與2015年開年至今的股市持續升溫相呼應，以封壇酒為代表的個性化白酒也呈持續升溫態勢。但如同股市驟然升溫更需要冷思考一樣，在封壇酒等“非常規”白酒產品持續升溫的情況下，我們需要更加冷靜地思考和審視這一品類的價值和發展方向。
封壇酒的消費價值
——在公眾認知層面，壇中自有“顏如玉”
封壇酒的消費價值集中體現在以下四個方面：
一、封壇酒的體量感給人強烈的視覺沖擊。“美”這個字，后漢的許慎在《說文解字》中釋為“羊大則美”。這表明了自古以來公眾對于體量感的認同和崇拜。封壇酒一般都采用大包裝，動輒50L、100L甚至上噸，正是契合了這方面的心理需求。這一方面源于物質匱乏時期人們對于商品數量的占有欲，另一方面則源于人們對擁有大宗商品背后的財力及社會資源調配能力的崇拜。
二、封壇酒迎合了人們對于自身烙印及儀式感的熱衷。中國自古以來即有藏酒傳子孫和招待貴客的習俗，宴席上一旦出現了主人珍藏的老酒，接待的規格立刻上升了幾個層次。同時，封藏酒開啟時的儀式感以及由封壇酒帶來的諸多話題，更是讓客人倍感尊重，封壇酒是滿足消費者面子需求的法寶。
三、封壇酒的產品價值源于人們對白酒工藝神秘感的崇拜。白酒中最吸引人的終究是古法，對于消費者，傳統白酒釀造工藝，如原料、選糧、下料、蒸煮、入窖、勾調、窖藏等都充滿了神秘感，消費者不懂，卻很想了解，以此作為酒桌等社交場合的談資則更顯“身份”。封壇酒因其直接與生產、釀造、封藏相關，符合公眾對于白酒神秘性的向往。這幾天微信上盛傳的《真正的原漿酒是不能直接飲用的》一文中，有很多觀點描述的就是消費者對于工業量產產品的憂慮，而這種憂慮也正凸顯了封壇酒的消費機會。
四、封壇酒消費升溫是人們對于白酒在包裝、流通、年份酒等方面的不信任的一種轉嫁。個別品牌竭澤而漁，貼牌產品遍地，消費者被魚目混珠的產品騙過后，自然轉向有廠家信譽背書，可以直接提貨的封壇酒。同理，白酒的年份之殤，也讓消費者更傾向于選擇自己親自封藏，產品絕對保真，而且性價比較高的封壇酒。
封壇酒的戰略價值
——在企業戰略層面，壇中自有“黃金屋”
在企業發展戰略層面，尤其是在行業轉型期的大背景下，封壇酒的獨特價值進一步顯現：
其一，封壇酒有利于提升品牌勢能。從上世紀70年代至今，中國白酒大致經歷了三個時代，一是80年代前的品牌導入期，在這一階段，中國正經歷從計劃經濟向市場經濟的轉型，產品供給的相對稀缺以及高層消費產生的口碑效應，造就了老名酒的地位；二是90年代的品牌驅動期，在這一階段，白酒在營銷推廣上以廣告為主即可建立品牌地位；到了21世紀，隨著消費升級，白酒行業正式進入品牌體驗期，在這一階段，只有以品牌價值、消費體驗為導向，依靠差異化營銷方可成就品牌。而封壇酒的儀式感，以及對生產過程的完整闡述，對釀酒過程的充分體驗，對原生態白酒的現場品鑒，這些切身體驗產生的消費者教育和培育效果是單一的廣告所難以達到的，封壇酒是提升白酒品牌勢能的良方；
其二，封壇酒在一定程度上變相整合和承接了團購資源。封壇酒具有大包裝、高溢價、現場迅速變現等產品特點，這種高性價比的產品優勢對于大團購客戶往往具有相當高的吸引力，所以在一定程度上，封壇酒起到了轉換和承接團購客戶需求的功能；
其三，封壇酒活動有利于提振團隊和渠道信心。廠家組織封壇活動帶來的正能量是多方面的，一方面，封壇活動本身對于提升內部員工信心有激勵作用，另一方面，對于渠道經銷商有增強黏性的作用。此外，現場封壇還能幫助經銷商拓展業務，提升其服務高端客戶的能力；其四，封壇酒活動有利于向資本傳遞積極的想象空間。在信息碎片化時代，企業能獲得公眾關注的機會是非常難得的，封壇活動無疑是一場品牌秀，不僅能為品牌帶來來自于股民及資方層面的關注，而且封壇酒作為高端產品，其活躍的現場成交會提升社會資本對其盈利能力的判斷。
