作為白酒行業生態鏈中的一環，酒商是廠家和消費者之間的“橋梁”，在行業環境發生變化后，他們的生存狀況普遍不太理想，倒閉者有之、轉行者有之，迷茫者有之，但即使如此，還是有一部分經銷商通過積極調整，探尋到了發展的新路子。為此，我們前幾天走訪了東北地區，采訪了沈陽、長春等地的多名優秀經銷商，看他們在當前環境下的生存狀況、想法以及轉型之道。
徽商、徽酒打拼在沈陽
在沈空俱樂部，我們見到了沈陽圣華恒貿易有限公司總經理李純杰，采訪過程中才知道他是安徽人，他代理的白酒以基本上都是徽酒，主要是口子窖、古井貢。前幾年口子窖10年、20年走得最好，現在消費價格下移，口子窖5年、6年成為主流，這也直接反映出回歸大眾消費的趨勢。
提到對市場的看法，李總習慣將遼寧與安徽做對比分析。他說與安徽不同，遼寧是個白酒消費的“畸形”市場，如酒店渠道的加價率很高，所以經銷商愿意操作一些高毛利的酒，終端也愿意接納這樣的產品，這些灑可能質量很差，但因為利潤高，所以出現在很多場合，結果消費者花同樣的錢喝到的是比其他地方次的酒，通常在安徽花100元喝到的酒在沈陽可能得花200元甚至300元，這樣下來形成惡性循環，最終除了茅臺、五糧液的市場比較穩定之外，在沈陽喝中高端酒的人越來越少，而低端酒一直很火。
談到公司發展戰略，李總說主要是與家樂福超市的合作，沈陽有15家左右的家樂福超市，李總負責這些店的口子窖、瀘州貢、長白山葡萄酒的供應，而且他想通過家樂福這條線，將勢力擴展到遼寧的其他市乃至吉林、黑龍江。李總采取這種與商超合作的模式，將一個渠道做到極致，雖然會受限，但是專業性很強。另外在促銷方面，他說沈陽當地主要是買一送一這種模式，這種買一送一其實滿足了沈陽人好面子的心理，比如同樣的一瓶酒單獨賣99，買一送一賣199，但大家會覺得這是一瓶199元的酒，既得了實惠，還有面子�，F在，李總通過代理長白山葡萄酒、水易方蘇打水來完善產品結構。同時，他也會經常和安徽的老鄉交流，借鑒他們的營銷手段及操作模式。
啤酒大姐的“十年”規劃
在遼寧的酒類市場中，啤酒所占份額很大，而沈陽以雪花啤酒為主。天潤發啤酒飲料批發中心總經理任鳳英酒就是沈陽雪花啤酒的一個大商。除雪花啤酒外，她還做可口可樂、加多寶等快消品，不過這兩年啤酒的利潤越來越薄，所以她開始尋求多元發展，白酒便成了關注點。
談到未來，她制定了一個“十年”計劃。前二十年，她在做啤酒，后十年甚至更長的時間里，她要涉足整個酒水飲品。她提到，渠道對經銷商來說永遠是第一位的，任何時候都不能放松對終端的控制，而做白酒和啤酒有不少共性，餐飲店、小商超依然是主流渠道，她的觀點是自己把渠道做扎實了自然會有廠家來找�，F在，她已經開始做口子窖、瀘州貢等產品，但都是二級代理，接下來她希望代理一款產品，成為沈陽乃至遼寧的獨家代理，短期構想先做宴席市場，將品牌影響力做起來。長期構想是利用移動互聯網，先在沈陽建立十家左右的連鎖終端店，一方面作為產品形象展示，另一方面作為線下配送中心，借鑒1919直營店的模式，網上下單、網點配送，使沈陽每個區至少有一家店，保證輻射范圍，做到在下單20分鐘之內送達消費者手上。
唐山青年的多產業聯動發展
王吳是沈陽慧吳致遠商貿有限公司總經理，同時也是多家其他公司的總經理。他是典型的80后，大學畢業后，他和同學先是承包山地搞養殖，2011年他看到白酒行業如日中天，于是殺入白酒行業，代理名酒，做團購，像他這樣進入行業的人有很多，趕上了“黃金十年”的未班車，2012年下半年市場改變，他也在找路。
提到當前形勢，他說從2012年開始，政務消費泡沫被擠掉，依靠團購為主的酒商陷入困境，沈陽大概200多家煙酒店有部分已關門，他的銷量也出現了明顯下滑，形勢面前，面臨兩種選擇，要么等待，要么改變，他選擇了改變。一是降低公司運營成本，二是開拓新的渠道，他果斷選擇從政務團購撤出，挖掘商務團購。王總加入了遼寧省的河北商會、唐山商會，在商會里認識了不少企業老板、同鄉成功人士，另外他積極接觸在農業、火鍋店等其他行業認識的朋友，通過這部分人群，逐漸轉向商務團購。他提到，婚宴市場機會很大，雖然東北人結婚時喝啤酒的人多，每桌消費也比以前要少，但是白酒還有很人的量，于是，他采取薄利多銷的方式，進軍婚宴市場。通過這些舉措，王總也在轉型，他有個優勢是涉足多個領域，可以互補、諧調發展。
老糖酒人的新思維
在白酒經銷商中，有一個特殊群體，他們誕生于計劃經濟時期，改制于市場經濟時期，通常具有強大的資金優勢，手中掌握各大名酒省級代理權，多是大商、超商，他們就是省糖灑公司。過去，由省糖酒公司對市糖酒公司、縣糖灑公司進行市場配額，1988年左右，國家對糖酒公司進行改制，一部分轉為私人企業，一部分轉為公私合營，而吉林省四方商貿有限公司就屬于第一類，公司現在擁有茅臺、五糧液、郎酒、西鳳等七個品牌，董事長王硯嘉與我們做了交流。
