適應微利時代的同時，貴在找到新的利潤增長區，以及切入利潤增長點的模式和方法，并持續升級和復制。
當白酒行業進入成熟期，成長期的營銷智慧已經日漸式微，消費需求疲軟，競爭激烈，模仿盛行，價格戰愈演愈烈，營銷成本居高不下，利潤也大幅度萎縮；此時，高績效的白酒企業必須在業務停滯、企業衰亡之前，重新思考自己的戰略，并著手重塑經營模式，甚至要顛覆傳統的經營智慧。面對強勁的對手和萎縮的市場需求，如何在現有的競爭格局中闖出一條生存和可持續發展之路，是擺在白酒企業經營者面前的一道難題。裁員、減少投入、降低成本等節流手段，只能是權宜之計。顯然，酒業的高預期、高增長、高收益的時代已經結束。
行業一旦進入成熟期，微利時代已然開啟；這是任何行業和企業都無法逆轉和規避的趨勢，“微利”恰恰是經濟生活的本來面目。當然，面對強勁的競爭對手和大幅萎縮的利潤，裁員、減少投入、降低成本等節流手段，只能是權宜之計，短視之舉。當企業陷入“零增長”或“負增長”時期，最好的辦法就是“將自己的企業推進利潤增長區”。
中小企業四大利潤增長區
利潤區一直都在，但很多企業卻不得其門而入。筆者以“產品和市場”兩個維度對利潤增長區進行“微型分割”，切割為“四大利潤增長區”，（如圖一所示）分別是既有利潤區，包括“現有產品+現有市場”；滲透利潤區，包括“新產品+現有市場”；機會利潤區，包括“新產品+新市場”；拓展利潤區，包括“現有產品+新市場”。只有找到這四個增長區，才有利于酒企針對性地實現利潤的突破。下面筆者就這四方面的內容展開具體的分析。
第一，處于既有利潤區的企業現狀是現有產品老化，價格穿底，甚至無利可圖，或是接近“死亡邊緣”；廠家指導達不到預期，經銷商發展乏力、乏術，廠商矛盾日益加劇。顯然，企業的“既有利潤”已經大幅度縮減，甚至“無利可圖”。這部分企業的解決重點就是要以重點客戶的成長帶動企業的增長。包括四個方向：現有產品診斷與提升策略；導入客戶細分與分級管理模式；為核心經銷商提供有效的市場解決方案；輔助市場動銷氛圍的老產品激活推廣方案。
第二，滲透利潤區的企業一旦開發新產品（或升級現有產品）進入現有市場，就會進入“滲透利潤區”，其利潤增長模式就會發生較大變化。如現有產品價格穿底，被迫開發全新的產品挽救市場；圍繞現有的主導產品開發全新的產品，在現有市場進行補充招商；升級占據半壁江山的“現有產品”，必須應對成熟產品升級所帶來的風險。如果要解決這些問題，就必須提供新產品上市策略，以及創新服務模式來解決現有重點客戶與新客戶均衡發展問題。包括新產品上市方案（含招商、育商、控商策略）；現有產品升級策略與新控價模式的提煉與優化；為核心經銷商（新、老客戶）提供有效的市場解決方案。
笫三，對于機會利潤區的企業來說，用“新產品”開發“新市場”雖然也是一個很好的方向，適度的新產品、新市場有利于企業長遠發展，但是對企業的人、財、物等資源要求
圖一：中小酒企的四大利潤增長區
太高，容易冒險。成熟的行業，遍地都是“成熟市場”，已經不存在傳統意義上的“空白專場”，幾乎所有的企業都面臨“招商難，難招商，一單死”的艱難困境。要解決這個問題，就必須創新產品、招商與服務模式。具體辦法包括對市場或垂直市場定性、定量評分表及評分標準；創新產品概念與設計，導入定價及創新控價模式；打造“六位一體”創新招商與服務的平臺模式。
第四，拓展利潤區的企業現狀是，它們依靠現有的產品，在新市場復制“家鄉模式”；或者，企業依靠現有產品進入“垂直市場”，即細分市場，比如企業定制酒、婚慶定制酒、經銷商買斷產品。那么它們需要解決的問題包括垂直市場的開發模式，以及“家鄉模式”的升級與復制推廣，為客戶提供系統解決方案。其中可以針對現有產品的“家鄉模式”模式進行改造、升級、復制；導入“六位一體”創新招商與服務的平臺模式，以戰養戰；推進重點經銷商業務診斷及整體發展模式，塑造“標桿客戶”；針對垂直市場（細分市場）的新產品開發策略與運營模式。
微切模式切中利潤增長點
中小企業關注利潤的增長，重于關注規模的增長，因為中小企業在價格戰中，是無法和強勢品牌相抗衡的，其在資金、實力、模式等方面都是有欠缺的。那么，有哪些方法才能切中中小企業的利潤增長點呢？筆者認為，在微利時代，中小企業可以通過“微切”的方式，以更精準，更成本化的方式，來找到利潤增長點，筆者對此總結為四個方向。
