隨著葡萄酒市場的不斷發(fā)展，國產(chǎn)葡萄酒所面臨的競爭日趨激烈，國產(chǎn)酒經(jīng)銷商在經(jīng)營中遇到了一些讓人陷入糾結(jié)的問題，比如有的經(jīng)銷商在考慮代理進口酒，但又不知如何讓進口酒和國產(chǎn)酒和諧發(fā)展；有些經(jīng)銷商認為做品牌代理費力又賺不到錢；到底是做好區(qū)域市場還是廣撒網(wǎng)等等。雖然這些問題主要關系著經(jīng)銷商的切身利益，但實際上也反映出了國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)可能面臨的機遇與挑戰(zhàn)。
國產(chǎn)酒商代理進口酒，能否同時兼顧？
我們都知道，進口葡萄酒的銷售區(qū)域主要集中在一線城市及東南沿海等發(fā)達地區(qū)，但由于高性價比的進口酒越來越多，一些三四線城市的消費者也開始主動購買進口酒，這使很多國產(chǎn)酒的經(jīng)銷商開始考慮要不要代理進口酒。但是相對于國產(chǎn)酒，進口酒的市場情況較為雜亂，尤其是一些小品牌，沒有系統(tǒng)的銷售體系，竄貨、價格戰(zhàn)時有發(fā)生，這才給國產(chǎn)酒贏得了一些時間與空間。
其實，進口酒雖然有強大的吸引力，但是國產(chǎn)酒也有自身的優(yōu)勢。不論是國產(chǎn)酒還是進口酒，進入品牌化時代是必然趨勢，而國產(chǎn)酒最大的特點就是重品牌。在品牌化時代，國產(chǎn)葡萄酒經(jīng)銷商將會享受到品牌帶來的紅利，如果經(jīng)銷商能夠在國產(chǎn)酒上做好文章，其銷售量也會非�？捎^，且將帶來長期的回報。國產(chǎn)酒還可通過酒莊游等實地體驗活動輻射到二批商甚至是核心消費者，這對于進口酒來說則相對困難。
國產(chǎn)酒和進口酒之間本身不存在完全的對立，反而具有互補性，經(jīng)銷商應根據(jù)市場走向來判斷和選擇。如果想要找到國產(chǎn)酒與進口酒之間的平衡點，就要看到它們各自的優(yōu)點，比如國產(chǎn)酒的品牌化和進口酒的靈活性，通過它們之間的互補讓葡萄酒市場更為健康、豐富。而國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)更應該修煉好內(nèi)功，接受進口葡萄酒帶來的挑戰(zhàn)。
是做單品總代理還是多品分銷？
在行業(yè)環(huán)境好的情況下，很多經(jīng)銷商都會與廠家深度合作取得某些產(chǎn)品的區(qū)域代理權(quán)，但是近兩年，有些區(qū)域總代理受到了較大的庫存壓力，資金周轉(zhuǎn)也相對較慢，一旦支撐不下去就放棄代理權(quán)，轉(zhuǎn)而從別的代理商那里拿貨分銷。
不論分銷能否賺到錢，經(jīng)銷商都知道，要想做大市場，還是要有品牌的代理權(quán)。因為只有有了品牌代理權(quán)，經(jīng)銷商才會注重消費者的培育，才能擴大自己的銷售半徑。當然，經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品能否讓他們獲利，還要看產(chǎn)品的定位是否符合市場的大環(huán)境并滿足消費者的需求。在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，市場細分已逐漸加劇，因而定位顯得更加重要。只有定位明確，明白自己要做什么樣的品牌，才能聚焦資源做好代理品牌的規(guī)劃和建設。
經(jīng)銷商對代理品牌缺乏興趣，從側(cè)面反映出了生產(chǎn)企業(yè)并沒有找到與經(jīng)銷商的契合點。人人都想把生意做大，所以只要產(chǎn)品的定位能夠迎合經(jīng)銷商的思路，而且廠家多為經(jīng)銷商考慮，而不是把市場培育的工作全部拋給他們，廠商的合作才能持續(xù)穩(wěn)定下去。另外，在沒有總代的情況下，廠家也可以把區(qū)域分銷商聯(lián)合起來，相互協(xié)作，這樣就可以分解每一個分銷商的壓力。