王總談到，現在都講“新常態”，既然環境改變，那么灑商適應也得適應，不適應也得適應，不然只會面臨被淘汰，所以首先要放平心態，然后想辦法。都說危機，那么有危就有機，就看能不能抓住新的機遇。另外，他表示吉林市場消費者的投機性很強，黃金十年的時候再貴也要喝，茅臺、五糧液一度成為理財產品，現在便宜了反而喝的人少了。“說實話，從2012下半年開始，我們也陷入了迷茫，因為經營一個百余人的企業不僅是個人的事，更足一種社會責任。我們人員、部門、政策的調整，大家最開始也感到不適應，但還足得學著適應，在現在這種情況下，更需要的是務實。另外，一定要跟上時代步伐，互聯網是一種趨勢，值得關注�！庇诳傉f。
地產酒運營商的行業思考
雖然同在長春，與吉林省四方商貿有限公司不同，吉林省吉祥酒業有限公司以地產品牌洮南香為主，董事長周雪梅白手起家，公司任2002年開始做洮南香，曾經開發的吉祥洮紅極一時，也是第個在洮南香買斷經營的。
周董談到，長春的地產品牌很強勢，把持市場已有十多年，當前主要是洮南香、洮兒河、榆樹錢，而洮南香市場份額應該說最大。但是詫異的是，這樣一個地產品牌的貼牌產品很多，現在洮南香開發品牌有幾百個，市場很亂，她能做的就是把自己的產品按照價格、渠道濾清。由于地產品牌強勢，所以省外品牌進入很難，但同時，地產品牌走出也難，吉林多數酒企的操作模式粗放，基本沒有市場管控和政策，更多的是承擔著一個生產責任，而像洮南香的經銷商都是自己把控價格，經銷商既干著經銷商家的活也干著廠家的活。另外在任何時候，廠商都不能丟棄大眾酒，星星之火可以燎原，大眾酒雖然利潤薄但是量大，像牛二就是個成功的典范，雖然做的時候很難，但是上量了就好了。
談到葡萄灑、進口啤酒，周董說表現一直比較穩定，現在公司主要是將其作為白灑的搭配品，如要洮南香的客戶給他們搭配葡萄酒，因為長春做批發的經銷商不少，所以終端的競爭比較大，這樣也可以抓牢客戶。預調酒未來可能會有一定市場，主要是年輕人消費，在酒吧、夜場等場所，因為年輕人是喝著飲料長大的，直接喝白酒可能太烈，這種介于白灑與飲料之間的可能比較好，但是說實話，國內的預調酒當前口感沒保證，市場雜亂，而預調酒在國外培育了很久才起來，現在國內做預調灑的廠家投機性很強。
同時周董談到，“互聯網+”是一種趨勢，未來會改變很多東西，她前段時間去了浙江商學院參觀，發現大數據技術很先進，而未來批發商的能力會逐漸被削弱。但是，現在電商還不完善，一是低價，去年某電商平臺就想與她合作，結果因為對方要求的價格太低，沒有達成，另外，前段時間她在某電商線下店發現普五賣519元，這對于價格體系以及消費者的信心都有影響。二是處于燒餞階段，像前不久沈陽剛開業的某網站線下實體店一天銷售8000多元，凈利潤才100元左右，或許就是為了吸引資本。
東北酒商訪談思考
為期一周時間，我們走訪了東北地慶的多位經銷商，在前文摘出了部分，我們希望通過這種直白的、素描的方式，勾畫出東北經銷商群體真實的狀態和想法。東北酒商帶給我們的總體印象是：當下都在積極思考求變，如何轉犁、如何盈利、如何破局，但是轉型的路似乎很漫長，到現在為止還沒有幾個做到。最后筆者有三點思考：
一是行業環境是如何改變東北酒商的。這里的行業環境，是酒商所處的宏觀、外部環境，不單單指政務消費的消失，除此之外，還有口益必起的電商、廠家直控終端等對酒商的沖擊，像1919等電商現在已經積極地進行對東北地區的布局。另外需要注意的是，現在消費者喝酒越米越理性，愈加注重健康，像吉林吉祥酒業的周重對白酒的主流消費者正在減少，80后、90后未來是否喝白酒表示擔憂。
二是東北獨特的市場環境對酒商的影響。整個東北是一個相對封閉的市場，外面的品牌進不來，里面的品牌出不去。東北地區雖然臼酒消費的量很大，但是消費水平普遍較低，很多地區以低端酒為主，而且散酒、燒酒流行。另外，東北地區的民俗文化對酒商多多少少有所影響，我們看到，當地酒廠、經銷商的經營模式普遍比較粗放，系統性的、集約化的經營思維很少，這在東北比較普遍。
三是東北酒商的整體形態。由于東北地區相對封閉的市場環境，加上以經營低端酒為主，所以沒有形成像浙江商源、廣東粵強這樣的全國性超商，而是以遍地開花的中小經銷商為主，他們各自為政，各有所長，像長春市場形成了不少貼牌生產經銷商，沈陽市場有不少運營地產品牌的小經銷商，我們期待他們蝶變。
當下，東北酒商都在積極思考求變，如何轉型、如何盈利、如何破局，但是轉型的路似乎很漫長。
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