每年的央視招標(biāo)會(huì)都會(huì)曝出幾匹“黑馬”，今年也不例外。在2015年度的央視招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，一家來(lái)自寧夏的酒商成為最受矚目的中標(biāo)者，他就是“寧夏懿豐集團(tuán)”。于是，伴隨著“‘舌尖三’獨(dú)家冠名企業(yè)”這一稱謂，“懿豐”這個(gè)名字亦被越來(lái)越多的人所認(rèn)知。很多酒業(yè)人士不禁要問(wèn)：“懿豐何許人也？這是一家怎樣的公司?又有著怎樣的背景與成長(zhǎng)經(jīng)歷?”大家更關(guān)心，其如此高調(diào)的亮相與出手，“懿豐要做什么?又將如何去做?懿豐的目標(biāo)與達(dá)成路徑是怎樣的？”帶著這些疑問(wèn)，記者獨(dú)家專訪了懿豐集團(tuán)總裁吳首銳先生，為諸位讀者揭開(kāi)“懿豐”的神秘面紗。
創(chuàng)業(yè)是一種歷練
作為懿豐集團(tuán)的總裁，外表老成持重的吳首銳，其實(shí)是一位出色的80后企業(yè)家，也因此有很多人將他與富二代聯(lián)系起來(lái)。實(shí)際上，吳首銳出生在一個(gè)普通的農(nóng)民家庭，14歲便開(kāi)始半工半讀，用吳首銳的話講就是“理生活”，而正是這樣的經(jīng)歷和背景，賦予了吳首銳拼搏進(jìn)取的特質(zhì)，他有著一種與生俱來(lái)的氣場(chǎng)，在每一個(gè)階段，都能把握時(shí)機(jī)，達(dá)成目標(biāo)。
2001年，吳首銳從昆明理工大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入當(dāng)時(shí)正處在高速成長(zhǎng)期的好又多超市負(fù)責(zé)百貨采購(gòu)，超市采購(gòu)的經(jīng)歷讓他對(duì)酒水飲料領(lǐng)域有了初步的了解；之后，吳首銳進(jìn)入一家酒企負(fù)責(zé)區(qū)域銷售，在這段時(shí)間積累了豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。2006年，有著濃厚家鄉(xiāng)情結(jié)的吳首銳回到銀川，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，最初僅有7個(gè)人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)迭利園飲料銀川地區(qū)的代理銷售，那年他跑遍了銀川的大街小巷，每天都要工作16個(gè)小時(shí)以上，不斷改進(jìn)服務(wù)方式。2007年，吳首銳在原有公司基礎(chǔ)上重新組建懿豐，并獲得了五糧液等名酒的代理權(quán)，用了五年時(shí)間將懿豐打造成寧夏酒水圈內(nèi)的第一品牌。有人說(shuō)，吳首銳是幸運(yùn)的，他趕上了名酒發(fā)展最好的時(shí)機(jī)。而在記者看來(lái)，吳首銳贏在他對(duì)機(jī)遇的把握和勤奮上。每個(gè)人的人生都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，這些階段與轉(zhuǎn)折點(diǎn)，有時(shí)是環(huán)境推動(dòng)的，更多時(shí)候則是自己選擇與創(chuàng)造的，創(chuàng)業(yè)是一種歷練，吳首銳便是自己創(chuàng)造并把握轉(zhuǎn)折點(diǎn)的人。懿豐的發(fā)展歷程亦是如此。
記者：央視招標(biāo)結(jié)束后，很多人都想更多地了解懿豐。在您看來(lái)，懿豐在短短7年的時(shí)間里，獲得如此令人矚目的成績(jī)，是怎樣實(shí)現(xiàn)的？您如何評(píng)價(jià)懿豐的發(fā)展階段？
吳首銳：懿豐的快速發(fā)展來(lái)源于兩個(gè)方面，首先是市場(chǎng)機(jī)遇，再者是服務(wù)體系。2008～2012年，是中國(guó)名白酒超高速發(fā)展的黃金四年，懿豐從2008年開(kāi)始代理名酒，每年的收益都十分可觀。而在我看來(lái)，這部分收益是消費(fèi)者給予的，自然要回饋給消費(fèi)者，如何回饋？——完善的服務(wù)。于是，我們組建了專業(yè)客服團(tuán)隊(duì)，購(gòu)置十幾輛高端商務(wù)車，為顧客提供免費(fèi)送酒、接機(jī)送機(jī)、貴賓室安排等一系列體貼周到的服務(wù)，讓每一位客人都能感受到懿豐為其帶來(lái)的超值價(jià)值。