有人這樣定義經(jīng)銷商，廠家生產(chǎn)出來的貨物只是“經(jīng)過”他們的手，再“銷售”出去，他們賺取的只是中間價(jià)差。這樣來看，經(jīng)銷商似乎是“虛的”，產(chǎn)品和品牌一般都是生產(chǎn)企業(yè)的，下游的終端客戶是屬于分銷商的，甚至連辦公室和倉庫也是租的，員工還經(jīng)常跑路……那么，經(jīng)銷商所能掌控的，究竟有什么？或者說，未來的經(jīng)銷商靠什么吃飯？
手里有一些資本，隨便接幾個(gè)廠家產(chǎn)品就能做起來的時(shí)代已經(jīng)過去了，經(jīng)銷商入行的門檻也越來越高。在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，即便是已經(jīng)運(yùn)營多年的老經(jīng)銷商，也正在被不斷地淘汰出局。當(dāng)前的老板們，或者說打算投資進(jìn)軍經(jīng)銷行業(yè)的老板們，需要認(rèn)真考慮一下經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的角色和定位了。當(dāng)前的經(jīng)銷商，活下去，并且是高質(zhì)量地活下去，需要憑借的是渠道整合運(yùn)營能力，即建立起這樣的一個(gè)機(jī)制：
就是把上游的產(chǎn)品和品牌，對(duì)本地市場(chǎng)的研究了解，以及經(jīng)銷商自身的各類硬件資源與渠道掌控力，有機(jī)地整合起來并形成一個(gè)平臺(tái)機(jī)制，一頭接產(chǎn)品，一頭接市場(chǎng)，持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生業(yè)績(jī)和利潤，并推動(dòng)自身發(fā)展。這個(gè)平臺(tái)構(gòu)建中最關(guān)鍵因素就是經(jīng)銷商的渠道影響力，具體來說是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)或是行業(yè)圈內(nèi)，要具備一定的知名度及正面形象，并有一定的組織能力和影響力，能在一定程度上左右本地市場(chǎng)，甚至能在行業(yè)圈里成為意見領(lǐng)袖。
經(jīng)銷商的渠道影響力，所對(duì)立的是廠家的品牌影響力，廠家一直很想建立在消費(fèi)者心目中的品牌影響力。這樣的話，就會(huì)實(shí)現(xiàn)在終端的指名購買，進(jìn)而反推渠道，廠家就可以在一定程度上掌控渠道，自由調(diào)換經(jīng)銷商，甚至是直營。對(duì)廠家來說，最好是把所有的經(jīng)銷商、分銷商、零售商都變成自己的下級(jí)單位，默默無聞地為自己服務(wù)、配送。所以，從廠商關(guān)系的角度來說，經(jīng)銷商若是不想被廠家整成跑腿搬貨小弟的話，就得建立自己的渠道影響力。具體建立涉及以下6個(gè)方面：
01.當(dāng)?shù)卣畬用娴年P(guān)系建立
針對(duì)我國的管理機(jī)構(gòu)很多的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商要建立強(qiáng)大的地方關(guān)系，尤其是一些具有強(qiáng)制監(jiān)管職能的部門機(jī)構(gòu)，如消防、衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、安監(jiān)等。
最簡(jiǎn)單也是最常用的辦法就是通過當(dāng)?shù)氐挠H戚熟人關(guān)系介入，然后進(jìn)行縱向和橫向拓展。當(dāng)然，還可以考慮采取一些非常規(guī)性辦法，如江蘇無錫某調(diào)味品經(jīng)銷商另辟蹊徑，通過親戚關(guān)系與當(dāng)?shù)伛v軍建立關(guān)系，成為當(dāng)?shù)氐摹半p擁單位”。在與當(dāng)?shù)伛v軍保持往來的基礎(chǔ)上，通過駐軍與當(dāng)?shù)卣钠叫嘘P(guān)系，接觸了很多職能部門的領(lǐng)導(dǎo)，大大豐富了他在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種關(guān)系的建立，不僅僅可以更快獲得相關(guān)政府信息，配合做好職能部門的監(jiān)管工作，安全守法誠信經(jīng)營，同時(shí)，還能有效地拓展單位團(tuán)購生意。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，這也是廠家在試圖更換經(jīng)銷商時(shí)所著重要考慮的方面，“強(qiáng)龍壓不過地頭蛇”說的正是這個(gè)理。
02.下游客戶群體中的保障能力
經(jīng)銷商是靠下游客戶吃飯的，而對(duì)下游客戶（分銷商與零售商）來說，自己的資金實(shí)力有限，貨架位置有限，倉庫位置也有限，如何在有限的硬件條件下，實(shí)現(xiàn)資金更好的回轉(zhuǎn)和更為豐厚的利潤，這與貨物的流轉(zhuǎn)速度直接相關(guān)，而貨物的流轉(zhuǎn)速度又與其暢銷程度密不可分。
說白了，分銷商是希望自己能找到一個(gè)“靠譜”的供應(yīng)商。這個(gè)“靠譜”體現(xiàn)在兩方面，一是具備專業(yè)的選品能力，二是能及時(shí)地進(jìn)行退換貨。換個(gè)角度來說也就是有足夠的保障能力，保障供應(yīng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，保障退換貨。但是什么樣的貨物才是暢銷的貨物，那些不暢銷的貨物能不能在引進(jìn)環(huán)節(jié)就被識(shí)別出來？這就依靠經(jīng)銷商不斷學(xué)習(xí)來提高自己的專業(yè)識(shí)別能力。
