封藏大典成為近幾年很多白酒企業的盛大營銷活動，其重要內容就是推出封壇定制酒，給客戶提供更完善的服務。封壇酒就是大壇裝的白酒，只是被企業賦予了時間概念、品質概念、個性化概念，我們在此不妨簡稱為壇酒。壇酒給人的印象是“三高”，即度數高、容量高、價格高，而且往往為少數擁有高消費能力的人群所有。壇酒就像是站在高高的神壇上，不食人間煙火。
今年全國春季糖酒會期間，在成都岷山飯店門口，一款名為“賴窖”的壇裝酒吸引了很多酒商的注意。其特點是包裝小型化，最小有半斤裝，另外還有一斤裝、一斤半、兩斤裝等規格，就像俄羅斯套娃一樣，外觀一樣，個頭不同，價格也只是從幾十元到上百元不等。在白酒行業尋覓增長新通道的當下，壇裝酒走下“神壇”，走進百姓消費中，成為一種流通類白酒，似乎給我們帶來了新的啟示。
封壇定制酒有其特殊價值和營銷意義。如果將壇酒大眾化，其功能屬性會有怎樣的變化？
隨著白酒行業逐漸“退燒”，無論是消費意識還是市場競爭環境都更趨于理性。在新的環境中，對壇酒的功能屬性應該重新審視。第一是禮品屬性。中國是禮儀之邦，人際交往過程中的禮尚往來是必不可少的，而對禮品的選擇，除了注重內容，同時也注重形式。在這一點上，壇酒的優勢是顯而易見的，無論容量還是外觀，比起瓶裝酒，都更有“面子”。第二是收藏屬性。“好酒越陳越香”，這是大家對白酒的普遍認識，因此，自古以來，國人就有儲存、收藏白酒的習慣。
無論是從儲存的便利性，還是從容器的適用性方面考慮，壇酒無疑都是白酒收藏的首選。第三是藥用屬性。白酒是一種良好的半極性有機溶劑，素有“百藥之長”之稱，它能夠很好地將中藥的有效成分溶于其中，充分發揮藥力，提升療效。對于泡藥酒來說，壇酒當然最合適不過。第四是文化屬性。中國人的傳統文化中處處離不開白酒，作為更具有傳統色彩的壇酒，在傳統文化的回歸和復興進程中，將會扮演越來越重要的角色。
首先談一下我運作壇酒的初衷。如果將壇酒做得大眾化，等于開辟了一個新的品類，避開了常規的產品競爭和渠道競爭。從營銷層面講，壇酒走向普通渠道后，因其具有收藏、紀念、裝飾等功能，可以很好地與消費者進行互動，對品牌進行傳播。從我們運作來看也是如此，很少有消費者喝完酒將壇子扔掉的，這就是壇酒的魅力所在。
有一種說法，壇酒的大眾化是將封壇酒的神秘色彩給淡化了，稀釋了品牌價值，能否這樣說？
壇酒和封壇紀念酒或者封藏酒既有相通之處，也有明顯區別。壇酒講究的是外在包裝的返璞歸真，更具文化性，更有喝酒的意境。而封壇酒具有一定的紀念意義，數量少，價格高，針對特定的消費群體。壇酒不會稀釋品牌價值，相反，會更大面積地傳播內涵。壇酒可以結合企業大的營銷活動進行定制，使其更有紀念意義。而大壇裝的封壇酒，僅靠有限的消費群體傳播，收效甚微。
壇酒大眾化不僅僅是迎合消費大環境，而且是對中國白酒傳統歷史的挖掘，對白酒文化與價值的提煉。我們可以想一下，古代的盛酒容器是什么？中國的釀酒歷史源遠流長，盛酒容器也因各個時期生產力的發展而不斷演變。出現于新石器時期的陶器，比我國釀酒歷史更悠久，使用最早的酒器就是陶器。之后還出現了青銅器、漆器、金屬器、玉器等，都因價格昂貴、數量稀少、制作工藝復雜等諸多原因，無法取代陶器。到了東漢時期，出現了釉陶，使得陶瓷容器得到了進一步完善，更加鞏固了陶瓷酒器的主流地位。
直至19世紀末20世紀初，中國白酒容器依然以陶瓷器為主。20世紀初，現代玻璃工業由日本傳人我國；玻璃容器更便于機械化生產，因此成本更低廉，從而逐漸取代了陶瓷器成為白酒的主要容器。算起來，瓶裝白酒的出現，不過百年的時間。所以，壇酒作為歷史上的傳統“民酒”，無論是白酒文化的傳承還是消費者的直接體驗，均有較大的運作空間。