很多人不理解，說(shuō)懿豐在作秀，但實(shí)際上，越是超值投入，我們的顧客就越穩(wěn)定和忠誠(chéng)。在這個(gè)過(guò)程中，懿豐也分階段實(shí)施管理戰(zhàn)略布局。2008～2010年，是懿豐的產(chǎn)品架構(gòu)搭建期，在這期間，懿豐基本完成了不同酒種、品類產(chǎn)品等的組合配置；2010~2012年，懿豐推出了“放心酒平臺(tái)”構(gòu)建項(xiàng)目，以“懿豐名店”為載體，讓消費(fèi)者購(gòu)酒、購(gòu)茶皆有去處；2013~2014年，對(duì)懿豐而言，是名酒鞏固期，也是新項(xiàng)目的籌備期，在這期間，懿豐開(kāi)始逐步轉(zhuǎn)型，從單純的名酒代理商向綜合平臺(tái)商發(fā)展。
葡萄酒是未來(lái)機(jī)會(huì)
“預(yù)見(jiàn)未來(lái)”，是每個(gè)人都想擁有的能力，而這需要對(duì)時(shí)勢(shì)的敏銳判斷和未來(lái)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把控。在名酒銷售高潮迭起、普遍看漲的時(shí)候，吳首銳反而感覺(jué)到了潛藏的危機(jī)。在他看來(lái)，高端白酒的躁動(dòng)已然浮現(xiàn)，非理性的消費(fèi)泡沫遲早會(huì)破滅，于是，從2009年末開(kāi)始，他便著手布局葡萄酒產(chǎn)業(yè)，計(jì)劃將其作為新的利潤(rùn)和發(fā)展支撐點(diǎn)。
記者：在高端白酒熱銷的時(shí)候，很多人都想方設(shè)法地增加白酒庫(kù)存量，因?yàn)槟菚r(shí)擁有產(chǎn)品便意味著擁有收益，但您卻開(kāi)始布局葡萄酒，這是出于怎樣的考慮？
吳首銳：2008年，受到次貸危機(jī)影響，國(guó)際金融形勢(shì)表現(xiàn)不佳，中國(guó)市場(chǎng)曾一度受到小幅影響，但國(guó)內(nèi)馬上出臺(tái)了經(jīng)濟(jì)刺激政策，從而使得酒類市場(chǎng)迎來(lái)了一個(gè)絕佳的黃金發(fā)展期。2009～2010年，高端白酒市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了躁動(dòng)，預(yù)付幾千萬(wàn)元的貨款，幾個(gè)月都不發(fā)貨。這種情況讓我意識(shí)到潛在的危機(jī)，記得《圣經(jīng)》中有句話，叫做“上帝欲令其滅亡，必先讓其瘋狂”，而高端白酒在當(dāng)時(shí)的銷售不可謂不瘋狂，所以，我認(rèn)為必須未雨綢繆，以在泡沫破裂時(shí)有備無(wú)患，而葡萄酒則可以作為懿豐在名酒之外的第二個(gè)銷售與利潤(rùn)來(lái)源。于是，經(jīng)過(guò)數(shù)次的考察，我們?cè)诜▏?guó)收購(gòu)了一家酒莊，并與多家優(yōu)秀的合作伙伴展開(kāi)合作，推出了柏閣系列。
增值服務(wù)與市場(chǎng)投入，是品牌建立的先決條件
在銀川，提起“懿豐”，很多人都會(huì)想起去年一場(chǎng)持續(xù)了6個(gè)小時(shí)的演唱會(huì)，該場(chǎng)演唱會(huì)由“懿豐”獨(dú)家冠名，邀請(qǐng)了汪峰、任賢齊、許巍等18位當(dāng)紅歌手參與，讓懿豐的名字迅速在銀川叫響。今年，懿豐成為“舌尖3”的獨(dú)家冠名企業(yè)，又再次讓寧夏人為之自豪。與此同時(shí)，坊間也流傳起了各種說(shuō)法。吳首銳則很淡然，“演唱會(huì)的初衷是為了回饋曾經(jīng)支持幫助過(guò)懿豐的所有人；冠名‘舌尖3’既是發(fā)展戰(zhàn)略考慮，也是客觀因素使然”。在吳首銳看來(lái)，要做好一件事情，需要多個(gè)方面的整合與促進(jìn)，而前置性投入更是必要。唯此，企業(yè)的戰(zhàn)略眼光要遠(yuǎn)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)久。
記者：較之很多老名酒的經(jīng)銷商，懿豐雖同樣運(yùn)作高端白酒，但推廣方式卻有所不同，對(duì)此，您怎么看？