是區(qū)域精耕還是廣撒網(wǎng)
很多國產(chǎn)酒品牌的市場推廣都是靠核心經(jīng)銷商來完成的，廠家希望自己的產(chǎn)品能在全國范圍內(nèi)推廣，但經(jīng)銷商也有自己的強勢區(qū)域。那么，經(jīng)銷商到底是該與廠家深度合作，開發(fā)一個自己的產(chǎn)品進行大范圍的招商，還是在自己的強勢區(qū)域精耕細作，打造樣板市場？
雖然國產(chǎn)葡萄酒的幾大巨頭在國內(nèi)市場幾乎已全覆蓋，但是他們也有自己的重點區(qū)域市場，也許這些企業(yè)并不是從一開始就重點布局這些市場，這些地區(qū)的代理商也并非一開始就很有實力，但隨著市場的培育，有潛力的市場就會顯露出來，這些區(qū)域的代理商也會隨著品牌的成熟逐漸成長。大企業(yè)如此，新生的小酒莊亦是如此。廣撒網(wǎng)會耗費較大的精力，如果用兩至三年聚焦區(qū)域市場，就能實現(xiàn)“小區(qū)域、大市場”，從而建立根據(jù)地，最終向周圍區(qū)域輻射。
在東南沿海的一些百強縣，葡萄酒的消費量大得驚人，因此對企業(yè)來說，不一定非要布局全國才有可觀的銷量，也不一定非搶占北上廣才能有市場地位。企業(yè)可以根據(jù)自己的定位進行市場調(diào)研，找到符合自身定位的區(qū)域市場，從“點”做起，也不失為一種高效的推廣方式。
互聯(lián)網(wǎng)的影響下，國產(chǎn)酒商如何做出調(diào)整？
隨著移動互聯(lián)深入到我們生活的每一個角落，傳統(tǒng)的酒類營銷模式已經(jīng)不能滿足一個企業(yè)的發(fā)展需要。傳統(tǒng)酒商借助移動互聯(lián)進行營銷是趨勢，尤其是消費群體年輕化的葡萄酒的經(jīng)營者。
現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)在酒行業(yè)的運用有多個方向。第一，消費者可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行搜索。對于年輕消費者來說，想要了解某個產(chǎn)品，最便捷的方式就是上網(wǎng)搜索，他們還可以通過網(wǎng)絡了解葡萄酒的知識，因此葡萄酒商應該重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣；第二，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個銷售渠道。近幾年，酒類電商發(fā)展得如火如荼，雖然競爭非常激烈，但是也激起了普通老百姓消費葡萄酒的熱潮�，F(xiàn)在，很多大的國產(chǎn)葡萄酒品牌都在主流電商平臺開設了旗艦店，雖然相對線下的銷量還少之又少，但是至少是一個展示的平臺。當然，線上銷售的產(chǎn)品要與線下有所區(qū)隔，以保護傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益；第三，運用移動互聯(lián)與消費者進行互動。以往，傳統(tǒng)渠道的酒商與消費者面對面的互動非常少，但是因為移動互聯(lián)的出現(xiàn)縮小了酒商與消費者的距離。他們可以通過移動互聯(lián)把當?shù)氐南M者整合在一起，讓他們從線上轉(zhuǎn)移到線下，從而實現(xiàn)酒商與消費者之間的互動交流。
在移動互聯(lián)時代，很重要的一個詞就是“互聯(lián)”，消費者與消費者、消費者與上游廠家之間的關系拉近了，其實廠家之間的距離也可以被拉近。雖然廠家之間都有競爭，但是如果能聯(lián)合起來，如產(chǎn)區(qū)推廣等，那么在“大盤”好的情況下，每個企業(yè)都能從中受益。
