任何一個行業(yè)，少數(shù)人處于塔尖，多數(shù)人位于塔基，而正因為塔基的堅實，才令一個行業(yè)發(fā)展得欣欣向榮。在經(jīng)銷商群體中，中小型經(jīng)銷商的數(shù)量非常龐大，尤其是那些年銷售額在5000萬元以下的經(jīng)銷商。在山東這個酒廠眾多的酒類大省，對經(jīng)銷商來說也是一大幸事，因為他們不會缺乏產(chǎn)品。但他們當中存在一些難題，因為往往地產(chǎn)酒廠比較強勢，經(jīng)銷商的話語權(quán)相對較小，尤其是對中小型經(jīng)銷商來說，他們的實力相對較弱，這會制約他們的發(fā)展。隨著行業(yè)調(diào)整期的到來，經(jīng)銷商都在根據(jù)形勢做出調(diào)整，那么山東中小型酒商的生存狀態(tài)是什么樣的？
山東中小酒商的四個檔次
雖然年銷售額在5000萬元以下的經(jīng)銷商被劃分在了中小型經(jīng)銷商的領域，不過由于市場情況以及代理產(chǎn)品等方面的不同，這個階層的經(jīng)銷商也會表現(xiàn)出不同的特點。據(jù)山東銳利品牌行銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理武藝介紹，山東的中小型經(jīng)銷商可以分為四個檔次。
第一個檔次，1000萬元以下的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商一般是二批商，他們對渠道和資源的掌控能力一般，以產(chǎn)品配送為主，手里沒有什么強勢品牌，主要經(jīng)營貼牌產(chǎn)品或者不入流的產(chǎn)品。這個檔次的經(jīng)銷商，在行業(yè)調(diào)整期間受到了不小的競爭壓力。他們一般是以單一的渠道為主，比如團購，而該渠道在這幾年受到的阻力非常大。此外，全國性品牌、區(qū)域強勢品牌的重點產(chǎn)品在下移，它們開始運作大眾酒，中低檔產(chǎn)品的競爭越來越激烈，而1000萬元以下的經(jīng)銷商所代理的產(chǎn)品在市場上缺乏競爭力，很難與大品牌相抗衡。
第二個檔次，1000萬～2000萬元之間的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商又分為兩種，一種是以運營地產(chǎn)酒為主的經(jīng)銷商，他們手里既有地產(chǎn)酒企的核心產(chǎn)品，又有自己的貼牌產(chǎn)品，此外還代理了一些外省產(chǎn)品，品類也比較多，包括飲料、葡萄酒等；另一種是某品牌的地市級或縣級總代理商，他們的產(chǎn)品就以該品牌為主。相對來說，第一種類型的經(jīng)銷商產(chǎn)品線更為豐富，他們產(chǎn)品多，又囊括了很多品類，而第二種類型的經(jīng)銷商產(chǎn)品聚焦性比較強。無論是這其中的哪一種，該檔次的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了較強的市場操作能力，他們還有很多的市場發(fā)展空間。
第三個檔次，2000萬～3000萬元之間的經(jīng)銷商。年銷售額在這個檔次的經(jīng)銷商，如果其所在區(qū)域是縣城，那么該經(jīng)銷商一般是跨縣城操作，因為一般縣城承載不了這么大的銷量。該檔次的經(jīng)銷商一般代理了區(qū)域強勢品牌，并在當?shù)赜胁诲e的渠道網(wǎng)絡和二批商資源。該類型的經(jīng)銷商對產(chǎn)品的需求比較旺盛，他們需要通過產(chǎn)品的暢銷來提高其核心競爭力。此外，公司組織構(gòu)架也在逐漸由粗獷化向細致化轉(zhuǎn)變。
第四個檔次，3000萬～5000萬元之間的經(jīng)銷商。實際上，在山東市場上年銷售額只要超過3000萬元的經(jīng)銷商，大部分都是地級代理商，他們在當?shù)卣莆盏木W(wǎng)絡比較強勢，該檔次經(jīng)銷商分為三種。第一種，公司代理了2～3個本地品牌，除此之外，還有可能是全國某二線品牌的地級代理商，這類經(jīng)銷商的銷售渠道比較健全，是廠家希望合作的經(jīng)銷商類型。第二種，這類經(jīng)銷商是以開連鎖店的模式來運作市場的，他們在本地開了數(shù)量不少的名煙名酒連鎖店，并逐步向下一級市場滲透，產(chǎn)品基本能夠覆蓋所在區(qū)域。比如臨沂就有一家這樣的經(jīng)銷商，他的連鎖店在當?shù)亻_得非常好，覆蓋面較廣。第三種，這種經(jīng)銷商以開發(fā)產(chǎn)品為主，他們只要看到市場上哪款產(chǎn)品賣得好，就會去開發(fā)哪個品牌的產(chǎn)品，公司再輔助一些全國性的產(chǎn)品，憑借著其強勢的銷售渠道，在市場上也有不錯的表現(xiàn)。
山東的中小型經(jīng)銷商數(shù)量多，據(jù)知行力酒類戰(zhàn)略營銷托管咨詢機構(gòu)董事長梁超介紹，中小型的經(jīng)銷商和超、大商不同，這類型的經(jīng)銷商大部分不具備獨立運作市場的能力，最終只能為廠家做產(chǎn)品的配送、回款等工作。這類經(jīng)銷商如果離開廠家的管控和服務，可能會最終迷失方向。當然，中小型經(jīng)銷商的優(yōu)點在于，他們是當?shù)氐摹暗仡^蛇”，了解所在區(qū)域的市場特點，對當?shù)厍勒瓶乇容^好，很多廠家希望同這樣的經(jīng)銷商合作，對新產(chǎn)品的運作有較大幫助。