吳首銳：不可否認(rèn)，傳統(tǒng)名酒經(jīng)銷商有著良好的上游資源和下游渠道網(wǎng)絡(luò)，而作為高端名酒商中的新生代，懿豐既要保障傳統(tǒng)名酒的銷售規(guī)則和體系，同時(shí)也要建立并塑造起自身的品牌形象。所以，這就需要我們用更多的投入與更好的服務(wù)來(lái)回饋我們的顧客。2010年，在原有產(chǎn)品代理銷售基礎(chǔ)上，懿豐投入一千多萬(wàn)元著手開(kāi)設(shè)了首家“懿豐名店”，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，每位來(lái)祝賀的朋友都獲贈(zèng)了兩瓶五糧液和兩條軟中華；2011年，“懿豐名店”推出了系列舉措：一是承諾保證一手貨源；二是在每瓶酒上都有“懿豐名店”專屬的三處防偽刻碼；三是承諾購(gòu)酒差價(jià)返還；四是承諾假一瓶賠100萬(wàn)元；五是配套高端增值服務(wù)，這些舉措讓“懿豐名店”在短期內(nèi)迅速積累了消費(fèi)者人脈。2013年，懿車又投入了數(shù)千萬(wàn)元組織明星演唱會(huì)，這也使得銀川的百姓知道了“懿豐名店”。很多人說(shuō)我投入這么多錢不值得，但我卻不這么認(rèn)為。做品牌，需要前置性投入；做品牌，就是要做增值服務(wù)。2011年時(shí)，很多人都不看好懿豐名店，到2012年，有超過(guò)一半以上的高端童酒消費(fèi)者選擇從懿豐名店購(gòu)酒，這就是品牌效應(yīng)。
記者：那么，對(duì)“舌尖3”的效果期待呢？
吳首銳：其實(shí)，“舌尖3”是我們進(jìn)行了良久考察后的選擇。一是從冠名到2015年底制作完成的一年里給我們足夠的時(shí)間完成招商和渠道建設(shè)，在2016年主播期剛好又是產(chǎn)品銷售推廣的黃金期，“舌尖3”的檔期和柏閣紅酒的檔期吻合。二是美食與美酒歷來(lái)都是一對(duì)最好的搭檔，這個(gè)節(jié)目與我們的產(chǎn)品可以很好地融合；三是賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)是中國(guó)本土非常出色的葡萄酒產(chǎn)區(qū)，我們地處寧夏，更愿意為寧夏和葡萄酒實(shí)業(yè)的發(fā)展多盡一份力，通過(guò)“舌尖”可以更好地傳播產(chǎn)區(qū)和企業(yè)形象。坦率而言，我們做了充分的準(zhǔn)備，而最終能夠中標(biāo)也多少有些意外，但我相信，懿豐集團(tuán)旗下美酒產(chǎn)品與“舌尖3”會(huì)有令人驚喜的搭配和市場(chǎng)表現(xiàn)。
“五位一體”的渠道架構(gòu)模式
酒商出身的吳首銳熟諳酒業(yè)操作體系與規(guī)則，也因此，與多數(shù)外行業(yè)投資者不同，懿豐雖較之其他酒商略顯高調(diào)，但在落地執(zhí)行上卻有板有眼，穩(wěn)步扎實(shí)。現(xiàn)階段的懿豐集團(tuán)，是在經(jīng)過(guò)了幾輪組織架構(gòu)調(diào)整后形成的，針對(duì)不同類型的目標(biāo)消費(fèi)群和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，分成五大體系，從而為懿豐集團(tuán)的未來(lái)渠道推廣奠定了基礎(chǔ)。
記者：具體而言，未來(lái)柏閣紅酒的銷售是怎樣規(guī)劃的？
吳首銳：在懿豐的酒類銷售組織架構(gòu)中，主要分成了五個(gè)部分。首先是傳統(tǒng)渠道，這包括日常所說(shuō)的分銷、流通、商超等，仍將沿用懿豐前身貿(mào)易公司的架構(gòu)，保持穩(wěn)定，并適時(shí)推出與區(qū)域特點(diǎn)相結(jié)合的渠道政策，擴(kuò)大區(qū)域布局范圍，直分銷并行。再者，建設(shè)細(xì)分現(xiàn)有的“懿豐名店”電商平臺(tái)，使得線上線下深度結(jié)合。“懿豐名店”現(xiàn)在銀川已建有5家實(shí)體店。第三，積極拓展柏閣酒窖及品牌葡萄酒產(chǎn)品。柏閣酒窖是懿豐近兩年著力打造的葡萄酒項(xiàng)目平臺(tái)，其將在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展實(shí)體店加盟，通過(guò)葡萄酒產(chǎn)品銷售、葡萄酒培訓(xùn)教育等，旨在新興中高端消費(fèi)人群中實(shí)現(xiàn)占位。第四，將與渤海灣交易中心合作，開(kāi)啟紅酒大宗現(xiàn)貨交易業(yè)務(wù)，創(chuàng)新葡萄酒等產(chǎn)品的銷售模式，提高資本市場(chǎng)認(rèn)知。第五，設(shè)立大客戶部，專為企事業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行訂制服務(wù)。
未來(lái)，市場(chǎng)的理性回歸是必然趨勢(shì)。“懿豐”將要做的是產(chǎn)業(yè)整合平臺(tái)；“柏閣”要做的是產(chǎn)品整合平臺(tái)。兩者相互結(jié)合，將激活整個(gè)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目。
