2015年，酒行業已經進入調整的第三個年頭，可以感覺到的是，無論是廠家還是經銷商的心態都平穩了許多。我認為目前行業的底部已經顯現。之所以得出這樣的結論，有以下幾個依據。
第一，行業產能增幅逐漸下降。2012年行業產能增幅達到頂峰，突破1100萬噸，同比增幅達17%。2013年，增幅下滑到7.5%，而到了2014年，增幅繼續下滑到2.75%。這說明行業產能過剩的局面在逐漸好轉。如果2015年酒業產能能夠出現負增長，那么對于行業來說，無疑是一個很大的利好消息。
第二，標桿品牌價格企穩。2015年春節期間，茅臺、五糧液兩大品牌的價格均有所回升。這兩大品牌，尤其是五糧液的價格更能體現行業的走勢。因為從過往酒業歷史看，每逢調整期都是五糧液率先走出底部。如果說春節是旺季不具有代表性，那么我們看元宵節后兩大品牌的價格，依然呈現穩定態勢。茅臺1月份產量、銷量都很好，銷售額增幅達到14.69%。這說明部分企業已經開始進入恢復性增長階段。
第三，社會庫存已經消化。前一段時間，我對全國大型流通市場上的茅臺、五糧液做了一次系統的調查，包括價格和出廠時間，我發現很多酒都是今年1月份、2月份生產出來的新酒，這說明社會庫存已經被消化，現在的價格是理性的。茅臺、五糧液的消費群體還在，品牌力還在，只是消費人群發生了改變，更多地偏向商務消費。
第四，資本市場持續走高。資本市場講究的是預期。我們可以從各大券商對白酒業的分析報告中發現，多數報告都認為行業底部已經顯現，尤其是當茅臺一季度報出來后。最近，14家企業股票都存增長，這充分體現了資本市場對酒業的信心。坦率來講，瀘州老窖、五糧液等還能跌到哪里去呢？現在資本市場的預期，很可能就是酒業的明天。
那么，2015年會是什么趨勢呢？我認為行業會在底部徘徊，增長幅度維持在5%～8%，回暖還尚需時日。為什么這么說呢？
首先，宏觀經濟的不景氣。今年1月份國家統計局發布的6個經濟指標中，沒有一個是令人感到興奮的，宏觀經濟的走勢會對酒業造成制約。其次，國家限制“三公消費”、“八項規定”的頒布不可能取消，新常態已經形成。最后，行業產能仍處于過剩狀態，仍需要較長時間來徹底達到供求平衡。
那么在這種形勢下，經銷商應該怎么做？
第一，產品結構。人群是存在收入差異的，收入差異會導致消費差異，消費差異就會帶來產品價格帶的差異，從這個角度看高端酒是有前景的。當我們踏入酒圈，就要找好定位，拿自己的資源去找匹配的產品，而不是拿產品去找渠道、找資源，不能人云亦云。比如，大家說100～200元價格帶的產品發展趨勢好，如果都去代理這個價格帶的產品，很快這個價格帶就會變成紅海。如果經銷商徹底放棄自己原有的優勢，去跟風，那么當行業同暖時，就會喪失很多機會，也會迷失方向。
第二，渠道結構。目前渠道開始多元化，眾籌、電商、微商等新興渠道非常熱鬧。但是冷靜下來分析，整個酒類互聯網銷售額不到全部渠道銷售額的1%。所以，在未來相當長的一段時間內核心渠仍是線下實體店。經銷商要做好主力渠道和輔助渠道的結構分配。這一輪調整期，依靠關系團購不做終端渠道的企業日子很難過，有的被淘汰。而堅持做終端渠道的企業雖然沒有了暴利，但合理的利潤還在。
第三，創新。創新是經銷商進步的永恒動力，但創新是在傳承的基礎上創新，要符合市場規律，充分利用好我們自身的資源，要在堅定做好傳統渠道的基礎上嘗試其他新渠道。我用一句話來概括：不盲從不等于不創新，不顛覆不等于不突破。
