“一年喝倒一個牌子”這句在白酒界往往用來描述產(chǎn)品老化后果的話，在江西變成了“一年喝倒一個外來品牌”，很多外地品牌進(jìn)入江西大概一年左右就無聲無息了，這是外來品牌的一大魔咒。業(yè)界對江西地產(chǎn)品牌的印象，除四特等少數(shù)品牌外，往往是“攻不足，守有余”，很多江西品牌并不熱衷走出江西，甚至走出自己的大本營，但在地方市場卻防守嚴(yán)密，就算四特這樣在全省都很強(qiáng)勢的品牌，在部分區(qū)域往往都得禮讓三分。記者在江西走訪期間，與多位資深經(jīng)銷商和白酒營銷專家有過交流，地方品牌強(qiáng)勢對外來品牌造成的壓力，除了消費(fèi)者層面之外，另一個主要表現(xiàn)在渠道上。
一部分經(jīng)銷商認(rèn)為，首先是表現(xiàn)在對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的爭奪。地產(chǎn)品牌往往借地方市場優(yōu)勢，將一批大商和市場運(yùn)作能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商控制在自己的手中，雙方有排他性合作協(xié)議的，經(jīng)銷商受制于協(xié)議和地產(chǎn)品牌的市場優(yōu)勢往往不敢輕舉妄動接受外來品牌。外來品牌只有在這些大商之外尋找經(jīng)銷商，首先在經(jīng)銷商資源的爭奪上，外來品牌就輸了一場，由于經(jīng)銷商實(shí)力較弱，在市場運(yùn)作中自然占了下風(fēng)。記者發(fā)現(xiàn)，這個觀點(diǎn)在江西比較普遍。
但也有經(jīng)銷商并不完全贊同上面的觀點(diǎn)，首先，大未必就好，不少優(yōu)秀的中小經(jīng)銷商操作市場的手法并不輸于大商，其次，如果真如第一個觀點(diǎn)所說，就很難解釋，為何洋河、瀘州老窖等外來品牌能在江西的陸續(xù)崛起的事實(shí)。他們認(rèn)為，外來品牌在江西遇到的困難，主要還是自己造成的，表現(xiàn)在渠道上，往往把握不準(zhǔn)發(fā)展二批商的時機(jī)，往往操之過急，最后造成自毀長城的結(jié)果。
在江西白酒圈有一個共識：二批商的管理難度很大，出問題幾乎是一定的。加上江西市場外來品牌來了又走，走了又來，各領(lǐng)風(fēng)騷三五天的現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商早就見慣不驚，外來品牌對二批商幾乎沒什么控制力度：說不定明年你就走了，我為什么要放棄就在眼前的利益？
外來品牌在與分銷商合作之初，由于分銷商認(rèn)為是一個機(jī)會，廠方也認(rèn)為市場需要培育，這是廠商合作的蜜月期，由于雙方都很努力和齊心，一般來講，市場都有較快的增長，但增長到一定程度，廠方就開始加任務(wù)，這個時候最容易出現(xiàn)問題。對很多外來品牌來講，在江西往往有一段較長的時間市場培育期，原因就在于地方品牌早已深入當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中。但部分廠方往往因前期市場進(jìn)展良好，容易急于求成，由于江西市場一直不算大，加上進(jìn)入難度高，很多廠方往往也不夠重視，負(fù)責(zé)江西和南昌市場的人員往往為基層業(yè)務(wù)人員，這些人員一方面市場判斷能力較弱，加上在企業(yè)體系中又沒有較大話語權(quán)，業(yè)績壓力也很大，也容易急于求成，追求銷量的明顯增長。
同時廠方在這時也面臨一個判斷難題：到底是市場還需要培育，還是經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)壓力？如果對市場沒有較為深入的了解，這兩者很難加以區(qū)別。
在江西市場，市場培育剛有起色，忠誠消費(fèi)群體尚在形成之中，這時盲目上量發(fā)展二批基本上等于自殺。這中間的表現(xiàn)方式有多種，一是廠方開始壓任務(wù)，分銷商被迫發(fā)展二批，明知這樣對市場有害經(jīng)銷商也不得不做，因?yàn)榻?jīng)銷商大不了明年換個品牌再做。這樣對經(jīng)銷商傷害不大，受傷最大的是這些外來品牌。還有一種是廠方直接繞開分銷商發(fā)展經(jīng)銷商，短期內(nèi)也能上量，但很快出現(xiàn)市場混亂，這個品牌在江西再次出局。
而事實(shí)上，記者在市場走訪中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，部分全國名酒現(xiàn)在已經(jīng)走上了這條危險(xiǎn)的道路，部分廠方代表粗糙的市場手法已經(jīng)開始傷害到品牌在江西的發(fā)展，經(jīng)銷商也已將眼睛瞄準(zhǔn)明年的糖酒會。經(jīng)銷商談起來也感惋惜，因?yàn)榫剖呛镁疲放埔彩呛闷放疲瓦@樣被粗糙的操作斷送了。歷史的悲劇再度重演。（轉(zhuǎn)載）
