2006年前后，伴隨著白酒黃金期的開始，團購逐漸成為酒水的一個主銷渠道，之后眾廠商爭奪異常激烈，團購演變成一片“紅誨”。在這個過程中，行業內誕生了一批專做團購的經銷商，他們憑借當地的人脈資源，業績也不錯。但是從2012年下半年開始，行業形勢發生變化，團購商的日子也變得不好過起來。經歷了兩年多的調整，現在團購商是怎樣的一種心態呢？
行動是唯一的希望
從2012年下半年開始，團購商的瓶頸開始出現，客戶嚴重流失，這令他們非常發愁，看不到未來的發展前景，甚至有些人覺得沒希望，于是退出了酒行業。業內人士分析，行業調整期就是一個去泡沫的過程，那些渠道單一的團購商壓力將會很大。
作為以客戶資源為生存資本的團購商，他們的產品結構并不合理，客戶想要哪些品牌、哪個價格帶的產品，團購商就會有針對性地引進酒水。這種做法雖然具備～定的靈活性，不容易有庫存，資金周轉也會比較快，但是也存在一定的弊端。經銷商沒有王牌產品，公司的品牌形象也難以形成，如此一來，他們就很難發展壯大起來，這個難題困擾著很多團購商。記者認識一個專門運作團購渠道的銷商，他談到，這兩年他一直在調整自己的產品結構，以前的一些高端酒客戶沒有了，所以就代理了一些大眾酒，通過對中小企業的開發，銷量也還不錯，不過他還是缺乏安全感，畢竟中小企業的客戶不夠穩定，他們明天就有可能去別的經銷商那里拿產品，而且自己公司還沒有太大的品牌影響力，不足以吸引消費者非自家不可。這段時間以來，這位經銷商也在思考要不要踏實下來，真真正正地代理一款產品，成為一級代理商，這樣更有利于打造自己公司的品牌。
也有團購商在想其他的出路，比如安徽一個團購商，就在向傳統渠道轉型，先從名煙名酒店做起。不過他也坦言，傳統渠道的資金壓力比較大，需要很大的投入，而且資金周期比較長，僅憑一己之力很難支撐，所以他選擇了做其他品牌的分銷商。如此一來，總經銷商會給他一些扶持，幫助他做傳統渠道，邊做邊積累經驗，這位團購商慢慢地也找到了轉型的思路。也有的團購商并沒有放棄團購這條路，而是在此基礎上，延伸出了新的方法。山東的劉經理通過移動互聯網開始運作定制酒，雖然銷量不是特別大，但也為其創造了一部分業績，他打算今年在這方面多投入一些精力。
記者在調查過程中發現，團購商并沒有像業內之前預測的那樣大批量地退出白酒市場，很多人依然選擇了堅守。誠然，困難一定是有的，但他們還是在不斷地找路，在調整過程中尋找新的方向，豐富渠道，尋找新的客戶，或是轉型，這些都是一個探索的過程，也唯有行動起來，才能收獲希望。
四件煩心事
找路過程中，團購商也遇到了一些難解的問題，記者對此總結如下。
“什么樣的產品適合團購渠道？”
“最近市場上市什么產品好賣？”“群里的朋友，有沒有××品牌白酒？”最近，河南經銷商吳經理在到處找產品。吳經理是典型的關系型團購商，自2010年進入白酒行業，憑借著豐富的客戶資源，在一個地區迅速做到了近千萬銷售額，小有成就。然而，隨著“三公消費”政策的出臺和行業的深度調整，吳經理原本的團購模式受到了極大挑戰，首先，過去的政務單位資源基本流失；其次，高利潤、銷量較好的產品已經不再動銷；再次，客戶的選品標準也發生了很大變化。比如，過去政務團購客戶由于大多是公務宴請消費，因此在產品品牌、價格等方面要求不高，基本靠關系走量，因此利潤可觀；而現在商務團購客戶以及部分散團客戶對產品品牌、價格、口感等方面十分看重，且更加注重細節，尤其看重產品的性價比。在量的方面，也大不如前。銷量和利潤的減少，讓吳經理感到困難重重。加之，吳經理本就不是科班出身，沒有基礎渠道、團隊，在選品上也可以說只知皮毛，不敢貿然接新品，也不敢不去找產品，最后左右為難，只能市場上什么好賣，便“倒”什么貨，供貨渠道也十分“混亂”。依靠著資源和“到處進貨”，吳經理目前基本維持經營，但是他明白這絕非長久之計，該選什么樣的產品？去什么渠道選產品？吳經理感到十分迷茫和無助。