未來(lái)目標(biāo)：巨型葡萄酒產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商
有人說(shuō)，一家酒類商貿(mào)公司，投資1.18億元中標(biāo)央視廣告，要么是天方夜譚，要么是秦池再現(xiàn)。吳首銳說(shuō)，每次挑戰(zhàn)都是一種突破，機(jī)會(huì)就蘊(yùn)含在不斷的挑戰(zhàn)與突破中。每一個(gè)戰(zhàn)略都是一場(chǎng)戰(zhàn)役，要做好充分的準(zhǔn)備迎難而上。所以，他總是訂完目標(biāo)就貼在墻上，每天看著目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)程，遇到什么困難就解決什么困難，直至達(dá)成目標(biāo)。投標(biāo)央視，吳首銳不是為了出名，而是為了要做更大的事業(yè)：成為巨型葡萄酒產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商。
記者：賀蘭山東麓是近兩年快速發(fā)展的中國(guó)葡萄酒產(chǎn)區(qū)，您在法國(guó)收購(gòu)了酒莊，那么作為寧夏的企業(yè)，未來(lái)在葡萄酒領(lǐng)域的發(fā)展目標(biāo)是怎樣的？
吳首銳：懿豐目前已在銀川綜合保稅區(qū)建設(shè)有大型的葡萄酒綜合產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，該項(xiàng)目的目標(biāo)之一便是引入輸入性生產(chǎn)資料資源用以支持賀蘭山東麓的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。下一步，該產(chǎn)業(yè)園將在幾個(gè)方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：一是優(yōu)質(zhì)葡萄苗木和種植技術(shù)引進(jìn)；二是葡萄酒產(chǎn)業(yè)所需器械、設(shè)備、耗材進(jìn)出口；三是成品酒的進(jìn)出口；四是原漿酒的進(jìn)出口；五是原漿酒的定向灌裝業(yè)務(wù)。該園區(qū)建成后是懿豐經(jīng)營(yíng)的全系葡萄酒國(guó)內(nèi)的保稅、倉(cāng)儲(chǔ)、物流基地。該園區(qū)建設(shè)完成的5年內(nèi)主要以輸入技術(shù)及葡萄酒需要的生產(chǎn)資料支持賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，在未來(lái)的5～10年里，在賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)趨于成熟時(shí)又是走向國(guó)際的重要平臺(tái)。
現(xiàn)階段，懿豐已建的和正在籌建的有五大板塊平臺(tái)：一是名酒貿(mào)易銷售平臺(tái)；二是葡萄酒產(chǎn)銷平臺(tái)；三是海外葡萄酒生產(chǎn)基地及資源整合平臺(tái)；四是高端汽車4S店及展示銷售平臺(tái)；五是固定資產(chǎn)投資板塊，包括銀川綜合保稅區(qū)葡萄酒綜合產(chǎn)業(yè)基地、金鳳工業(yè)園區(qū)二次包裝倉(cāng)儲(chǔ)基地和銀川閱海灣中央商務(wù)區(qū)建設(shè)。其中，銀川閱海灣中央商務(wù)區(qū)在建項(xiàng)目為懿豐葡萄酒國(guó)際貿(mào)易中心的一部分，項(xiàng)目投資預(yù)計(jì)12億元；而葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈集群中心則在銀川新區(qū)內(nèi)，周邊有3萬(wàn)平方米的商業(yè)配套，預(yù)計(jì)2015～2016年建成，一期預(yù)計(jì)投資6億元。當(dāng)這些項(xiàng)目完成后，亍夏賀蘭山東麓產(chǎn)區(qū)，其所發(fā)揮的作用將會(huì)更加綜合，而銀川亦勢(shì)必會(huì)成為中國(guó)葡萄酒產(chǎn)區(qū)發(fā)展的窗口之一，在這些當(dāng)中，都將融匯有“懿豐”這一名字。這就是吳首銳和他所帶領(lǐng)的寧夏懿豐的葡萄酒產(chǎn)業(yè)中國(guó)夢(mèng)。
未來(lái)的懿豐，目標(biāo)是成為巨型的葡萄酒產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)商！
