相比前幾年，對酒業來說2015年有雙層“身份”，即2015年既是深度調整期中的一年，也是酒業新常態時期。這意味2015年，經銷商所面臨的不僅是調整期的問題，也會面臨一些已經成為常態的問題。時間已經走過半年，行業形勢也發生了一些變化，總結上半年，經銷商除了有新的發展機會外，仍舊面臨許多困境。
困境一：酒業將走向何方？
在行業黃金發展時期，經銷商最關注的大都是具體的問題，比如公司日常經營和管理的問題。而自行業進入調整期之后，大形勢的不理想已經完全影響到他們的正常生意，行業大趨勢也因此成為了困擾經銷商最大的問題之一。盡管經過了三年的調整，“酒業將走向何方”這個問題仍舊被廣泛關注。今年上半年，行業進入新常態，業內也出現了很多“好聲音”，但從市場實際的情況來看，酒類市場仍舊沒有太大起色，終端仍舊不動銷，消費者的平均飲酒量在下滑，甚至一些經銷商自己在社交場合也不喝酒。這些現實情況讓經銷商感到迷茫和困惑。“如果行業進入了新常態時期，那么現在酒類不動銷的情況是否就是未來酒業市場的常態？酒業會不會整體復蘇？酒業將走向何方？”河南的一個大商不禁感慨。
困境二：利潤薄，成本高。
行業已經進入微利時代是業內共識，一些經銷商，面對這個現實，仍舊在不斷嘆氣。“我去年虧了一千多萬，今年只希望不虧本。”這是一個大商的“嘆息”，虧本和薄利不是個例，筆者今年走訪市場以來，“賺不到錢”成為經銷商談論頻率最高的話題之一。現如今市場上，銷量最好的莫過于兩種產品，一類是高端全國性名酒產品，如茅臺、五糧液等，它們有忠實的消費者和剛性市場需求，而由于產品出廠價、廠家政策和市場零售價高度透明，凡代理這兩類產品的經銷商的利潤都很薄。另一類是中低端暢銷大眾酒，這類產品一般是區域強勢品牌的超級單品或者全國性名酒的超級單品，比如牛二。暢銷產品價格和利潤透明一直是常態，但與過去不同的是，現在市場上除了暢銷產品外，有利潤的產品的份額已經被擠壓得很小。因此形成了上量產品沒利潤，利潤產品沒量的局面。今年上半年以來，這樣的情況仍舊沒有明顯好轉。
困境三：轉不轉型，怎么轉型，轉向何方？
從行業剛進入調整期開始，行業內就開始談論經銷商轉型的話題，甚至提出了很多方向，經過了三年的探索和轉型，有的經銷商退出了行業，轉型成為了其他行業的經銷商，有的經銷商從名酒經銷商轉型成了大眾酒經銷商，也有的經銷商開發其他新產業。盡管經銷商都在動，都在調整和變革，但是未來怎么變，他們都很迷茫。筆者前段時間與一個做連鎖的經銷商聊天，他告訴筆者，為了增加，煙酒店的銷量，他們開了一個美容院和會所，多元化發展的同時也為主業整合資源。盡管如此，他仍舊感覺找不到方向，因為身邊的很多經銷商已經轉行了，有的開了理財公司、炒股等，都賺了很多錢，而賣酒似乎成了當下賺錢最慢的行業。2015年上半年，轉不轉型，怎么轉型，轉向何方仍舊是大多數經銷商的困境之一。
困境四：產品結構如何調整？
產品結構好壞往往能夠決定一個公司的發展速度。自酒類行業進入大眾酒時代后，增加中低端大眾酒，進行產品結構調整成為了經銷商調整的主流方向。而由于中低端產品的利潤相對比較低，競爭激烈，銷售成本的提高，導致中低端白酒的利潤并不那么可觀。今年以來，受到新品類，如預調酒、果酒、瑪咖酒等沖擊，經銷商在產品選擇上有，更多機會，也面臨更多的選擇困惑。“要不要接新產品？”“新產品能不能做起來？廠家會怎么支持？”“產品利潤怎么保證？”今年上半年，產品結構調整的問題仍舊是部分經銷商的困境之一。
