今年白酒行業已經歷經了三年的變革期。這段時期，經銷商依然面臨不少的困惑，產品應該怎么選？渠道是做傳統的還是新型的……主要做的調整又有哪些？

　　2015年的酒業形勢

　　通過三年時間的調整，目前經銷商已經逐步適應了整個大環境不好的現狀。今年年初酒行業又出現了一些新觀點，比如“微上升”，甚至有人提出“微復蘇”，也就是說寒冬慢慢地向春天波動，每個企業在面對各自的市場變化而尋找著自身的發展方向。白酒隨著經濟的復蘇有很大的發展，這是趨勢、也是必然。

　　很多行業人士講，如果近十年做的酒都是高端白酒，可能就錯過了一個機會。那么現在想一想，未來的十年大家應該在高端白酒上尋找機會，還是把自己的網絡下沉到農村下沉到鄉鎮、接地氣尋找思路？這是值得思考的一個問題。

　　現在很多人都說行業形勢不好，但是有的企業卻能夠實現增長，這說明酒類行業還是有很多機會的。現在白酒行業還沒有見底，大部分企業的業績還在下滑，現在依然是一個去泡沫的過程。

　　目前白酒的銷量在下降，這是一個不爭的事實，但是廠家要擴張，還要繼續釋放自己的產能，因此出現了量價下行的態勢。廠家也在不斷地推出新產品，但是不得不面對一個事實，那就是飲酒的人開始減少。50、60年代的人飲酒量下降，因為他們開始注重健康，而80后、90后的人本身喝白酒得就少，那么經銷商怎么辦？在這種情況下，有的人直接不做了，開始轉型，跳到別的行業去，有的酒商做O2O，但是這方面大部分人都只是在試水，做起來并不容易，其實線上成本是高于線上的，并不是每個經銷商都能承受得起這些費用。目前的市場問題是，經銷商的訂單量開始減少，市場的蛋糕又不夠大，想要消費者認知自己的品牌，商家需要投入大量的費用去推廣。對于經銷商做O2O來說，配送也是個問題，如果銷量大了，經銷商的人員配送不過來，但是銷量小了，那些人員又會被閑置，所以，電商并不是人人都能碰的。

　　應做出哪些調整？

　　經銷商到底應該何去何從？盡管酒市不好做，但很多人經銷商的春天來了。現在廠家開始尊重經銷商了，這說明大家的話語權開始加重了，而且現在行業的形勢不好，廠家也不會只打價格戰，反而更注重做市場和渠道。現在經銷商需要做的就是苦練內功，通過基礎來制勝，當然做這些的前提是經銷商必須守住白酒行業，并且關注消費者。從自己的銷售隊伍開始，職責明確、目標清晰，例如兩個品牌是否要分隊伍操作，經銷商要做過程監控、結果導向，這些都可以通過微信來了解，業務員當天做了什么工作，拜訪了哪些客戶等等，都可以通過微信向老板來報備。要精干有效的工作，整個銷售團隊才能士氣高漲，那些整天抱有消極思想的員工要不得。為了實現監控，經銷商可以派兩個人一輛車，一是為了互相監控，二是因為現在業務員的流動性比較大，如果其中一個業務員辭職了，還有另外一個業務員能夠及時頂上。另外，經銷商公司的銷售團隊還應該分成兩個組，進行PK，從內部管理體系上下功夫。

　　目前整個市場的渠道影響力已經越來越弱了，現在很多煙酒店都在處理庫存，主要是處理那些在行業形勢好的時候進的一些不知名的品牌。現在這些渠道商都很現實，他們只愿意接那些市場的暢銷品牌，因此經銷商必須要關注消費者，選產品的時候更耍注意選擇那些能夠讓消費者能夠“尖叫”的產品。

　　第一是團購方面的調整，建立會員制，并通過連鎖終端鎖定所有的中高端消費人群；第二是農村市場的鋪建，當年由酒商與河南省電視臺第九頻道合作，推廣酒行的加盟連鎖。現在很多業內人士為未來的白酒發展有兩個！一是企業對消費者的把控，二是下沉網絡，切切實實做老百姓能喝得起的酒質優、價格廉、包裝精美、貨真價實的酒品，所以一定要把這樣的產品呈現給顧客。第三，開展體驗式營銷，推廣小面積小規模的品鑒會，有3～10人的規模，這樣的方式才能更加具備針對性。

　　除了內部和渠道方面的調整，市場上呈現出明顯的碎片化消費特點，那么行銷策略也應適當的變化，比如個性化的私人定制產品。通過私人定制，來打開婚宴、生日宴、企業用酒等等這些分眾市場，并以定制為服務突破口，增強客戶的體驗，拉動客戶的需求，以此來增加企業的銷售點，維護與客戶的黏性合作。當然，定制也可以采用“互聯網+”的思維，與第三方平臺通力合作。當然，不是說通過定制能解決所有問題，但通過定制這項服務，起碼能協助酒企建立與客戶的互動，帶動產品銷量。比如河南仰韶、杜康、宋河等酒企已經在針對消費者和經銷商做某些產品的私人定制了，這起碼是個方向，也是滿足分眾化消費群體的一種營銷手段。

　　以前有個說法，叫做“不做終端等死，做了終端找死”，這說明了終端競爭的激烈性，發展到現在，各個銷售終端競爭得更加激烈了。在這種情況下，公司也需要做調整，比如將以前的辦事處改造成分公司，下沉到各個鄉鎮市場上，并加強公司對客戶的各種服務，提高他們對公司的黏性。

　　在當前的環境下，經銷商面臨三個選擇：一是轉型，二是轉變，三是轉身。如果經銷商真的覺得酒水行業不好做，就去轉到別的行業去，有些終端也在轉向，經銷商也可以如是選擇。說到轉型，無非就是經銷商要更加靠近生產者，變成生產廠家或者開發商，要么就去更加靠近消費者。這方面經銷商可以有幾個選擇，成為某個廠家的股東，或者是自己做連鎖商，這樣可以近距離地同消費者接觸。現在經銷商代理一款產品很容易，各個廠家都在降低自己的門檻，如果經銷商做不到向上走或者是向下走，那么就選擇轉變。轉變方面有三點建議，第一，如果需要選擇產品，一定要順勢而為，現在大眾酒是消費趨勢；第二，一定要精細化運作市場。現在很多廠家都在扁平化經銷商，使經銷商的銷售區域越來越小，那么經銷商應該趁廠家木扁平自己之前，就自己做好扁甲化工作，把自己的渠道做到極致，這樣廠家就不會輕易扁平經銷商；第三，策略要對。目前很多經銷商都在關注宴席渠道，找一些企業和消費者合作，需要注意的是，經銷商存尋找這些合作客戶時，自己推廣的品牌是否和這些客戶相對應，如果不合適的話，這些客戶很可能只會一次消費，很難促成他們的二次購買。

　　未來經銷商想要做好市場，除了要在渠道上細化到極致，還需要練好自己的內功，更多的工作更應該體現在細節方面。

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