰略和營銷戰略改革的同時，也在深化機制改革。由貴州茅臺醬香酒營銷有限公司獨立運作茅臺醬香系列酒。以獨立子公司全權運作醬香系列酒，可見其搶占中檔醬酒市場的決心。而且，在茅臺透露的信息來看，該公司將以“股權激勵模式”吸引優秀經銷商的參股，達到廠商協力搶占中檔醬酒市場的目的。
推進“521”工程，賴茅率先發力
為搶灘中檔醬酒，茅臺以多品牌、全價位的“組合拳”模式強勢出擊;雖然上市短短幾月，頗具全國化基因的賴茅在“521”工程的戰略下，已經率先發力，顯現成效。
據記者了解，為了從根本上提升終端門店積極性，破除當下市場常見的產品在終端動銷遲緩的問題，賴茅改變了以往常見的大面積終端鋪貨的策略，改為精選核心終端門店，并按照省會城市50家、地級市市場20家、縣級市場10家的規劃(簡稱為 “521”工程)尋找合作的終端門店。
對此，一位業內人士分析說，雖然終端門店作為最接近消費者的必爭之地，但當前終端門店面臨缺有競爭力的產品、缺有效的資源維護客戶和缺廠商的前置性投入等諸多問題;而且缺乏客戶流量以及進店后轉化率不高等現實問題也亟待解決。
而賴茅的“521工程”可以有效地解決上述問題：第一，保證了終端門店的產品轄區唯一性，為客戶拉升銷售空間的同時也保障客戶的利益;二是，針對合作的終端門店有前置性投入，以解決客戶后顧之憂;三是為終端門店免費提供大量的跨界增值服務，以利于門店維護消費者。
對于賴茅的521工程，某經銷商表示：“推進‘521’工程，減少了經銷商對終端維護的難度和工作量，以前是二八定律，維護的100家終端店中可能只有20%動銷，80%都是白費功夫，現在直接集中資源維護核心門店，通過核心門店的動銷去帶動其他終端主動銷售產品。”
據記者了解，為了更好地幫助終端客戶更好地服務消費者，賴茅還開通了具有消費者增值服務功能的微信服務號;在賴茅的微信服務號地圖上能夠顯示出核心門店店址，方便消費者鎖定購買目標，提升了客戶體驗。”
據了解，目前，已有近600家521終端入駐賴茅微信服務號，其中僅貴陽市場就有40多家終端門店上線。目前會員可以享受本地優惠服務，煙酒店老板通過這個平臺，維護客情，增強了會員黏性，從而獲得大量的回頭客源。
對此，侯林輝在接受媒體采訪時表示，當前轉型的大思維無非就是平臺思維和用戶思維，這兩點正是賴茅在做的事情。幫助經銷商找到轉型出口，這是賴茅對于經銷商來說除了賣貨之外更大的價值。“我們的理念是，讓煙酒店也可以成為百年老店，能夠傳承到下一代甚至再下一代，所以我們會源源不斷地提供各種資源給我們的終端門店客戶。”
據了解，除了521工程，賴茅戰略合作伙伴中石化易捷也已在全國32個省市完成鋪貨。兩月以來，貴州賴茅酒業有限公司特渠部門在全國各地市的易捷系統內部組織了100多場培訓會議，對各個中石化加油站非油品業務科長、店長等人員進行產品和業務培訓。據悉，接下來，賴茅還將選擇6000個重點加油站，投放充氣模型、門貼、窗貼等營造品牌氛圍。
迎合大眾消費，賴茅引領中檔消費趨勢
對于換裝上陣后的賴茅，能在短短2月內銷售回款近億元，除了茅臺“品牌+品質”的雙重背書作為強力后盾外，還與市場的整個消費趨勢密不可分。
在宏觀經濟層面，中國經濟發展進入增長速度換擋期、結構調整陣疼期、前期刺激政策消化期“三期疊加”的關鍵時候，因此，白酒行業也進入“低速增長階段”、“回歸大眾消費” “新常態”。
在酒業“新常態”下，具有市場基礎的賴茅率先發力，首先從產品定位上迎合大眾消費對于中檔醬酒的需求;其次，以服務終端客戶和消費者為核心而搭建出一整套有效的營銷模式，加強市場落地能力;從而能快速在大眾消費市場掘金滿盆，引領整個中檔醬酒消費趨勢。
