湖南省共有4個縣級行政區入圍中國百強縣，包括長沙縣、瀏陽市、寧鄉縣和醴陵市。長沙縣近幾年的發展速度很快，一路上升至第13位，成為湖南省4個中國百強縣的領頭羊。在提倡下沉渠道的今天，百強縣無疑是各個品牌更為重視的市場。從這個角度看，長沙縣顯然值得我們去關注與研究。

　　2013年，長沙縣GDP為976億元，人均GDP為99693.6元。較強的經濟實力決定了這里成為高消費的陣地，隨著時間的推移，這里的品牌格局也發生了變化，最明顯的莫過于高端白酒品牌的此消彼長。在經銷商層面，雖沒有上億規模的大商，但當地酒業協會的貢獻值明顯要大于其他地區，經銷商之間的“抱團取暖”使得整體力量加強，整個酒水市場的秩序也更加穩固。

高消費的陣地

　　長沙縣位于長沙市東側，南北向狹長的地理版圖使得整個縣區的消費水平出現了一定落差。長沙縣南北長約82公里，北邊地區大眾消費價位在100元左右，而在靠近長沙、株洲的南邊地區，大眾消費水平明顯提高，最暢銷的價位段在200元左右。整個長沙縣城應該說是高消費的陣地，這可以從當地宴席市場看出。當地宴席市場一般都會選擇水晶瓶五糧液，其次是劍南春，商務宴請選擇最多的則是五糧液和湘窖。這表明長沙縣城的宴席消費水平在400~700元，不得不說是名副其實的高消費陣地。

　　提到高消費，自然會有高端酒格局的話題。長沙縣的高端酒品牌主要是茅臺、五糧液和國窖1573。湖南是國窖在全國市場中的三大主銷市場之一，長沙縣則是國窖在湖南銷量最好的一個縣。據長沙縣騰盛酒業總經理羅雄艷介紹，2011年長沙縣國窖的銷量可達5000萬元。強勢的國窖基本上把另一濃香大咖五糧液擠出了市場。但2013年國窖的逆勢提價卻讓局勢生變，五糧液今年在長沙縣市場開始逆勢上揚，國窖銷量則出現下滑。據當地一位經銷商反映，自己進10件國窖，全部賣掉需要半年甚至一年的時間。除價格因素外，國窖復雜的返利制度也讓經銷商感到茫然。不過，前一段時間國窖也順勢降價，所帶來的市場反應需要時間來驗證。茅臺在長沙縣主要作為禮品消費，銷售情況比較穩定，并沒有出現大的變化。

　　中高端品牌中，劍南春和湘窖比較暢銷。據了解，政府采購用酒標準為400元以下，現在劍南春和湘窖的市場價恰好符合該標準。在白酒業一路高歌猛進時，劍南春采取了相對保守的漲價策略，這也一度被業界人士所詬病。而在酒業進入調整期，高端酒呈現斷崖式下跌的今天，劍南春調整起來顯然更加從容和淡定。湘窖作為湖南省地產品牌，利用資源集中投放的優勢，在長沙縣獲得較好銷量。水井坊的市場情況不太樂觀，據了解，水井坊市場價格倒掛后，上游采取進貨補酒的方式進行補貼，實際上是變相壓貨，經銷商對此并不認同。值得一提的是，目前洋河的來勢很猛。可以看到，長沙縣城有很多洋河的廣告，廠家的市場投入力度很大。長沙鴻瑞食品貿易有限公司總經理周揚在洋河藍色經典系列和老字號系列之間選擇了前者。她表示，長沙縣消費者的品牌意識很強，洋河的一線品牌基因決定了洋河比較容易獲得消費者的認可。而之所以沒有選擇洋河老字號，是因為當地消費者普遍喜歡高端大氣的包裝。

　　中低端市場的品牌比較亂，暢銷的產品是五糧液、瀘州老窖、酒鬼酒的一些開發產品。其中瀘州老窖的市場氛圍最好，只要是帶瀘州老窖標志的產品都能取得一定銷量。瀘州老窖6年頭曲是銷量最大的主產品，不過價利潤空間比較透明。低端酒中不得不提的還有兩款小酒，分別是小貴賓郎和酒中酒霸。湖南作為小酒的天堂，實際上并非消費環境導致的，而是酒廠培育而成。小貴賓郎由名酒廠生產，終端售價15元，性價比極高，而給到經銷商的利潤也不薄，這是它得以暢銷的最重要原因。酒中酒霸培育市場的時間比小貴賓郎還要早，同樣經過了較長時間的辛苦培育。目前，長沙縣也有其他品牌的小酒，但消費者普遍認可的只有這兩款（具體見表）。