困境五：渠道創新阻力大
隨著政務團購發展受阻，宴席渠道開始成為眾多經銷商的重點渠道。“旺季做銷量，淡季做宴席”成為了許多經銷商的操作方向。然而，隨著宴席渠道的火熱，很多問題也開始逐漸暴露出來，比如婚宴渠道，雖然每場婚宴都會用很多酒，但實際喝掉的酒不多，因而退酒率極高。同時，婚宴渠道的競爭壓力很大，為了吸引新人購酒，各類不計成本的促銷方式層出不窮，一定程度上也擾亂了市場的正常秩序。然而，除去發力宴席渠道，其他渠道，包括傳統和團購渠道，都不溫不火，也存在各種各樣的問題，不做宴席渠道難，做宴席渠道更難，而要發掘新渠道則是難上加難。因而，渠道的推廣阻力和創新讓今年經銷商陷入了新的困境。
困境六：互聯網焦慮癥
前兩年，業內探索電商模式的廠商很多，如今大都轉向沉寂，只有少數幾家專業電商還在繼續探索。盡管電商已不如過去火熱，但互聯網仍舊是熱議的話題。在今年全國兩會上，國務院總理李克強在政府工作報告中首次提出“制定‘互聯網+’行動計劃”，并把“互聯網+”作為未來發展的一個風口，之后，無論大小企業都在討論“互聯網+”，企業領導在作演講和報告時也離不開“互聯網+”。“互聯網+”成為了今年上半年當之無愧的新熱詞。作為一個新概念，可能很多企業領導都在研究也有一定成果，但于經銷商而言，仍舊是一個“看得見摸不著”的新東西。看著發展迅速的“互聯網”風口，很多經銷商只能羨慕，卻不知道如何做。同時，盡管目前有一些經銷商在互聯網方面做了嘗試，效果卻不太理想。面對理想和現實的差距，經銷商的互聯網焦慮癥在今年上半年有增無減。
困境七：管理難
由于管理一直是經銷商遇到最常見且最關心的問題，今年上半年，管理難題依舊困擾著他們。行業調整至今，市場好轉跡象依舊不明顯，終端消費動力依舊不足，隨著微利時代的到來，業務員的工作越來越難做，收入卻無法有太大的提升，因此，業務員流失、人才招聘難、薪酬設定等成為了困擾經銷商最大的管理問題。今年上半年，《糖煙酒周刊》在江蘇、京津冀、河南、山東、湖南、福建等地分別舉辦了“中國酒商500強”峰會，會上凡是涉及管理細節方面的問題演講，經銷商都聽得格外認真。解決管理問題的方法有很多，但具體情況和客觀環境終究無法改變，行業內普遍存在的管理問題更是難以解決，管理問題仍舊是經銷商面臨的困境之一。
困境八：資金難題
財務管理問題于經銷商公司而言，尤為重要。過去行業形勢好的時候體現并不明顯，而在當下形勢下，資金問題成為了限制經銷商發展的主要困境之一。去年曾出現了幾起因為資金鏈斷裂而導致的破產事件，今年上半年，一些經銷商公司的資金問題仍舊沒有得到很好的解決。這主要是導致資金鏈斷裂的問題沒有解決，比如過多的銀行貸款。一個經銷商告訴筆者，自己基本不欠銀行的錢，因為現在有許多經銷商由于欠銀行的錢太多，而行業形勢不好，酒賣不出去，導致最后只能申請破產。除此之外，還有些經銷商由于投資失敗或者被庫存所壓，資金被套，陷入了資金難題。
困境九：廠商關系難題
調整期以來，由于市場動銷不理想，廠家更加重視與經銷商，尤其是大商的合作，在這樣的背景下，經銷商的地位也隨之提升。然而，在現實中，仍舊有許多經銷商被廠商關系難題所困擾，這主要體現在五個方面，第一，廠家扁平化，觸及到經銷商利益；第二，由于市場壓力，廠家壓貨、不結賬、承諾不兌現等問題給了經銷商巨大資金壓力；第三，廠家嘗試性做市場，讓一些經銷商被“套住”；第四，強勢廠家“霸道”，“欺壓”中小經銷商；第五，廠家強行綁定新產品，忽略經銷商真正的需求。
