武漢是我國中部最大的城市，通常被稱為“武漢三鎮”。當地不僅經濟發達，而且交通非常便利。當地白酒市場都是以消費地產酒為主，其中白云邊一直保持著非常強勁的勢頭。如今當地市場的整體格局并沒有發生太大的改變，地產酒白云邊仍舊十分強勢，尤其在中檔白酒市場上，幾乎占據大壁江山。而高端市場上，受大環境的影響，無論是全國性名酒品牌還是地產品牌，其市場份額都出現了不同程度的下滑。統計顯示，去年武漢白酒市場銷售額為120億元，武漢市場上百元左右的大眾酒占有率達到40%，且這一份額還在繼續擴大。
據調查發現，酒水的消費確實與往年相比有明顯的改變，當地超市的酒水今年促銷活動啟動較早，暢銷酒水也有很多促銷．100～200元的酒水是促銷主力�，F在當地消費者宴請用酒多會選擇200元左右的產品，在婚宴渠道，以100元左右的白酒為主，因此百元價格帶成為各大企業競爭的焦點。隨著酒業調整，當地市場上也出現了一些新的變化，而這些微妙的變化則孕育著新的商機。
市場品牌格局
武漢依然是本地酒當家的市場，縱觀湖北酒市30年來一直是本地酒的天下，茅臺、五糧液依然是高端酒代表，中端市場上白云邊、稻花香、黃鶴樓依然強勢，低端酒（盒裝）關公坊、枝江、老村長、東北坊控制住8～15元價格帶；現在外來酒對武漢市場也是虎視眈眈，瀘州老窖、西鳳、洋河、今世緣、汾酒、迎駕等品牌，都在努力的開拓疆土。其中，地產品牌在當地市場的表現最為突出，白云邊的表現最為搶眼，黃鶴樓近幾年的市場發展較為迅速，這也得利于地方政府的大力支持。值得注意的是，枝江酒業的毛鋪苦蕎酒從去年開始在當地市場表現一直較為突出，今年準備發力電商，很多經銷商都認為它可能是今年市場上的一匹黑馬（見表一）。
在強勢的地產酒中，白云邊一直獨占鰲頭。估計占據了武漢市場近13的份額。據當地經銷商預測，今年白云邊在武漢市場不會有大的變化，市場份額會繼續擴大。據今年最新數據顯示，今年1～3月白云邊總銷售18.17億元，已經完成年計劃的43%，同比增長37%，在總額上比上年同期增長了近5個億，可見白云邊增長的勢頭無人能敵。今年白云邊又開始采取了新的市場措施，首先是對產品進行包裝升級，重新激發產品的活力。據悉，今年白云邊將對其9年產品進行換包裝升級，并重新設計渠道利潤，同時加大市場支持力度。此外，廠家還將對9年的終端零售價進行維護，希望將其控制在70元左右。其次，開放區域定制專供產品，把利潤讓給經銷商，同時還給予他們操作自由度，這樣能極大提高經銷商的銷售積極性。據了解，目前有為數不少的白云邊市級經銷商都有著自己區域的專供產品。
黃鶴樓酒業作為湖北省唯一的中國名酒，是獨具武漢特色的百年名牌之一。由于地方政府的扶持，黃鶴樓近幾年發展非常迅速。黃鶴樓系列產品結構與白云邊相似，其中低檔產品黃鶴樓42度原漿8年、10年、12年陳釀呈上升勢頭。在去年黃鶴樓的市場表現很不錯，這得利于廠家執行的三個措施：第一，完善服務體系，構建新型廠商關系。據悉，目前黃鶴樓酒業公司每開發一個區域市場，便會配專門的銷售隊伍常駐當地為經銷商服務。這些銷售隊伍一般會有3～4人，較大的地級市則會拓展到10人。第二，利用定制酒進軍省外區域市場。目前，黃鶴樓酒在湖北省外的市場主要呈點狀分布，尚未形成規模。去年，黃鶴樓重點進攻河南、江蘇和廣東等省份的一些地級市區域市場。針對省外市場的開拓，黃鶴樓酒將大力推進區域定制酒，進而確保實現省外市場的突破。
