超商，不僅代表一種身份，更是代表了經(jīng)銷商發(fā)展的高級階段。超商由于體量大、內(nèi)部系統(tǒng)繁多，當(dāng)行業(yè)遭遇調(diào)整、消費遭遇緊縮的時候，他們會遭遇“船大難調(diào)頭”的困境，于是，他們的動作有一部分是順勢調(diào)整的。但同時，超商憑借其強大的資金實力、廣泛的信息、品牌和渠道資源，在調(diào)整過程中更加具有前瞻性探索的資本，于是，超商的很多動作是對未來發(fā)展動力的積極探索：總之，超商在最近一兩年來的動作，包含了對之前不經(jīng)濟行為的調(diào)整和對未來發(fā)展動力的探索。
精減產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)
超商經(jīng)營區(qū)域廣泛，覆蓋渠道多元化，所以代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也十分復(fù)雜。有主導(dǎo)產(chǎn)品，也有適合某一渠道的產(chǎn)品，這些屬于超商根據(jù)需求主動代理的產(chǎn)品，當(dāng)然也有許多由于“關(guān)系”、“面子”等因素而被動代理的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類多，相應(yīng)的職能部門和人員也就很多，在行業(yè)“量價齊升”階段，一些“非主流”的產(chǎn)品也能動銷，不至于構(gòu)成公司的損失。但當(dāng)“量價齊跌”到來后，這些產(chǎn)品就成了資金成本和庫存成本的根源，給公司帶來經(jīng)營負(fù)擔(dān)。于是，當(dāng)記者問起超商們“面對當(dāng)前行業(yè)的變化，您做的調(diào)整是什么？”時，他們回答的第一點往往聚焦在兩個字上，那就是“精減”，一方面精減產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一方面精減組織結(jié)構(gòu)。
用北京市糖業(yè)煙酒公司副總經(jīng)理白宇濤的話說：“我們屬于一個重資產(chǎn)運營的公司，因為我們的合作客戶多，涉及的渠道種類多，覆蓋的區(qū)域廣，對產(chǎn)品的需求也是五花八門，于是我們代理的產(chǎn)品種類就很多。那么行業(yè)回歸理性后，消費的品牌集中度也在提升，于是很多產(chǎn)品處于滯銷狀態(tài)，它們不再能為公司盈利，所以，我們調(diào)整的第一步就是清理這些動銷慢、品牌力不強的產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品占用的資源騰出來用于盈利產(chǎn)品的經(jīng)營。但我們也做好了心理準(zhǔn)備，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要一個過程，并不能立竿見影。”
具有同樣想法的還有河南喜洋洋投資發(fā)展有限公司，據(jù)悉喜洋洋公司擁有170多種產(chǎn)品，每一個品牌的運營都配有相應(yīng)的資金和團隊，因此，公司在產(chǎn)品運營方面的費用很大。為此，喜洋洋公司同步采取了兩個動作：第一，清理滯銷產(chǎn)品，第二，精減公司的相關(guān)部門和人員。比如，喜洋洋公司原來的團購部門就有200多人，目前已經(jīng)精減到了20多人，以此來保持組織運行的效率和效益。
與上游企業(yè)結(jié)成深度合作
行業(yè)周期下行和消費緊縮帶來了一個新的行業(yè)規(guī)律：“誰離消費者近，誰就擁有主動權(quán)”，于是，超商憑借其多年積累的渠道資源，在廠商合作關(guān)系中取得了更多的主動權(quán)，很多企業(yè)也主動與超商結(jié)成緊密合作關(guān)系，這就給超商們帶來了能夠跟企業(yè)深度合作的機遇。當(dāng)然深度合作的方式有很多種，以企業(yè)和超商的戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向。
廣東粵強酒業(yè)有限公司與上游企業(yè)深度合作的方式是將自己轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的平臺商。2014年8月8日，粵強酒業(yè)與五糧液公司正式達成合作，成為了五糧液廣東服務(wù)運營商，負(fù)責(zé)對廣東區(qū)域特約經(jīng)銷商的供貨。成為了平臺商的粵強，享有了廠家的部分權(quán)力，比如，廣東區(qū)域內(nèi)的五糧液新晉經(jīng)銷商將由五糧液和粵強共同把關(guān)，粵強有權(quán)對新客戶提出要求。而且，五糧液直接與粵強溝通，雙方共同制定廣東省業(yè)績目標(biāo)、計劃政策等指標(biāo)，然后由粵強進行全省資源的統(tǒng)一調(diào)配，且廣東省內(nèi)協(xié)議經(jīng)銷商直接與粵強發(fā)生貿(mào)易關(guān)系，不再與五糧液公司發(fā)生財務(wù)關(guān)系。由此可見，粵強已經(jīng)參與了企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的決策過程，這種深度合作無疑是對經(jīng)銷商職能的升級。