壇酒大眾化操作思路
讓高大上的壇酒走向普通大眾消費，有什么樣的操作思路？
從賴窖壇酒的運作來看，一是移動互聯營銷模式可以廣泛應用，打造互聯網平臺的爆款產品。去年春節賴窖推出五斤裝壇酒，通過微信營銷取得了非常不錯的銷售業績，品牌影響力迅速擴大。二是半斤裝或一斤裝的壇酒，走商超、酒店等渠道展示效果非常好，很容易時得消費者喜歡。遇到節日時，禮品消費量非常大。比如設計了簡潔古樸的外包裝，將兩瓶或四瓶壇酒裝進去，非常有分量。三是走喜宴、壽宴以及企業定制渠道，效果也很好。試想，壽宴時開啟一壇美酒，現場氣氛可想而知；企業年會時，定制幾壇屬于自己的慶功酒，大家的感情瞬間凝聚在一起。
壇酒的大眾化并非等于低價模式，而是將壇酒的包裝豐富化，成為企業的一個主打產品，適合更多消費者。至于定價，要看品牌。品牌價值高，壇酒的價格就可以高一點。反之價格則更加大眾化。壇酒應該根據目標消費群體不同，渠道的不同，進行容量上的細分，概念上的提煉。比如針對商超，半斤裝和一斤裝的就要為主。針對婚宴壽宴，2斤或3斤均可。針對團購，產品概念上要更加豐富，包裝上也要因人而異，進行定制化操作。容量方面，出于運輸方面的安全考慮，線上產品建議做到3斤及以下；線下產品可以做到3斤到10斤。具體到營銷層面，可以結合壇酒本身的內涵進行大面積推廣，典型案例就是瀘州老窖“生命中的那壇酒”。
借用互聯網平臺打造爆款產品也是壇酒的一個大眾化操作思路。除了賴窖推出爆款產品，酒鬼封印借用微信營銷去年底實現銷售額上億元，封印雖不是壇裝，但也是容量上的創新，和壇酒有類似之處。另外，去年國臺推出的五斤裝產品借用移動互聯微直銷的模式也取得了不錯的業績。其實，“互聯網營銷”是指互聯網時代的營銷思維模式，而不僅僅局限于互聯網上，壇酒在互聯網上還有很多文章可做。
提及壇酒，就會聯想到“高度數、高容量、高價格”，合在一起就是“三高”。如果降了“三高”，壇酒就能夠順利走向大眾消費市場了嗎？要想真正成為“民酒”，壇酒還需要解決哪些問題？
首先是供應鏈。問題眾所周知，陶瓷容器比玻璃容器生產效率更低；同時，在生產、存儲、運輸過程中，破碎和滲漏的概率更高。這就意味著，壇酒銷量若想形成規模，首先必須有一個穩定、安全、高效的容器供應鏈。
其次是成本問題。壇酒價格高于瓶裝酒，有一個無法忽視的原岡就是包裝物成本較高。一個500ml的陶瓷瓶的價格往往是同規格玻璃瓶的幾倍甚至十幾倍；如此大的價格懸殊將會直接體現在產品的成本上，最終影響到產品的價格體系。因此，合理地控制成本，才能使壇酒具備“逐鹿”大眾消費市場的競爭力。
第三是防偽問題。壇酒容器因造型或者紋飾的特點，往往會被消費者收藏；生產企業投其所好，一般都采取無損開啟的方式。那么問題來了：防偽問題如何解決？壇酒若想走向大眾消費，必須要而對防偽問題。一旦銷量形成規模，“李鬼”們就會像蒼蠅一樣圍上來；而運用在瓶裝酒上的防偽措施，因壇酒往往沒有外包裝而無法奏效。所以，妥善解決防偽問題，是壇酒在大眾消費市場站穩腳跟的保障。
總結來說，壇酒作為中國歷史上的傳統“民酒“，在白酒的黃金發展十年，人們對于它的定位認知產生了錯覺。現如今，作為壇酒的生產商或運營商，要想讓壇酒再次復興轉而輝煌，務必做到：第一，清晰的“民酒“定位，即壇酒不是奢侈品，和明清時期一樣，它應該是流行于街頭巷尾，工商農兵都能消費得起的產品。第二，結合時代發展，生產力的提升，壇酒需要提高產業鏈各環節的工藝水平并壓縮成本，同時結合大眾消費習慣，提供更便捷的服務和更高的產品附加體驗。
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