微切模式1：招商，擴大客戶數量。
中國講究的是“家”文化，家庭是白酒消費的剛需，而且企業也離不開，中國是禮儀之邦，客人來了都會用酒水招待，這兩項需求足夠讓中國的白酒存活得很好，這個市場是沒有問題的。而且現在縣鄉村的用酒消費水平也在往上走，這是一個大的基數，整個高端白酒只占中國白酒消費的10%～70%的中低價位都在往上走，這個市場是很龐大的。雖然白酒的利潤在下滑，但是企業灌裝的瓶數并沒有減少，甚至在增加，量還在上漲。只要企業穩住量，就能慢慢地向上漲。以安徽市場為例，如果誰放棄了合肥市場，就會立刻被其他品牌所占領，企業很快就會失去這個制高點，再想打回來成本就太高了�，F在企業只要占領了市場，采取的策略就是盡可能地穩住，把量維持住，否則就連企業的工人都沒法穩得住。當然，現在負增長、負利潤是整個行業的普遍現象。2014年白酒市場已經基本到底了，那么2015年將有可能慢慢回暖。在這種情況下，企業需要通過招商來擴大自己的客戶數量，繼而進一步搶占市場份額，比如通過“六位一體創新招商及服務模式”，這是依白酒企業商業平臺的一種“平臺戰略”，它主要是整合廠家、商家、金融、媒體、智業機構多方特定群體，為他們提供互動互利的機制，滿足所有群體的需求，并從中持續贏利的商業模式。將大眾白酒引入平臺戰略引爆時代。
圖二：經銷商的五大需求
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經銷商綜合需求 |
解決策略 |
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創新的產品 |
產品力評估：概念、包裝、口岸、促銷設計、體驗價值 |
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足夠的利潤 |
價格體系設計、控價模式、渠道操作模式、綜合利潤分析 |
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資金的安全保障 |
經銷商資源和能力評估、資金安全保障辦法、去庫存周期 |
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更長遠的收益 |
產品定位、市場容量評估、廠商合作模式 |
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實現產品動銷的一體化服務 |
廣告、促銷與渠道設計，消費者拉動模式，去庫存策略 |
徼切模式2：育商，提高客戶質量。
只有適度創新的產品和服務并行才能滿足當前客戶的“綜合需求”，才能真正做到培育經銷商。在這個競爭激烈的時代，企業早就在兩年前開啟了“搶商戰”，渠道好、實力強的經銷商是酒企爭奪的主要對象，但還是要在經銷商方面做好培育工作，這樣企業才能借助他們的力量，進一步提高自己的業績。當然想培育好經銷商，企業必須了解經銷商有哪些具體的需要，筆者認為包括產品、利潤、資金、收益和服務五方面。（如圖二所示）
微切模式3：控商，實現共贏發展。
掌控經銷商主要包括兩方面：控價模式和增值服務。企業要真正服務于商家，其實很多企業很難做到。如今廠商模式面臨著新的發展趨勢，以前很多企業掌控話語權，但是現在時代變了，尤其是中小企業的發展更多的是依賴經銷商，所以企業一定要做好對客戶的細分和分級管理，不同的等級配備不同的資源，給核心的經銷商提供適合他們的發展方案，特殊時期需要合適的伙伴來并行。
微切模式4：動銷，持續發展的根本。
產品和市場是兩個問題，有些企業過于迷戀產品，經常開發新產品，看到別的企業哪款產品受歡迎了，馬上就跟進了。但是現在消費者的成熟度非常高，不會這么容易被吸引。因為產品動銷并不是一蹴而就的，它需要一套系統的、嚴密的操作流程，在品牌定位、產品概念、包裝創意、價格設計、渠道模式、終端動銷、推廣策略、消費者拉動、售后服務等很多環節，都需要系統、縝密的規劃與設計。