石家莊橋西糖煙酒食品公司的一大動作則是配合瀘州老窖在河北的“異地建廠”工程，借助這次機會涉足生產(chǎn)環(huán)節(jié)，與上游企業(yè)結(jié)成深度合作�？梢哉f，橋西糖酒公司與企業(yè)的深度合作更為徹底，擁有了生產(chǎn)權(quán)、決策權(quán)以及運營權(quán)等多項權(quán)力。與企業(yè)的深度合作也將超商的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式帶到了一個更高的層次。
加速連鎖體系的建立和布局，鋪路電商運營
記者在與超商的接觸中發(fā)現(xiàn)，他們都擁有一個“連鎖夢”，有的正在踐行，有的則正在準(zhǔn)備當(dāng)中。超商看好連鎖模式，一方面是因為他們認(rèn)為連鎖體系能夠幫助其掌握終端渠道和消費者資源，這是在未來競爭中制勝的基礎(chǔ)。但更重要的是，超商們想通過線下連鎖體系的建設(shè)去支撐020電商平臺的運行，這一動作屬于超商對未來機遇的主動探索。
浙江商源集團董事長朱躍明認(rèn)為，商超渠道會逐步被專業(yè)的酒類專賣店、連鎖店或者電子商務(wù)所取代。未來白酒行業(yè)也許會重復(fù)當(dāng)年家電行業(yè)的發(fā)展路徑，出現(xiàn)國美、蘇寧那樣的渠道連鎖供應(yīng)鏈服務(wù)商。廠家的產(chǎn)品直接進入商家連鎖渠道，消費者可以放心購買，大大減少目前的渠道層級�；谶@種分析，商源是超商中最早自建連鎖體系并一直堅持?jǐn)U張的企業(yè)。商源久加久連鎖體系的擴張經(jīng)歷了兩個階段，第一階段是2013年之前，久加久的擴張完全通過直營模式來實現(xiàn)，開店所需的所有資金均來白于商源集團。2013年之后，久加久的擴張模式有所調(diào)整，即通過合作加盟的方式實現(xiàn)，具體來說就是久加久在某一市場開店，會尋找當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商作為合作伙伴，雙方共同出資，經(jīng)銷商享有運營管理權(quán)，而商源則為其輸入管理模式和產(chǎn)品資源等，通過將久加久本地化既緩解了擴張的資金壓力也增加了連鎖體系的靈活性。與此同時，商源的020電商平臺運營體系也已經(jīng)啟動，上百家的連鎖終端為線下體驗和配送提供強有力的支撐。同時電商平臺的運營也將迅速擴大連鎖體系的流量和連鎖品牌的影響力。
廣東粵強酒業(yè)一直運營的連鎖項目名為粵強酒莊，專注于建立社區(qū)化的、便利的葡萄酒酒莊。據(jù)粵強酒莊負(fù)責(zé)人廣東粵強葡萄酒營銷有限公司總經(jīng)理麥海淵介紹，由于這種社區(qū)化酒莊模式得到了大眾消費者的認(rèn)可，所以行業(yè)調(diào)整并未影響到粵強酒莊的增長與盈利，當(dāng)然也不會影響其擴張的步伐。目前，粵強酒莊的電商平臺已經(jīng)成熟運行，線上帶來的收益正在逐漸增加。
湖北人人大商貿(mào)有限公司很早就曾嘗試過連鎖體系的建設(shè)，但當(dāng)時由于加盟體系不夠規(guī)范，而最終終止了該項目。但湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司董事長宋寧從未停止對連鎖體系的關(guān)注，隨著調(diào)整期的深入和電商的發(fā)展，他認(rèn)為這是超商發(fā)力連鎖體系的好機會。
注重企業(yè)文化建設(shè)
超商其實是一個很龐大的系統(tǒng)，同時有幾十個部門、幾百個員工運營著多個項目。而且如今的這一批超商，是伴隨著行業(yè)的高速發(fā)展而壯大起來的，其企業(yè)文化的建設(shè)和員工的管理都是相對粗放的。伴隨著對行業(yè)調(diào)整的分析，超商們也逐漸意識到粗放式管理給企業(yè)帶來的有形或無形的效益損失，也意識到對于一個龐大系統(tǒng)的管理不僅要注入管理技巧，更多的還是要通過企業(yè)文化的建設(shè)保證員工思想的統(tǒng)一性和行動的一致性。
浙江商源在其集團內(nèi)部大力推行“商學(xué)院”項目就是踐行對企業(yè)文化的建設(shè)。商學(xué)院針對不同職位、不同崗位的員工研發(fā)專門的培訓(xùn)課程，并嚴(yán)格按照課程排期對員工進行培訓(xùn)，將職業(yè)技能與企業(yè)文化源源不斷地輸入給員工，讓員工感受到在商源工作能不斷地收獲知識與成長。同時，商源鼓勵員工在其搭建的商業(yè)平臺上進行自主創(chuàng)業(yè)，讓員工享受這個平臺上的資源，充分挖掘員工的積極性和能動性，并將優(yōu)秀員工最大程度地留在商源的體系之中。
一般來說，超商在以酒業(yè)為主體的基礎(chǔ)上還在進行相關(guān)多元化的投資與運營，因此他們掌握的信息資源更加全面，他們對關(guān)于未來經(jīng)銷商發(fā)展動力的思考也就更加深刻。超商們面對調(diào)整時所采取的每一個動作都包含了對之前不經(jīng)濟行為的修正和對未來發(fā)展趨勢的探索，因此，他們的動作也極具參考價值。
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