年終，經銷商們都在想辦法做好旺季銷售，山東的李老板也不例外他要求業務員們在當地企業上多發力，因為到了年底，一般企業都會舉辦年會，或者給員工發放福利，這時候他們對于酒水的需求比較大。不過在推廣過程中，業務員向李老板反映：市場并沒有那么容易運作，因為這個階段商家們都在發力，所以競爭特別激烈，而企業在團購時，也存在著分散、難以掌控等特點，操作起來難度較大那么，年底時應該如何做好商務團購呢？
商務團購的幾大硬傷
主持人：近兩年，業內一直在談商務團購，大有愈演愈烈的趨勢。到了年底，市場上對酒水有更大的需求，自然是經銷商們出貨的大好時機。從市場上反映的情況來看，商務團購目前呈現出什么樣的特點？
王慶林：今年的元旦和春節相差一個半月，對于經銷商來說是一件好事，因為這樣就拉長了年前旺季的時間，更有利于產品的銷售。不過與以前的團購相比，商務團購并不好做，有三方面的原因。第一，商務團購的客戶比較分散，以前做團購時，只要找到關鍵人物，就能掌控整個單位，但對于私人企業來說，需要做好多方面的對接。第二，商務團購的客戶不穩定。企業的忠誠度不夠，這次購買了你的產品后，下次也有可能購買其他品牌的產品。第三，商務團購的客戶購買量比較低。以前做團購時，每個單位的購買量都比較大，尤其是年底時。可是商務客戶在團購時，有時少到只有三、五箱，銷量很難有所突破。這些問題都困擾著經銷商。
孟躍：正如王經理所言，商務團購碎片化的現象非常嚴重，給經銷商增加了運作難度。此外，現在競爭的商家越來越多，大家都希望在這方面掘到金，這意味著每家企業能分得的蛋糕越來越小，對經銷商的考驗也越來越大了。
劉興良：總體來說，商務團購的量確實比以前有所減少，不過也要根據企業的規模來劃分，比如大型企業需要的量相對較大，不過這樣的客戶也比較難掌握，很多業務員發展的還是那些中小企業，甚至是微小企業，這就造成了銷量難以增長。不過有句話說得好，積少可以成多。業務員多發展一些客戶，也能帶動產品的銷售。尤其是年底的時候，客戶們基本上都對酒水有需求。
商務團購如何杜絕“一單死”？
主持人：現在商務團購已經進入了白熱化的階段。在這種形勢下，經銷商在這段旺季時期，應該如何運作商務團購？
孟躍：事實上，經銷商在商務團購方面的動作上，已經回歸了白酒運作的本質，即經銷商應該回到企業的角度來考慮問題，而不是哪款產品利潤高，就愿意推廣哪款產品。與政務團購不同，商務團購的客戶更加理性，他們在選擇產品時，往往有自己的考量，追求性價比是一大主要特點。而且對于一般經銷商來說，大型企業很難發展成客戶，反而中小企業的機會比較多。那么，經銷商可以根據這些企業的規模，制定A、B、C三種套餐，每個套餐都有對應的產品選擇和費用。比如有的企業年底要舉辦年會，參加的群體都是公司內部員工，企業肯定希望選擇一些高性價比的產品，經銷商在這個套餐中，可以將“內供酒+茶葉”作為產品組合，其中內供酒也可以選擇光瓶酒，目的就是為了簡化包裝，為客戶提供良好的服務。如果團購客戶是為了舉辦答謝宴，那么套餐內的產品必須增加商務功能，可以選擇一些定制類的產品，利于客戶在答謝宴上宣傳自己的企業，同時，產品的品類要更加豐富，比如以“白酒+紅酒+茶葉”作為組合，讓企業采購人感覺到經銷商是為自己的需求考慮的。當然，到了年底，經銷商還要制定一些相應的返利政策，爭取將這些采購人發展成自己的團購商，這樣團購更容易保持可持續性，而不再是“一單死”。