封壇酒的營銷價值
——在營銷技巧層面，壇中自有“千鐘粟”
在營銷層面，封壇酒對于品牌推廣的營銷價值也顯而易見：
首先，封壇活動本身就是一場原生態營銷。封壇儀式是白酒品牌的歷史價值、地理價值、生態價值、原料價值、工藝價值以及儲藏價值的全方位集中呈現。客戶消費一般只接觸到產品層面，而通過參與封壇儀式，能夠使其全方位、全身心地體驗到白酒最本真的價值內涵，百聞不如一見，切身體驗有利于從根本上提升消費者對品牌和產品的價值認同，提升消費黏性；
其次，封壇酒本質上是一場體驗營銷。很多人可能只關注封壇酒在銷售層面的產品回報，但封壇酒更核心的價值在于體驗營銷。在市場推廣中，消費者對于品牌和產品的體驗是“片面”的，廣告不可能承載消費者對于品牌歷史、文化、生態等全方位的體驗需求，而以現場封壇為契機，讓消費客戶親臨其境，切身體驗和感受那些難以言傳和口述的方方面面，將有利于形成對品牌和產品更全面、更真實的認知；
最后，封壇酒的產品特點有利于形成口碑營銷。封壇酒產品本身具有較強的話題性，客戶現場參與封壇，現場參與儲藏、分裝，這種體驗并不是誰都能經歷，因此，基于這種特殊體驗和經歷的話題必然會在客戶的親朋好友中形成二次傳播，這是口碑營銷的長尾效應。
封壇酒的“雷區”
——須謹記，壇中沒有“萬能方”
封壇酒的價值和誘惑不勝枚舉，但在封壇酒的操作上也存在不少“雷區”，需要運營方高度警惕。
第一，警惕封壇的“零和博弈”。零和博弈，指參與競爭博弈的各方，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠為“零”，整個社會的利益并不會因此而增加一分。封壇酒的回報和收益可能看起來很美，但消耗的是團購資源，客戶很多情況下只是因為買廠家面子，而在封壇現場訂購封壇酒的同時，可能會相應消減訂購該品牌其他高端酒的常規預算。對品牌而言，這樣就如同水中撈月一樣，空歡喜一場。
第二，警惕封壇酒的隱性成本。“現場銷售一片紅火，秋后算賬沒賺啥”這是部分酒企封壇的真實寫照。須知封壇酒的會務成本、傳播成本、倉儲成本、分裝成本、包材成本、運輸成本，以及運送中可能產生的破損成本等，這些都要計入封壇酒的運營成本里，反復核算，精細管理，才不至于只見熱鬧不見錢。
第三，警惕封壇酒的中介傭金亂象。封壇酒的渠道雖然已趨于扁平，但依然會有經銷商、代理商的介入，此時封壇酒產品的定價策略就顯得尤為重要了。如果定價策略不當，不僅會破壞客戶體驗，更會對品牌產生負面影響。
第四，警惕封壇酒的回購風險。有些廠家為了促進現場封壇熱情，設置期限不等的回購政策。須知此舉不僅會對公司財務帶來壓力，更可能觸及到非法融資，觸碰法律的紅線，所以運營方一定要在不觸碰政策底線的前提下，將封壇酒回購政策設計得更加科學、合理。
當前白酒行業已經進入以消費體驗為核心的發展階段，以定制來滿足個性化需求，以封壇酒提升品牌和產品的價值感，滿足高端需求，以及提升企業服務高端客戶，滿足其個性需求的能力，這對于酒業發展都是好事。但應該看到，一方面，封壇酒有產品價值和優勢，但也存在一些現實的、隱性的問題；另一方面，封壇酒、定制酒等這些個性化產品的涌現只是開始，而不是結束。未來酒業將朝著更多元、重體驗、更透明、更柔性的方向發展。從長期發展來看，我認為“封壇不是筐，不能啥都往里裝”，正確的態度和做法應該是以封壇酒、定制酒為創新基點，探索和創新更具開創性的個性化產品及營銷模式。
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