行業進入調整期后，來自各個方面的挑戰和困難給酒商帶來了前所未有的壓力，其中，一些不堪重負的酒商被迫退出。隨著調整的逐漸深入，2015年行業進入了新常態，在這個時期，酒商也由最初的迷茫、無助、焦慮轉到了如今的平靜以待。然而這種平靜大多體現在心態上，因為市場的暗潮涌動仍在繼續，壓力和包袱仍舊存在。要走得更遠，在新常態下，需放下包袱，從輕出發。

“輕心態”

　　無疑，行業調整的逐漸深入讓經銷商開始適應的同時，也帶來了更多挑戰。從2014年上市公司年報數據的情況來看，僅順鑫農業、沱牌兩個企業凈利潤增長，8家酒企營收、凈利潤“雙降”，而營收增長的企業也在少數。從這些數據來看，說明行業調整仍未見底，進一步的調整仍在繼續。在這樣的背景下，經銷商要客觀對待，既不能盲目地認為行業復蘇，也不能繼續悲觀，要保持“輕心態”。

　　“輕心態”主要包括兩個方面，第一，適應新常態，樹立新心態。古井集團董事長梁金輝在《2015新年獻詞》中提到，古井集團將緊緊圍繞“一個核心”，努力構建“三個常態”，精準落實“五大措施”，穩步推進企業轉型與塑造。其中“三個常態”即新理念、新思路、新模式。梁金輝認為，新思路是構建企業新常態的核心，于經銷商公司而言，也是如此。在新常態的背景下，經銷商公司要轉型，首先必須是理念上的轉變。“新常態”中的“新”是“有異于舊質”，“常態”是固有的狀態。新常態就是不同以往的、相對穩定的狀態。也就是說，目前酒行業的緩慢增長已是常態，經銷商必須改變過去“輕松賺錢”的舊思想，樹立新的指導理念。有了思想上的指導，才能走正確的轉型之路。其次，盡管當前行業形勢不樂觀，但不能一味悲觀，要以輕松、客觀的心態面對，正確看待行業當前的格局。第二，去舊存新，積極引進新思維。“輕心態”要輕松，就必須革除過去老式的營銷思維，比如在如今互聯網時代，經銷商就要具有互聯網思維，用互聯網方式來促進銷售。

“輕財務”

　　近兩年來，因為資金鏈斷裂而引發經銷商“破產”、“自殺”的事件不在少數，這里面不僅包含超商，也包含過去成長快速的大中型經銷商。在新常態下，財務風險控制和管理尤為重要，經銷商必須做到“輕財務”。

　　具體來說，包含兩個方面。第一，管好現金流，緩解“錢荒”困境。在2013年中國糖酒食品經銷商發展論壇（陜西）上，西安智德通品牌推廣營銷有限公司董事長王延安曾提到：行業調整期要理性經營，從今年（2013年）起到2015年要管好自己的現金流。言下之意就是要把錢管理好，不能不理性。“隔手的金子不如到手的銅”。如果抵不住誘惑，管不住現金流，那么經營的難度就更大了。如今行業調整到了2015年，管理好現金流同樣十分重要。

　　第二，輕資產管理，降低成本，減少風險。輕資產管理大都運用于企業運作中，它是指企業緊緊抓住自己的核心業務，而將非核心業務外包出去。比如瀘州老窖采用的就是輕資產的模式。瀘州老窖集團總裁張良表示，瀘州老窖的模式倡導輕資產，即倡導能夠外包的生產、服務乃至管理單元，盡可能地按照專業化分工實施外包。輕資產意味著困難時期，綜合成本，如折舊、資產占有的空間就會相對較少。于經銷商而言，由于其固定資產較少，所占有的成本大都在產品庫存、人員管理和渠道上，“輕資產”模式需求并不明顯，但仍可嘗試。比如從“渠道輕資產”入手。現如今，傳統渠道面臨來自各方面的挑戰，比如回款率低、動銷慢、鋪貨難、資金利用率低等，隨著互聯網的快速發展，以互聯網為基礎的電商渠道等模式也在擠壓傳統渠道的生存空間，費用高、回款慢、動銷不理想等，導致資產壓力大，部分渠道發展受阻，而渠道輕資產化成為了新形勢下經營突圍的新思路。

“輕庫存”