團賭渠道本來就存在，只不過以前大多數經銷商都將精力放到了政務團購上，對于商務方而的客戶來說，以前大多是自己采購產品，但是現在基本都被經銷商發展成客戶了，因此，經銷商還應該做好客戶的管理工作，建立會員制，以便更好地做服務。
王慶林：做市場主要看平時的積累，所以在旺季到來以前，我們就要做好部署工作，要求業務員爭取多開發一些客戶，增加產品的銷量。市場也在不斷變化，我們發現很多小微企業的管理者都是80后，甚至有的是90后，他們對酒水的需求與四五十歲的人不一樣，而且他們的消費能力也不低，并且在品類選擇上，更喜歡飲用葡萄酒。為此，我們公司引進了一些葡萄酒品牌，讓業務員在推廣產品時，有更多的選擇。存白酒方而，這些80后、90后會選擇一些200元左右／瓶的產品，但是非常注重品牌，他們認為品牌影響力大的產品才更具備高性價比。這段期間，公司的業務員在80后、90后的客戶上創造了不少的銷量。因此，商務團購還需要大家根據當地的市場情況來運作。
劉興良：總體來說，我們公司在2014年的業績保持得比較平穩，原因是我們發展了不少企業單位，只要將他們發展為自己的固定客戶后，年底時促進銷售不是太多的難題。我們公司主推的是100元以上的酒水，這個檔次的產品用在商務宴請時比較多，而株洲又是個工業城市，企業比較多，也有不少的外來人口。根據這些市場情況，我們公司成立了一個“永州商會”，成員有100多人，主要是聯系那些來自永州的企業家。平時我們也會組織一些聚會，既聯系了老鄉之間的感情，也能促成生意，是一舉兩得的事。我認為，這種方式能夠更好地增加彼此之間的黏性，其他經銷商也很難撼動這批客戶，當然我們公司還要為這些客戶提供很多細致的服務，僅靠老鄉之間的感情也沒有辦法一直持續的，此外產品也有符合他們的真正需求，這些才是真正打動他們內心的東西。正如剛才王經理所言，所有的工作都是之前一點一滴地積累，臨時抱佛腳是行不通的，這樣客戶有需求時，才能第一時間想到我們，而不是其他的經銷商。
商務團購的新趨勢
主持人：由于行業進入調整期，近兩年來商務團購興起，現在到了年末歲初之際，大家預計新的一年商務團購會出現怎樣的發展趨勢？
孟躍：從市場情況來看，經銷商對于商務團購的爭奪甲．已經白熱化，如果沒有吸引消費者的內容，他們就很容易被其他商家搶奪。在新的形勢下，未來商務團購的發展方向有兩個：一個是定制酒。這個業態在2014年已經出現了萌芽，很多經銷商已經在著手做這方面的工作，為企業開展定制服務，提高產品的附加值。不過定制需要花費時間，必須提前做好客戶的溝通工作。比如有的企業想在年底用定制產品，那么必須提前幾個月和經銷商溝通好相關事宜。而業務員在推廣時，需要滲透這方而的信息。另一個是會員制。會員分為幾大類，定購量越多，等級越高，可以享受的福利也越多，當然對經銷商的管理能力也提出了更高的要求，因此，經銷商一定要練好內功，加強管理方面的工作。
王慶林：隨著互聯網的興起，電商平臺已經成為很多經銷商關注的渠道，只要線上和線下合理地結合，也能碰出不小的火花。不過主流產品或者是成熟性產品，不太適合這種方法，新產品或者一些定制性的產品可以存這方面找到機會，這樣才能保證經銷商的利潤。比如過年之前，可以通過互聯網和傳統渠道的結合，大力推廣一款產品，起汀量要以“箱”為單位，以保證大家的銷量。
主持人：年底是商家付出并收獲的時節，平時積累客戶，找準客戶需求，旺季才能真正引爆商務團購渠道的銷售。