“該去哪里找客戶？”
行業十年黃金發展期，有資源的經銷商就能成為團購商，而隨著政務消費泡沫的破裂，商務宴請也隨之減少。團購渠道一夕之間，由火爆到無人問津。江蘇鄧經理原本是當地某暢銷品睥的團購商，依靠產品強勢的品牌力和其玄身的自愿，他在團購渠道中如魚得水，傳統經銷商也不是其對手。然而，受國家政策影響，其客戶大幅銳減，即便產品再有吸引力，也挽回不了這部分團購客戶，面對這樣的情況，鄧經理很無助，沒有團隊、渠道的支撐，現在臨時去找新客戶，鄧經理顯然不是傳統客戶的對手。看到過去一起風光過的團購商一個一個地退出酒行業，鄧經理也起了“退”心�！艾F在大家都說，行業進入了商務團購時代，但是商務客戶哪里找？他們用酒量與過去完全不同，而且競爭也十分激烈。”找不到客戶，鄧經理不知道何去何從。他也曾做了很多努力，比如通過朋友圈等互聯網手段賣酒，但看似美好，銷量難以保證不說，持續力也不夠強。而且客戶的需求多種多樣，鄧經理儼然成為了中間的“倒貨商”，甚至只是一個業務員，很累卻賺不到錢。該去哪里找客戶呢？鄧經理十分困惑。
“如何華麗轉身”？
河南的李經理運作團購渠道已經五六年了，他趕上了酒業的黃金時期，公司里招聘的業務員也基本都是憑借人脈關系賣酒的，他們有的主攻政府機關，有的主攻私企，酒水銷得也還不錯。不過到了2013年，李經理發現庫存動銷的速度很慢，業務員們也開始怨聲連連，一些業績差的業務員干脆辭職了。其實行業形勢開始變差的時候，李經理就琢磨著怎么轉型，他想了幾個方法，第一，團購不能丟，軍竟這是業務員們最擅長做的渠道，既然政府沒有客戶了，那就全部改攻企業消費；第二，豐富自己的銷售渠道，大家不是都在說回歸傳統渠道嗎？趁著這個時候，干脆自己也做一些酒店、名煙名酒店等渠道；第三，代理新的產品，不能再被動等待�？墒窃趯嶋H操作中，李經理還是遇到了問題。他改攻企業單位以后，發現基本上酒商們都在抓這個渠道，消費者可選擇的空間越來越大，于是他們的忠誠度開始下降。再說到傳統渠道，備品牌之間的競爭十分激烈，陳列費、進店費等費用高昂，李經理很難支撐這些投入。說到代理產品，這兩年機會倒是很多，許多酒企都在推出新產品，但是企業需要的是那些渠道網絡健全的經銷商，可李經理在這方面還是比較欠缺的。如何華麗轉身，李經理不由得又愁了起來。
“為何方法一直不得要領”？
“做商務團購？”“抓商會，做圈層營銷？”湖南的陳經理左右為難，到底哪種方法才能提高企業的業績？陳經理是二批商，他主要運作的就是團購渠道，但是這兩年的生意真的很一般，他手下還有一些員工要養，所以陳經理一直在尋找新的出路。為此，他經常參加一些行業的活動，聽同行講各種各樣的方法，但是這些內容聽起來令人激動，實際操作起來難度可不小。比如陳經理贊助了當地的一些商會活動，酒也贈出去了，但是回頭客很少，有些人實在抹不開面子，買幾瓶酒，但之后再沒了音信。陳經理十分納悶，自己服務也做了，對客戶也是經常噓寒問暖的，為什么買賬的人卻不多呢？看來，同樣的方法用在別人身上行，但用到自己身上未必就可以。陳經理不禁思索，究竟團購還可以怎么做？經過一段時間的考慮，陳經理認為，公司大的調整方向沒錯，銷售成績不見效，那么就是細節方面出問題了，看來只有方法還不行，最重要的應該是執行。對此，陳經理加強了公司的管理，無論是制度上還是員工的日常工作上都進行了調整，不過員工還需要適應一段時間，畢竟改變是需要時間的。
