在5月底剛結束的“中國酒商500強·2015年河南峰會”上，主辦方《糖煙酒周刊》邀請了來自河南省各地區(qū)500余名優(yōu)秀經(jīng)銷商參會。會上，豫商齊聚一堂，針對未來酒商轉型的發(fā)展之路做了深入探討。在探討中，我們發(fā)現(xiàn)從行業(yè)三年調(diào)整期至今，豫商走過了許多路，其中既有坎坷，也有通途。在這個過程中，他們既堅定也迷茫。堅定的是未來的酒業(yè)之路仍要走下去，迷茫則是對未來的調(diào)整方同和路徑的困惑。如今在酒業(yè)新常態(tài)下，豫商未來之路該如何走？將走向何方？
左手挑戰(zhàn)，右手機遇
與共他地區(qū)的酒商相比，在調(diào)整和尋路過程中，豫商而臨著更多的挑戰(zhàn)和誘惑，可以說是左手挑戰(zhàn)，右手機遇。
客觀來看，所有酒商所處的宏觀酒業(yè)市場環(huán)境一樣，但具體到不同區(qū)域，所面臨的挑戰(zhàn)則各有不同。河雨地處中原，全省18個地市和108個縣，有超過1億的常住人口，就酒類市場來看，河南自古飲酒之風鼎盛，白酒的整體容量在200億以上，是一個臣大包容的市場。在這個市場上，各類品牌都可以找到立足之地，而隨時也有品牌被淘汰。在如此復雜的市場環(huán)境中，經(jīng)銷商的競爭壓力較大，也很難做到太細致和全面。同時，河南的巨大市場容量吸引看眾酒商，頻繁的新品進入，給經(jīng)銷商帶來新機會的同時，也帶米了更大的競爭壓力。《糖煙酒周刊》首席產(chǎn)業(yè)專家王傳才提到，整體來看，河南廠商的競爭壓力都很大，共面對的是“開門就是全國化，競爭就在家門口”的狀況。“開門就是全國化”是指河南“吸納”了來自全國各地的品牌，酒商面對的是全幽化的競爭；“競爭就在家門口”指競爭的激烈程度，隨著酒廠渠道下沉和扁平化，經(jīng)銷商直面著與地方酒廠、全國性名酒廠的多層競爭。
從豫商整體情況來看，由于市場的廣闊，他們數(shù)量眾多，大商所占比重相對較高。筆者在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，很多地級市的大商一般有多個，且實力相差不大。尤其是省會鄭州，由于市場體量較大，規(guī)模在5000萬以上大商在30位以上，競爭也十分激烈。比如鄭州的連鎖大商中，既有老牌的“酒便利”，也有近兩年迅速起勢的“大河酒城”和“酒客來”。同時，豫商中堅力量的大商群體自身的調(diào)整也比較艱難。在“中國酒商500強·2015年河南峰會”的大商研討會上，河南省副食品有限公司副總經(jīng)理李莉提到，雖然傳統(tǒng)大商實力較強，但是應對行業(yè)調(diào)整的時候，也會存在“船大不好調(diào)頭”的情況。
從商業(yè)模式的探索方而來看，由于市場競爭激烈，豫商在經(jīng)營中十分注重商業(yè)模式的打造。比如連鎖模式，由于河南煙酒店繁多，豫商對連鎖煙酒店模式的探索也更為成熟。據(jù)不完全統(tǒng)計，河南大商群體中，70%以上擁有自己的連鎖店，包括新興的專門做連鎖的酒商和老牌大商的跟進。連鎖模式為豫商發(fā)展添加了資本的同時，也無形中加劇了他們之間的競爭。
逆境使人成長，盡管豫商的調(diào)整面臨著許多挑戰(zhàn)，但這些挑戰(zhàn)恰恰也是助推其實現(xiàn)快速跨越發(fā)展的條件。
助力豫商跨越的五個方向
結合酒業(yè)客觀環(huán)境、河南酒水市場的個性和豫商發(fā)展現(xiàn)狀，筆者總結了五個助力豫商跨越發(fā)展的方向。
第一，創(chuàng)新平臺模式，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。平臺化是未來酒商發(fā)展的新模式，于豫商而言也不例外。在平臺化創(chuàng)新過程中，豫商盛行的連鎖模式則更具優(yōu)勢。盛初（北京）營銷咨詢董事長王朝成認為：連鎖商因為產(chǎn)品多，品牌多，擁有一定抗壓優(yōu)勢，但是連鎖的運營成本很高，也是其壓力所在，盡管如此，也不可否認連鎖商是未來的趨勢之一。在目前白酒市場上，除了老牌連鎖商，很多酒商也開始探索連鎖模式。而在河南，這種趨勢更加明顯，以鄭州市場為例，除了以連鎖為主的“酒便利”，近幾年來，市場上迅速出現(xiàn)了兩類新連鎖商，一類是以連鎖為主的經(jīng)銷商，比如以加盟模式為主的“大河酒城”、以O2O模式為主的“酒客來”；另一類是傳統(tǒng)大商的連鎖化探索，比如老牌大商河南省副食品有限公司的直營連鎖店、河南喜洋洋（酒業(yè)）投資管理有限公司成立的“百瑞茗酒”。