一旦具備了這個(gè)對(duì)下游客戶的保障能力，也就等于給下游客戶們吃了定心丸，反正在這家供應(yīng)商拿貨心里放心，信任感也就培養(yǎng)起來了。有信任感的下游客戶多了，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和美譽(yù)度也就出來了，直至經(jīng)銷商的公司品牌超越廠家的品牌。目前，已有越來越多的經(jīng)銷商公司開始把針對(duì)下游的無理由退換貨機(jī)制定為服務(wù)準(zhǔn)則。
03.平行影響力
平行影響力，就是指在各類的經(jīng)銷商同行，如當(dāng)?shù)氐耐小⒛硰S家的經(jīng)銷商群體，乃至在全國性的行業(yè)經(jīng)銷商圈子里培養(yǎng)起“臉熟”。具體由兩個(gè)因素組成，一是認(rèn)識(shí)你的同行經(jīng)銷商數(shù)量足夠多，二是大家對(duì)你有正面的印象。
本地的同行，除了自己走動(dòng)外，還可以借助一些商會(huì)、協(xié)會(huì)之類的平臺(tái)，增加接觸機(jī)會(huì)，并通過一些特定事件來建立自己的正面形象及關(guān)系維護(hù)。同一廠家旗下的經(jīng)銷商，則可通過廠家經(jīng)銷商大會(huì)的機(jī)會(huì)主動(dòng)結(jié)交朋友，全國行業(yè)圈子則需要通過知名媒體的力量了。接觸過這樣一個(gè)酒水經(jīng)銷商，每次商會(huì)活動(dòng)必參加，而且?guī)ё忝F(xiàn)場(chǎng)承諾說的話當(dāng)場(chǎng)記錄下來，自家的產(chǎn)品組合禮包每月都要寄送出去十幾份。外地同行到來，也一定熱情招待。此外，該經(jīng)銷商還干了件事，做了一個(gè)生日匯總表，把所有認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商老板生日都標(biāo)在上面，每到某個(gè)老板生日時(shí)，自己親自電話祝賀，或是讓文員以公司名義發(fā)短信祝賀。
04.社會(huì)資源
做生意需要整合各類資源，其實(shí)就是一個(gè)“借”字，借東西有兩個(gè)前是，一是要有的借，二是要?jiǎng)e人愿意借。其實(shí)，在每個(gè)城市，經(jīng)銷商身邊的各類社會(huì)資源處處都是，如媒體、商會(huì)、社會(huì)團(tuán)隊(duì)、封閉渠道等等，只是經(jīng)銷商在社會(huì)資源的開發(fā)方面往往有些被動(dòng)，并且是不熟不做，不肯去研究，若是沒有熟人作為介入點(diǎn)的話，也不肯去主動(dòng)想辦法，尤其是在媒體運(yùn)用方面，更是被動(dòng)，近些年來，在媒體上發(fā)表聲音的經(jīng)銷商少之又少。
05.消費(fèi)者群體的認(rèn)可度
有些擁有自建零售終端的經(jīng)銷商，直接面對(duì)消費(fèi)者，在歷史正面因素的積累過程中，或是特定經(jīng)營策略的作用下，也開始在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者群體中形成一定的口碑效應(yīng)。當(dāng)然，這個(gè)雖然也屬于渠道影響力的范疇，但只針對(duì)那些擁有白建零售終端的經(jīng)銷商。
06.市場(chǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營能力
傳統(tǒng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略多是被動(dòng)的，完全依照廠家的規(guī)定思路執(zhí)行。時(shí)間一長(zhǎng)，非但無法形成自己的市場(chǎng)運(yùn)營能力，也容易讓廠家看不起。在國內(nèi)的一線城市中，已經(jīng)有越來越多的經(jīng)銷商，開始設(shè)立自己的市場(chǎng)部，專門從事行業(yè)趨勢(shì)分析、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)動(dòng)態(tài)研究、消費(fèi)者群體需求研究、各類推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行等工作，初步具備在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)推廣運(yùn)營新產(chǎn)品的能力。
在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有足夠研究了解的基礎(chǔ)上，針對(duì)市場(chǎng)特性或是自身運(yùn)營能力來主動(dòng)選擇產(chǎn)品，完全獨(dú)立地進(jìn)行本地市場(chǎng)的推廣運(yùn)營。這樣的話，上游的廠家，只是一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)商，經(jīng)銷商可以主動(dòng)的按照自己所需，來找廠家找產(chǎn)品，甚至自己找工廠進(jìn)行OEM代工，從而使渠道資源效益發(fā)揮到最大。
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