他們需要什么？
在當前的酒業(yè)環(huán)境下，山東的中小型經(jīng)銷商為了適應形勢的變化，都在做出調(diào)整和改變。當然，最終的調(diào)整方向自然是根據(jù)他們的需求而來的。那么，現(xiàn)在該類型的經(jīng)銷商都需要什么呢？
第一，需要優(yōu)秀人才。團隊建設是中小型經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一，要想突破這一瓶頸，他們就需要大量的人才，這其中既包括管理型人才，也包括銷售型人才。中小型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)需要進一步明確和調(diào)整，但是中層的缺失令其十分痛苦，他們每天要處理各種大大小小的問題，既要抓管理，又要抓銷售，如果中層能夠承擔這些工作，經(jīng)銷商只要把握公司的整體發(fā)展方向即可，因此，經(jīng)銷商在中層管理上的人才是比較缺失的。要解決這一問題，山東的中小型經(jīng)銷商可以分兩步走，一是找到合適的職業(yè)經(jīng)理人，由他們負責管理工作，通過職業(yè)經(jīng)理人的從業(yè)經(jīng)驗，幫助公司做出一系列的改革；二是經(jīng)銷商可以從內(nèi)部提拔中層，銷售工作做得突出的業(yè)務員，需要一個更好的發(fā)展平臺，內(nèi)部提升能對他們起到很好的激勵作用，這也是留住優(yōu)秀人才的一個較好的方法。
此外，除了管理型人才外，中小型經(jīng)銷商也面臨著業(yè)務員流失的情況�，F(xiàn)在整個酒水行業(yè)競爭十分激烈，業(yè)務員的工作不好做，在重重阻力之下，業(yè)務員并不容易招到，而且該職位的流動率非常大，對經(jīng)銷商來說影響也不小。因此，在人才方面，經(jīng)銷商面臨著很多競爭，所以既要搶奪外面的一些優(yōu)秀人員，又要想辦法留住自己的核心員工。
第二，需要好產(chǎn)品．。產(chǎn)品是經(jīng)銷商立足市場的基礎，這幾年的調(diào)整中，山東本地的酒廠也發(fā)生了不小的變化。以前山東每個縣都有不少酒廠，但是資金實力差的企業(yè)在發(fā)展上遇到了阻力，代理這類酒廠的經(jīng)銷商就面臨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題。此外，由于高端產(chǎn)品銷售受阻，品牌集中度也在不斷提高，那些代理本省高端酒的經(jīng)銷商，也需要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。再加上本省品牌在這兩年都在推300元以下的產(chǎn)品，比如景芝酒業(yè)推出了老友·景芝系列，這些對經(jīng)銷商來說都是機會。此外，打算補充產(chǎn)品品類的經(jīng)銷商，也有較多的選擇。據(jù)了解，今年山東糖酒會上當?shù)夭簧侔拙破髽I(yè)，根據(jù)當?shù)厥袌龅男枨�，很多都推出�?00元左右的葡萄酒，有資源、有渠道的經(jīng)銷商，也可以對此做出新的選擇。除了傳統(tǒng)品類之外，當今預調(diào)酒、瑪咖酒、果酒等都在市場上有不錯的勢頭。對于選擇什么樣的產(chǎn)品，山東本土經(jīng)銷商紛紛表示，既要看產(chǎn)品的品質(zhì)，還要看企業(yè)的實力，總之選擇產(chǎn)品是一個細致的工作，需要綜合各個方面做出最終選擇。
第三，需要新渠道。中小型經(jīng)銷商大部分以傳統(tǒng)渠道為主，他們在自己所在的區(qū)域里掌控了不少的網(wǎng)絡，不過現(xiàn)在市場競爭非常激烈，再加上年輕消費群體的成長，中小型酒商除了引入新的產(chǎn)品品類外，還需要增加一些新的銷售渠道，比如電商，或者自建互聯(lián)網(wǎng)平臺。這樣的新渠道除了能為經(jīng)銷商公司或者所代理的品牌起到一定的宣傳作用，也可以吸引一些新型的消費群體。雖然一時之間沒有辦法形成較大的銷量，但是在互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，中小型經(jīng)銷商運作這樣的渠道也非常有必要。筆者在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，山東很多經(jīng)銷商都意識到了這一點，也在運作新渠道，不過目前他們還沒有找到更好的方法。
此外，除了新渠道，有些經(jīng)銷商還在延伸自己的傳統(tǒng)銷售渠道。比如山東東營隆冠百納商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡展新就意識到了這一點，他說到，之前當?shù)氐拇蟛糠纸?jīng)銷商都在重點發(fā)展團購和名煙名酒店，忽略了對酒店的經(jīng)營，所以酒店的進店費用比較低�，F(xiàn)在行業(yè)進入調(diào)整期后，他選擇了當?shù)氐囊徊糠种行⌒途频觊_起了“平價店中店”，來吸引消費者的購買。
當前酒業(yè)環(huán)境下，中小經(jīng)銷商需要優(yōu)秀人才，需要好產(chǎn)品，需要新渠道。
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