在行業繼續深度調整的背景下，經銷商在擁有眾多機遇的同時也面臨著諸多挑戰和難題一從經營上來看，隨著新品類、互聯網等興起，酒業格局也在被攪動，這給正處于調整和轉型期的經銷商帶來了更多發展和選擇機會，也感受到了前所未有的難度。一方面，想抓住騰飛的機會，另一方面，也在猶豫，不敢貿然嘗試。從管理上，受整個市場環境的影響，人員難招、難留：終端難管理、貨難鋪等問題相比往年更甚。在這些困難面前，經銷商該如何突圍，實現持續發展呢？
新品類來襲，酒商如何把握？
隨著行業增速的放緩，酒企紛紛打出轉型牌，開始向新品類發力。在目前市場上，預調酒、瑪咖酒、果酒、進口啤酒等開始火熱，尤其是預調酒成為眾多廠商熱捧的對象，其領頭企業RI0和冰銳也取得了十分不錯的成績。在這些新品類面前，經銷商該如何抉擇，抓住機會呢？
新品類不是一個單純的關于選產品的話題，而是一個多元的活題。在這里我談三點感受。第一，如今行業形勢的轉變，促使各個企業開始思變，因此出現了消費多元化的趨勢。以前，酒企的產品設計都是縱向設計的，價格制定得越高越好，現在市場卜五糧液的零售價格在600多元，公司推出的新產品價格定在了300多元／瓶，這種縱向拉伸的泡沫都擠回去了，現在所有的企業都在橫向發展，因而也引申出了今天的話題。品類擴張已經成為大勢所趨，產品方面，洋河去年推出的微分子，豐谷前幾年推出的低醉酒度，都屬于品類創新的一種表現。舉個例子，人們對勁酒的印象是保健酒，但是其生產的白酒產品——毛鋪苦蕎去年的銷量達到了七八億元。除了企業在做橫向布局外，一些經銷商也是如此，比如有的經銷商整合當地的土特產資源多元化發展，在產品上向其他品類，如葡萄酒、養生酒等方面擴張。消費者的選擇越多元化，大家在品類選擇上的機會就越多。在這種形勢下，大家要放棄原有的運作思路，將眼界放寬一些。
第二，對經銷商的看法。行業形勢好的時候，經銷商的話語權比較大，消費者處于“弱勢”地位，但是近兩年來，經銷商的話語權在降低，消費者和終端的話語權開始加重。經銷商實際上不是選產品，而是在選企業的運營思路。大家面對市場上諸多的新產品，應該如何選擇？一般來說，現在企業運作產品有三種方式！全控價、半控價和裸價，經銷商要在了解企業的運作思路后選擇適臺的產品。
第三，在如今的大形勢下，很多廠商都會有一種無力感，因為競爭越來越激烈，使得付出的成本也越來越高。因此，廠商開始在積極尋找新的出路，比如當下十分火熱的“移動互聯網”的概念。互聯網時代講究的是“人多勢眾”，企業需要后臺的大數據，這樣才能真正地掌握消費者。
多元化的思路和選擇，十分重要，現在市場上新品類產品很多，往往讓人應接不暇。無論選擇什么新品類，怎么運作新品類，在此之前，經銷商都需要做好市場調研，根據當地的市場特點來代理和推廣產品。每個地區的消費習慣不一樣，決定了當地流行的產品也不盡相同，比如呼和浩特消費者喜飲低度酒。其次，換個角度來說，在新品類的選擇方面，由于產品新的，品類也是新的，經銷商也要有開拓精神，消費者的消費潛力是無限的，有些需求也是有待挖掘的，比如從白酒品類來看，在呼和浩特，很多廠商都在生產或者推廣低度低端酒，雖然目前市場上表現還可以，但52度左右的高度酒也許更有市場，因為這類消費人群消費水平不高，他們既想盡興也不想多花錢，高度酒可能更適合他們。從品類的角度來看，一些新品類可能看似沒有市場，但只要符合當地消費者的消費行為就有市場。
如何正確用好互聯網？
目前各個渠道競爭非常激烈，行業里又開始興起了社區營銷、微商等互聯網模式，這些看似是不錯的新機會，但又感覺很難琢磨，找不到切入點。
目前市場上，廠商都有一定程度的互聯網焦慮癥，想做又不敢做，做了的大都失敗了。可以肯定的是，“互聯網”是趨勢，成功與否在于方法，給大家分享一個案例。這個案例發生在河北邯鄲永不分梨酒廠，該企業由于成立時間較晚，在當地無暢銷產品，無品牌影響力，無有效渠道的商業資源，是一個典型的三無企業，成長也較為乏力。2013年被五糧液收購后開始嘗試了1.5互聯網模式，并取得了不錯的效果。具體來說，1.5模式分為四步。第一步，借用微信搶奪消費者。在建立一個微信公眾號之后，首先在內部拉粉，讓內部員工認可并積極參與。內部拉粉結束后，就需要盡快走出企業，在邯鄲當地拉粉（社會粉）。拉粉現場，面向消費者的三個動作是：掃、轉、送，掃“和你在一起”的二維碼，成為粉絲，然后在朋友圈轉發活動信息，這個信息必須帶有產品的圖片，然后送一張代金券，憑借代金券，消費者可以在自己家樓下小店購買鄲酒，這在客觀上起到引流的效果。此外，小活動進社區，轉發送酒活動。第二步，進行社區耕耘，用戶私有化。打造社區，流量變用戶、用戶成社區。比如通過微信群、沙發節、九九車友會等方式形成忠實消費者，同時通過贊助公益活動引關注，獲得消費者支持。第三步，打造爆款、構建直銷網。根據“粉絲”的需求量身定做一款產品，快速實現高銷量。第四步，新舊融合，形成閉環，利用社區和移動互聯銷售。把粉絲變成消費者，并引流到終端，有很多方法，比如代金券、美女吃貨團等活動。通過移動互聯1.5模式，結果鄲酒除了獲取了不錯的回款以外，也收獲了很多其他內容，比如，品牌影響力、產品動銷、商業反應、員工士氣、股東評價等。
此外，在運作移動互聯方面，企業和經銷商分得并不是那么清楚，最大的區別在于廠家免費送酒的力度更大一些。
現在市場上有很多平臺和操作模式，耍發揮他們真實的作用，必須要用互聯網系統的思想指導，實現“粉絲經濟”，才能真正地增加與消費者的黏性。