經銷商的變革

　　長沙縣經銷商也都在根據市場的變化進行變革，其中令筆者印象深刻的有兩點：成立經銷商聯盟和加入第三方電商平臺。

　　先來談經銷商聯盟。與其他地區酒業協會不同，長沙縣的酒協動作頗多。在筆者走訪當地經銷商時得知，他們正在籌備建立經銷商聯盟，由當地6名頗具實力的經銷商組成。應該說，它的成立是不太景氣的酒業環境催生的，“抱團取暖”是其初衷。聯盟成立后，它的第一個動作是接下酒鬼酒股份有限公司的酒鬼老壇和湘泉彩陶酒兩款產品。這兩款產品是酒鬼公司分別在2014年和2013年推出的重點核心產品，其合作門檻自然也有較高要求。以聯盟的名義簽下這兩款產品，分攤了成本，同時也加重了談判當中經銷商的話語權。此外，價格管控問題也會得到改善。長沙縣緊鄰長沙市，離高橋市場（注：湖南省倒貨、竄貨最大的市場）很近，其中黃興鎮與高橋的距離甚至比長沙市中心到高橋還要近，車程大概15分鐘左右。因此，長沙縣酒水價格受高橋的沖擊很大，一些做名酒廠主品牌的經銷商很難做大做強。經銷商聯合接下廠家產品后，市場的價格體系將由成員一起來維護，共同抵御低價貨的沖擊。這是聯盟體發揮的另一個重要功能。

　　再來看電商方面的變革。不同于酒業非常關注020電商平臺，長沙縣的經銷商加入了一個“B2B”模式的網站。當地有一定規模的經銷商，大多數都是以批發為主，他們的客戶覆蓋到鄉鎮的超市、批發部等。這意味著當前“B2B”的電商網站對經銷商的幫助更直接。加入該平臺后，一切交易、發貨、查款、促銷活動等都在線上實施，線下的業務員只是負責定期的客情維護，效率因此大大提高。據了解，目前該平臺上的日平均成交量在100萬左右。此外，當地政府也在扶持電商，今年預計會在電商項目上撥款5000萬。相比電商話題只是熱鬧而沒有行動的其他地區，當地政府的引導和扶持，無疑為經銷商們的“電商化”增加了不少動力。

市場機會的顯現

　　在了解了當地的品牌格局和經銷商的變革后，對于廠家而言，自然會產生一個話題：什么樣的產品適合導入該地區？市場機會在哪里？筆者根據自己的見聞，總結出以下幾點感悟，以供參考。

　  1．優質的品牌。長沙縣對于品牌的包容性很強，對外來品牌接受度很高，而且并沒有特別強勢的品牌，但這不意味著長沙縣的消費者沒有品牌意識。相反，從上述產品中可以看出，暢銷的品牌中沒有小品牌，即便是開發品牌，也是名酒廠的產品。這說明當地消費者對于名酒廠的產品有著割不斷的情結，小品牌在這里沒有市場。此外，在品牌的基礎上，還要注意包裝的選擇，高端大氣的包裝才能滿足當地消費者的消費心理需求。

　　2．中等以上的價位。長沙縣實力強勁的企業比比皆是，如占據整個國內工程機械一半市值的三劍客中聯重科、三一重工、山河智能，汽車企業如長豐獵豹、北汽福田，以及LG、伊萊克斯等全球500強企業。這些企業所帶動的政商務消費使得長沙縣成為高消費的陣地，即便是普通大眾消費水平也在200元左右，因此太低價位的酒水并不適合導入該地區。

　  3．豐厚的利潤空間。以某暢銷酒為例，該款在當地表現不錯的品牌已經成為經銷商心中的雞肋，放棄有些可惜，畢竟一個單品在一個縣級市場有上千萬的銷量很難得；但繼續把核心資源放在這個產品上又覺得浪費，因為它的利潤率確實很低。如果有一款類似的新產品，價位、包裝、品牌都能不相上下，而對經銷商又有一定利潤空間，筆者相信會得到當地酒商的青睞。

　　4．創新的合作模式。當地很多經銷商都有與廠家不愉快的合作經歷，前期廠家給予經銷商較大的區域市場和支持力度，后期市場成熟后則開始切割區域和產品，納入新經銷商以實現廠家利益的最大化。加之目前并不景氣的酒業形勢，經銷商在選擇產品時更謹慎，一些不夠優秀的產品將更難與經銷商達成合作。所以，那些并不十分強勢的品牌就應該在合作模式上進行創新，比如筆者了解到有一家酒企采取廠商聯盟、合資入股的方式與當地經銷商合作，打消商家對廠家的懷疑想法，真正實現廠商利益一體化。這種方式為產品增加了籌碼，并得到了一些經銷商的認可。

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