隨著農村市場消費水平的進一步提高，十幾元的產品已經滿足不了村民的需求，而幾十元的盒裝酒消費量在增長，因此大眾酒時代的消費主力將會在農村市場，這也將是中低價位盒裝酒的機遇。
面對2015年白酒行業的持續深度調整，承擔瀘州老窖大眾酒銷售主要職責的博大公司無疑壓力很大，一方面整個行業政商務市場受影響，高端酒銷售受阻紛紛產品下延，另一方面其他競爭對手紛紛切入200元以下的大眾酒領域，而這也正是博大產品系的核心價位段。為此，在新的一年，我們通過充分的市場調研和對國家最新“兩會”報告的解讀，認為大眾酒未來發展的新邏輯是：光瓶酒進城，盒裝酒下鄉。
這個觀點聽起來有點違背正常的產業邏輯，實際上，在我看來未來白酒行業發展的最大機會點可能出現在城鎮，即國家大力倡導的城鎮化發展將會為白酒發展提供新的市場空間，特別是對于一些盒裝酒來說。為什么不是光瓶酒呢？以前我們通常認為光瓶酒是農民喝的，這種邏輯在于農村的消費能力較弱，而光瓶酒價位相對較低，與農村消費水平相匹配。但近年來隨著農村經濟的發展，城鎮化進程的加快，特別是根據我們盒裝老頭曲已經下鄉的實踐，農村似乎已經完全有消費盒裝酒的能力，這是經濟基礎。此外，縣鄉目前正處于一個消費升級階段，當地的居民酒水消費存在一個固定心理就是盒裝酒一定要比光瓶酒要高檔，而這點與城里人不同，城里人的消費理念相對超前，特別對酒水來說，反而更加愿意追求包裝簡單的產品，訴求也更多地回歸酒水本身的品質上來，這就是消費觀念的轉變。
當然，縣城的消費承載力還是有限的，不可能指望價位太高的盒裝酒“大賣”，畢竟當地的消費水平有限，但對于像老頭曲這樣價位在50元左右的低端盒裝酒接受度還是很高的。為此，在未來低端盒裝酒要聚焦縣級市場，以縣級市場為基礎單位，構建縣級市場獨占式經銷和分銷客戶體系，構建縣級市場基礎業務隊伍，對縣級市場客戶納入規劃管理，爭取逐步構建起產品的營銷網絡，這既是渠道的一種下沉，也是產品的下沉。
我們也相信，隨著農村市場消費水平的進一步提高，十幾元的產品已經滿足不了村民的需求，而幾十元的盒裝酒消費量在增長，因此大眾酒時代的消費主力將會在農村市場，這也將是中低價位盒裝酒的機遇。而對光瓶酒進城的說法，剛才也提到了一方面原因是由于消費觀念的變化，另一方面的原因是城市情感聚飲類頻次的增多，這完全不同于過去政商務場合，情感聚飲消費更多地注重感情的溝通，白酒價格因素相對弱化，更多地強調白酒的品質和代表的文化。因此，瀘小二我們選擇了簡約時尚的包裝，新推出的藍柔二曲同樣價位才20元，產品蘊含的文化氛圍和品牌訴求很細化而且具象。
因此，光瓶酒進城的邏輯一是在于捕捉城鎮化進程下，大量涌入城市的廣大農村中青年消費群體，他們對光瓶酒具有消費記憶；二是在于迎合城市新的消費趨勢，喝點酒質好的，而不是包裝多么華貴的；三是新的光瓶酒產品也不再僅僅是低端酒的代名詞，而是代表一個明確細分目標群體的心理訴求與情懷。這也是我們新品藍柔二曲只在全國重點城市銷售的主要原因，城市的消費文化是多元與包容的。
當然，“光瓶酒進城，盒裝酒下鄉”是博大未來大眾酒發展的一個新理念，具體執行也會涉及組織、團隊各個方面的調整與變革，在這里提出，我也希望能為行業人士帶來一份啟發與思考。