　　調整期的前兩年，受宏觀政策和環境的影響，行業增速驟然放緩，市場消費動力不足，經銷商產品難銷，隨之而來的高庫存，成為了壓在經銷商頭上最大的一座山。在痛苦的“庫存消化戰”中，由于廠家政策的調整和經銷商自身的努力，大部分經銷商的庫存壓力已經減輕很多。然而盡管如此，從市場的真實反映情況來看，仍舊有些經銷商存在較大的庫存壓力。尤其是一些規模較大的經銷商，前兩年的快速發展加上與廠家“分憂”而進的貨，讓他們仍舊存在一定的庫存壓力。同時，一些經銷商雖然倉庫貨少了，但實際上都壓到了終端，而由于終端動銷難，貨款也遲遲收不回，這種庫存的轉移并沒有解決根本問題。

　　庫存太多意味著現金流的減少，影響公司正常運作的同時也會阻礙公司的發展。目前行業處于新常態，意味著行業發展狀態已定，如果庫存太多難消化，公司的發展將大大受限。2015年，“輕庫存”仍舊十分重要。具體做法可以包括三大類，第一類，渠道拉動。一般來說可以通過開展多種形式的促銷，拉動銷售，刺激消費者，也可以借力網絡，拓展新型銷售渠道進行銷售，比如借力微信朋友圈的銷售。第二類，跨界捆綁。比如跨界合作，與其他機構合作銷售產品，擴大銷售范圍；或者與其他暢銷產品捆綁進行銷售。第三類，量入量出。有多大的實力，進多少的貨，控制進貨量，一邊消化一邊進貨，保持合理庫存。這樣一方面能夠盤活資金，另一方面也能讓庫存逐漸趨于合理化，降低高庫存的風險。

“輕結構”

　　“輕結構”主要是指精簡產品結構，輕松適應新常態。其核心主要包含三層意思，即既要在“質”上做精簡，也要在“量”上做調整。“質”主要是指產品品牌結構和品類結構構成。眾所周知，過去十年可以說是一個遍地黃金的十年，一般來說，只要有一定名氣、資源的產品都能輕松賺到錢，但現存消費者理念變了，沒有品牌的產品很難走進消費者的心。因此，全國性名酒或者區域強勢品牌是選擇的重點，同時由于現在是大眾酒時代，名酒大眾酒的重要性尤為凸顯，一般來說，經銷商產品結構中不可能缺少這類產品。在品類上，近兩年，以預調酒為代表的特色酒開始“火”了起來，無論是糖酒會上，還是終端超市，各類特色酒，如預調酒、果酒、瑪咖酒等已經無處不在，在這樣的背景下，經銷商也應該根據公司的具體情況，適當增加新品類，為消費者提供多樣化選擇二“量”的調整，貴在精，也就是說，品牌不宜多，精就夠，品類也不宜多，適合市場就好。市場環境無時無刻不在發生變化，無論是宏觀的經濟政策調整、企業的微觀動作，還是消費者行為的變化，都決定了經銷商的產品結構必須處于不斷的調整過程中，而轉型期的酒類行業，更需要“輕”產品結構調整。“輕管理”

　　前段時間，一個經銷商公司的職業經理人感嘆其壓力特別大，一方面是由于酒類市場還沒有完全復蘇，產品動銷很難；另一方面，由于產品動銷太慢，為了業績，他只能給業務員定更高的目標，然而這一“嚴苛”的行為引起了業務員無聲的反抗，有的通過要小聰明欺上瞞下，有的急功近利，為了一單生意不顧公司信譽，甚至有的業務員受不了市場的壓力，掙不到錢而離職。

　　在行業形勢不好的時候，不僅老板著急，其實業務員也著急，產品賣不出去，自己也賺不到錢，如果管理者再施加壓力，只會導致他們急功近利，為公司未來的發展埋下更多的隱患。在新常態下，經銷商要在管理上“放松”，首先，簡化管理制度，過多的限制只會導致業務員的敷衍了事，上有政策下有對策，政策得不到人心，得不到執行，形同虛設。有道是，“簡則易循，嚴則必行”。一項規定如果不能真正執行到位，其實比沒有規定還差。其次，減輕業務員的壓力，給予適當的關懷。有時候給壓力是為了激勵，但有時候壓力卻成了阻力，尤其在行業調整期，市場環境的不理想已經讓很多業務員灰心喪氣，一味地壓任務只會起到反作用。經銷商可以采取迂回策略，開發多元化項目，給業務員更多的發展機會，以此激勵并留住業務員，避免急功近利。

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