湖北的地產品牌枝江在武漢也占有一定的份額，去年枝江酒業在湖北的銷售額為18億元，相對于白云邊和稻花香還是有一定的差距。據悉，枝江近幾年在營銷上所做的最大的調整就是改變了傳統的大流通渠道賣酒，逐步轉變為深度分銷，甚至廠家直銷。目前，枝江在湖北省內的銷售額超過銷售總額的60%，但未來在總量增長的基礎上，其正在努力穩固省內市場，希望能夠進一步增長省內份額。目前枝江還是以湖北省為核心市場，宜昌為重點市場，同時還緊抓對武漢市場的布局。
此外，在高端市場上，不論是全國性名酒還是地產高端酒銷量均出現了下滑。但是，五糧液在進行了價格調整以后，市場表現一直不錯。而值得一提的是，武漢低端市場份額占整體份額不大，但是其競爭卻十分激烈，其中關公坊、老村長、東北坊等品牌表現都比較突出。超低端光瓶酒一直以來都是外地酒，曾經是沱牌，現在是老村長、東北坊、二鍋頭等表現突出，但是沒有出現一枝獨秀的產品。
市場新機遇
據調查發現，當地中端白酒市場上地產白酒競爭非常激烈，大部分市場已經被分食殆盡。但是在高端和低端白酒市場上的競爭還不夠充分，因此還有市場機會存在。此外，有許多經銷商對定制酒和新品類酒種需求較高。
第一，當地市場上消費水平較高，消費者對定制酒有一定的需求。隨著酒類細分產品市場進一步發展，消費者對定制酒的需求也在進一步增加。在調查中發現，不少經銷商反映，消費者對定制酒的需求尤其是表現在一些宴席市場，像是婚宴、壽宴、謝師宴等。以前市場上不太流行，但是現在消費者會主動尋找專門的定制酒，價位多數為50～200元之間。但是從目前市場上來看，流行的定制酒品牌并不多，市場還留有很大的發掘空間。
第二，新品類酒種表現活躍，消費者接受度正在逐步提升。目前，在武漢當地市場上新品類酒種表現較為活躍，其中像預凋雞尾酒、瑪咖酒、果酒等均已出現在各大超市內。尤其是預調雞尾酒今年在當地的鋪市和促銷力度都在增加，并且品牌也開始逐步增多，但是除了冰銳和銳澳這兩火品牌，其他的品牌在對消費者來說印象并不深刻，所以這一塊市場還有待培育，誰先占據了消費者的心智，誰就能在這場追逐賽里而獲勝。此外，在當地市場上苦蕎酒近兩年開始走俏，像這種打著健康旗號的白酒也越來越受消費者的喜愛，但是當地市場上暢銷的品牌并不多，這點也值得廠家去關注。
第三，光瓶酒市場潛力巨大，市場還未充分開發。在武漢市場上，低端光瓶酒市場上并沒有出現一枝獨秀的產品，市場還有待進一步去挖掘，因此很多外來品牌還是有著市場機會。并且在大眾消費時代，人們的消費習慣和消費理念都趨于理性，注重品質和品牌塑造的光瓶酒會成為個人消費、家庭消費理性購酒的首選。從目前來看，消費升級是大眾消費的必然趨勢，對于經銷商來說也是一個新機遇，比如經銷商選擇一款高于光瓶酒主流價格的光瓶酒進行提前占位，對產品品牌的樹立和打造，以及進行消費者培育。如果能夠很好地把握住消費需求心理，滿足“超值”享受的需求，在當地市場上大有可為。
第四，葡萄酒市場氛圍漸濃，可以借勢補充新品。盡管在武漢白酒市場上以地產酒為主，但是并不代表其他品類也沒有機會。近年來，葡萄酒在當地的消費氛圍漸濃，成為中部消費葡萄酒最大的市場之一。對于當前的武漢白酒市場的現狀而言，大眾價位的白酒品牌很多，如果經銷商同時接多款大眾白酒的話，那么就會造成同價位產品過多，代理的各個品牌之間一定是此消彼長，不能再帶來匯量增長，所以，經銷商可以在此時再代理一款葡萄酒，增加品類來補充自己的產品結構，從而促進自身整體的銷量增長。