多條腿，就能走更遠
團購商未來是退出還是轉型？也許團購商的生存對很多傳統經銷商而言是一種威脅，但換個角度來看，其實也是一種促進。部分團購商的退出警醒了還沉浸在“賺快錢”思想中的經銷商，而部分團購商的成功轉型也為經銷商的發展堅定了信念，指明了方向。在如今市場環境已經基本穩定的背景下，團購商該如何轉型呢？記者認為，總的來說，應該進行多元化轉型，畢竟多條腿走路會走得更快更遠。
第一，構建產品結構，引入大眾新品。一般情況下，無論什么類型的團購商都沒有完善的產品結構，有的甚至沒有產品結構概念，而是東打一槍西打一槍。在如今競爭激烈的市場背景下，完善產品結構尤為重要，這不僅是團購商轉型成功的標志，也是成為傳統經銷商，完善渠道的路徑之一。而如今行業的調整也給團購商帶來了更多的機會，首先，行業進入大眾酒時代，廠商都應勢推出了各自的大眾產品，并加大了投入比重。然而，在目前白酒市場上，還沒有表現特別突出的大眾酒。其次，隨著經銷商地位的不斷提高，廠家也更加重視與經銷商合作與發展，在選商的標準上也沒有過去那么嚴苛。因此，這對團購經商而言是一個不錯的機會。在近兩年團購商的轉型中，不乏成功者。記者曾看過這樣一個案例，河北經銷商張經理原本也是團購商，過去主要依賴某品牌高端產品做團購，而高端產品發展受限后，他毅然地選擇了當地區域強勢品牌新出的大眾酒，重建渠道和團隊。張經理的成功無外乎兩點，第一，完善了產品結構，有廠家的大力支持；第二，自身實力和吃苦耐勞的精神。比如，在建團隊方面，他不僅把自己當做業務員，也側重招吃苦耐勞型業務員，高強度開發市場；在具體操作上，張經理把自己做團購時開品鑒會的經驗，運用于新產品渠道開發中�？傊晟飘a品結構對于團購商的轉型很重要，選擇一個有實力的廠家合作則相當于插上了一雙騰飛的翅膀。
第二，完善渠道結構，多元化拓展。過去依靠關系的團購顯然不行了，完善渠道結構，多元化拓展才是出路。南京棟梁咨詢總經理認為，利用圈子，做圈層營銷十分重要�！伴_發圈子，有很多方法，比如通過生活周邊的協會、商會等也會有很大的收獲。當然，深度挖掘商務客戶也是辦法，去年，有個經銷商為其商務團購客戶開發了一款性價比高的產品，獲得了客戶不錯的反響，同時銷量也十分不錯。團購產品的高性價比包含三個方面，第一，必須有品牌影響力；第二，有價格標桿；第三，品質好。”此外，團購商也可以下沉渠道，比如從開發大型企業團購客戶到中小型企業客戶，從城市到鄉鎮，從商務團購到宴席團購的轉變。
第三，豐富品類，完善服務。換個角度來說，團購其實就是一種類似直銷的渠道，服務很重要。如果把過去依賴資源的辦法叫做拉力，現在是時候做團購的推力了。這種推力就是全面滿足客戶，把客戶捆綁住的力量。隨著消費持續升級，消費者的需求也呈現多元化特點，因此，團購商要改變過去的單一思維，要轉型成為客戶服務的提供商。
第四，與多個傳統經銷商合作，成為團購分銷商。團購渠道受阻后，并不代表經銷商都放棄了團購渠道。調整期以來，退出市場的大多是依賴團購為生的經銷商。如果此時團購經銷商想繼續發展，可以和傳統經銷商合作，實力弱的經銷商可以并入傳統經銷商公司旗下，實力強的團購商可以收購其他經銷商公司，或者和另外強勢大商結成利益聯盟，共同做市場。值得注意的是，與傳統經銷商合作時，要保持自身資源的獨立性。
