俗話，旺季做銷量，淡季做市場。對于經銷商來說，這似乎已經成為了定律。5月之后，天氣逐漸炎熱，經銷商乃至業務員在潛意識里認為白酒的銷售不會特別好。但實際上，只要主動出擊，即便是在淡季，也大有文章可作！

　　為什么筆者認為經銷商在淡季更應該做銷量？大部分經銷商認為夏天飲用白酒的消費者比較少，做再多的工作效果也不明顯，還不如趁此期間放松一下，多做些內部調整的工作。筆者認為，經銷商應該徹底地改變這種思想。現在是行業的變革期，市場競爭的激烈程度不言而喻，經銷商只要稍一放松警惕，就有可能失去“城池”。再者，只有淡季的銷量上去了，才能提高產品的知名度，才更有利于其在旺季的銷售工作。現在無論是渠道客戶還是普通的消費者，他們更愿意選擇市場上流行的產品。對于渠道商來說，這樣的產品比較容易推廣，不用費太大的力氣，而對于普通消費者來說，自己飲用或者是送人，選擇市場上流行的產品都比較有面子。而且對于業務員來說，淡季容易形成懶散的習慣，這種毛病也會帶入到將來的旺季時期，經銷商管理起來比較難，不如讓他們忙一些，保持良好的工作狀態。而且銷量上不去的話，業務員的業績也難以保證，錢掙得少了，他們很可能會跳槽，使公司人員的流失率增大。經銷商再想等到旺季的時候招人就會為時晚矣。

　　那么，淡季經銷商應該如何做銷量？筆者認識一位經銷商，他提到，現在經銷商一定要學會“搶”市場，尤其是在淡季的時候，趁著別人對市場的重視程度不夠，可以有一番作為。那么，經銷商在淡季可以“搶”什么？第一，“搶”渠道。加快產品在渠道上的占有率，占據原來的一些空白網點，就算這時酒水動銷緩慢，但是產品面市率高了，總能提高銷量。有一位經銷商就在淡季的時候搶了不少的酒店渠道，他主要運作中低檔產品，在酒店的銷量還不錯，所以他在淡季的時候又進了當地的一些酒店，這種做法大大提高了自己公司的銷售額。除了傳統渠道外，還要加強對特通渠道的建設。比如宴席渠道，夏季有婚宴、謝師宴、壽宴、白事宴席的需求，能大大提高產品的銷量，也能增加消費者接觸產品的機會，進一步提高產品的曝光度。第二，“搶”人才。優秀的業務員對產品的銷售可以起到非常重要的作用，淡季往往是跳槽高峰期，經銷商趁此時機多網羅一些有渠道、人脈資源的業務員，才有利于產品的銷售。第三，“搶”客戶。對于渠道客戶來說，他們手里都有不少的產品，一般情況下，他們更愿意推廣那些利潤高、知名度高的產品。但并不是所有的產品都能滿足這樣的條件，所以知何才能得到這些客戶的心，讓他們更愿意為經銷商賣力很重要，這當然涉及了客情維護的工作，只有讓他們對白己公司更加忠誠，他們在銷售上才會更加賣力。淡季的時候多做這方面的工作，也能使客戶感受到經銷商公司的活躍度，從而起到造勢、蓄勢、融勢的目的。此外，也可以趁機在此時多招一些二批客戶，借助他們的網絡提高產品的銷售。第四，“搶”消費者。很多經銷商通過社區營銷來搶奪消費者，既可以提高產品的品牌影響力，也有利于鞏固核心消費群體，因為社區消費者更加集中，更易掌握。

　　總之，經銷商在淡季的時候可“搶”的點很多，除了上面提到的四點之外，還包括“搶”產品，當然只有擁有了優秀的業務員、強健的銷售網絡、給力的渠道客戶等，才能將產品運作起來。

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