連鎖模式的盛行給豫商指引了轉型道路，也加大了豫商的競爭壓力。要在“連鎖紅海”中脫穎而出，豫商必須做出新的調(diào)整。首先，建立在自身優(yōu)勢上的連鎖模式，差異化定位。連鎖模式對資金要求較高，但門檻并不高。現(xiàn)在河南市場煙酒連鎖店太多導致同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，實際上，并不是所有的酒商都適合做連鎖，也不是所有的連鎖模式都一樣。經(jīng)銷商必須根據(jù)自身優(yōu)勢米打造連鎖平臺，比如新進連鎖商“大河酒城”采取的業(yè)外加盟模式，擴張速度很快；喜洋洋建立的“百瑞茗酒”采取的則是酒水MALL的形式，店內(nèi)打造名酒專賣一站式服務，內(nèi)設給類品牌旗艦店，如汾酒竹葉青旗艦店、劍南春專賣店、瀘州老窖專賣店、五糧液展示廳和百瑞茗酒綜合區(qū)等。其次，優(yōu)先成本和盈利問題，連鎖模式最大的問題是解決高額成本和單店盈利的問題，如果該問題得不到解決，則難以為繼。最后，打造上下游，建立連鎖品牌。平臺建立后可以迅速打通上下游，獲得更多資源，而平臺的價值則在于其品牌的打造。
逆境使人成長，盡管豫商的調(diào)整面臨著許多挑戰(zhàn)，但這些挑戰(zhàn)恰恰也是助推其實現(xiàn)快速跨越發(fā)展的條件。
第二，加強對消費者的關注。東風有限副總裁兼東風日產(chǎn)乘用車公司總經(jīng)理松元史明曾說過，一切生意都要為消費者利益讓路。隨著市場競爭的加劇，越來越多的廠商意識到了消費者的重要性，也在不斷地做一些消費者運動。擁有巨大消費市場的河南，豫商未來的調(diào)整必須更加注重消費者本身的需求。在河南峰會上，已經(jīng)有許多大商意識到這個問題，并已經(jīng)開始實踐。河南南陽鵬宇商貿(mào)有限公司總經(jīng)理韓宇認為，做消費者叫拉，做渠道叫推。一個品牌能在區(qū)域內(nèi)健康成長，無論你有多么強的品牌背書，在現(xiàn)在的市場環(huán)境下不做拉力是很難把市場做起來的。經(jīng)銷商和品牌運營商的區(qū)別就在于經(jīng)銷商只做推力，而品牌運營商一定是重視品牌、推拉結合的。做拉力一定要圍繞著如何培養(yǎng)消費者的消費習慣來開展。“火車跑得快，全靠車頭帶”，“車頭”不是那些“大戶”，而是消費者。
第三，精耕細作根據(jù)地市場。王朝成認為，未來賣酒的模式最主要的就是“深度分銷、直控終端”。于河南酒商而言，更是如此。毋庸置疑，河南是一個大市場，機會眾多，僅是農(nóng)村市場也有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ瑩?jù)了解，農(nóng)村市場將占整體消費的30%～40%。因此，豫商如果能把家門口市場做深做透，其前景十分可觀。如何做深做透？王傳才認為最快速的辦法是經(jīng)銷商變成廠商聯(lián)盟的載體，與廠家形成深度合作，通過借助廠家辦事處的力量開發(fā)市場，完成一個大的布局。
第四，抓住品牌和多元化發(fā)展機遇。經(jīng)過這一輪的調(diào)整和優(yōu)勝劣汰，未來酒類行業(yè)將是一個品牌為王的時代。在廠家調(diào)整的時期，經(jīng)銷商要抓住機會，爭取更多的品牌資源。比如茅臺集團今年推出的新品王茅和華茅正在全國招商，吸納非茅臺經(jīng)銷商，河南是其重點區(qū)域。這對豫商來說是進入名酒體系的不可多得的好機會。
同時，河南市場強大的包容性也給了酒商更多多元化調(diào)整的機會。如今酒類行業(yè)出現(xiàn)了預調(diào)酒、瑪咖酒、果酒等新品類，這些品類前景雖然還不夠明朗，但是在消費者需求多元化的時代，多元化調(diào)整必然能給豫商帶來更多驚喜。
第五，打造公司品牌，加強內(nèi)部管理。打通渠道、深度分銷是對市場的推力，而真正的拉力則是公司品牌的影響力。未來，經(jīng)銷商不僅是渠道的一個環(huán)節(jié)，更應該是一個有品牌的平臺，只有這樣才能達到與廠家、消費者的良性循環(huán)。目前，很多河南酒商的品牌打造意識還不夠強，有的甚至為了利益不顧公司整體形象，這類做法無異于殺雞取卵。未來這種沒有品牌力支撐的公司將會被淘汰。新常態(tài)下的競爭，不僅在于產(chǎn)品品牌之間，更是經(jīng)銷商公司品牌的競爭。要打造公司品牌，需要強有力的組織管理作為內(nèi)驅(qū)力，豫商更需重視內(nèi)部管理。
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