合肥位于安徽省正中央，巢湖之濱、江淮之間，下轄瑤海、廬陽、蜀山、包河4區和肥東、肥西、長豐3縣，屬于沿海腹地與內地前沿的結合地帶，具有承東啟西、貫通南北的重要區位優勢。合肥市場的白酒消費能力極強，以 年消費容量20億元的數字一直都位居全國前列。合肥市場的環境變化非常快，激烈的競爭可以說是安徽市場的一個縮影。極大的容量和激烈的競爭，讓合肥對整個安徽乃至華東地區的白酒市場有著極強的輻射力。在這片市場上，機遇與威脅并存，徽酒各大品牌紛紛將戰略重心鎖定與此，展開角逐；外省品牌則一直在尋找機會，蓄勢待發。
【市場概況】
合肥市場的中檔、中高檔、中低檔白酒基本上被徽酒壟斷，外省酒在高檔和低檔有所發展。當地消費水平適中，主流消費為80～200元的中檔酒，其中最暢銷價位為80元左右，是大眾聚會、各類宴請的首選，也是各大品牌競爭最為“慘烈”的價格帶（見表一）。合肥消費者對香型的偏好主要以濃香為主、清香次之、醬香較少。度數則以40～43度為主，52、53度次之。
表一：合肥市場格局
| 產品帶 | 價格帶 | 暢銷產品 | 消費形式 |
| 高檔 | 500元以上 | 五糧液、茅臺酒、國窖1573 | 高端商務宴請、送禮 |
| 中高檔 | 20～500元 | 古井貢年份原漿16年、口子窖20年、夢之藍、劍南春、瀘州老窖 | 商務宴請、重要聚會 |
| 中檔 | 80～200元 | 古井貢年份原漿獻禮版與5年、口子窖5年與6年、宣酒5年、迎駕金星 | 婚宴、日常聚會 |
| 中低檔 | 30～80元 | 迎駕銀星、文王貢、醉三秋、種子酒 | 朋友、家庭聚餐 |
合肥的高檔白酒市場和很多地區一樣，基本上被國內一線名酒所壟斷。52度水晶瓶五糧液與53度飛天茅臺，是高端消費人群首選。另外，國窖1573與水井坊也有部分消費群體，像國窖1573降價后曾在合肥市場火爆一時。不過總體來講，由于受到宏觀環境影響，高端白酒的市場份額有所下降，現在的主要消費形式變成了高端商務宴請和部分政務消費，以及高端送禮。
從2012年以來，高檔酒市場減少的份額下沉到了中高檔市場，價位在300元左右的名酒大受青睞，這片市場變成了高端消費的“新寵”，省內省外品牌展開角逐。省內品牌以古井貢年份原漿16年、口子窖20年等為代表，占有極大市場優勢。省外品牌以洋河夢之藍的夢三、夢六，52度水晶瓶劍南春、瀘州老窖特曲等名酒為代表。國內一線名酒降低身姿向下看齊，省內品牌則力爭上游，向上拓展產品線。
80～200元的中檔酒市場，一直以來都是徽酒強勢發展，外省酒在夾縫中求生存，過去主要是高爐家、迎駕、口子窖、文王貢“四大家族”，現在則是古井貢、口子窖、宣酒“三分天下”，這三大品牌同時瞄準80元左右的價位發力，古井貢年份原漿獻禮版與5年、宣酒5年、口子窖5年與6年各自占有很大市場。同時徽酒各大品牌不惜一切代價，利用各種營銷、廣告轟炸、渠道壟斷等方式，出盡花招搶占市場份額，當前各自擁有大批消費者。
中低檔酒市場，多為親戚、朋友之間聚會選擇，也基本上是徽酒的天下，以迎駕銀星、文王貢、柔和種子酒為代表，在外來品牌中，五糧醇、稻花香、郎酒、金六福、枝江大曲表現尚佳，在婚宴市場有一定銷量。
低檔酒市場，以30元以下的產品為主，相對來說外省酒表現占優。東北的龍江家園、老村長表現不俗，京酒牛欄山二鍋頭、紅星二鍋頭，川酒綿竹大曲等光瓶酒的代理商積極做市場，占領了許多小飯店終端。省內皖酒的金裕皖、精品皖酒兩款，以及古運漕、滁州大曲也占有很多終端，擁有部分忠實消費群體。
【品牌格局】
合肥市場的省內品牌主要以古井、口子、迎駕、宣酒、種子等“五大軍團”為主，文王貢、皖酒、高爐家等地方小軍團混戰；省外品牌主要以“茅五劍”等一線名酒和龍江家園、老村長等低檔酒為主，主打高低兩端（見表二）。而要了解合肥市場的品牌格局，就要先從“五大軍團”人手，因為這五家占據了市場份額的70%以上。
表二：合肥市場主流品牌表
| 主要品牌 | 上市進度 | 2013年營收 | 大本營 | 市場表現 | 主要動作 |
| 古井 | 上市 | 45億元 | 亳州 | 上升 | 營銷策劃、品牌傳播 |
| 口子 | 擬上市 | 24億元 | 淮北 | 穩定 | 穩扎穩打、步步為營 |
| 迎駕 | 擬上市 | 33億元 | 六安 | 下滑 | 渠道掌控力強大 |
| 宣酒 | 20億元 | 宣城 | 上升 | 買斷酒店、廣告轟炸 | |
| 金種子 | 上市 | 20億元 | 阜陽 | 下滑 | 聚焦醉三秋系列 |
在合肥市場上，古井是當之無愧的“老大”，背負著1996年上市、八大名酒等滿身榮譽，自2005年之后，更是把戰略重心從省外移到省內，著力鞏固省會合肥這片市場。古井在維系幽雅、淡雅等老品牌的基礎上，2008年推出年份原漿酒系列獻禮版、5年、8年等差異化年份賣點，價位精準定位于80～200元之間，網羅了諸多消費者，在合肥市場取得了銷量上的突破。同時古井貢年份原漿獻禮版的上市，在市場上刮起了一陣“獻禮”風暴，這款酒價位定在80元左右，有45度和50度兩種，正好是合肥市場的大眾暢銷價位。
口子窖的市場情況只能用“穩健”二字形容。多年來廠商合力精耕細作合肥市場，“穩扎穩打、步步為營”是給消費者的印象，在合肥市場年銷售額穩步過億，主打零售價在100元左右的年份酒口子5年、10年，傾向定位中高端產品形象，主要針對合肥的政務市場，當前在政府公關方面做得最好。另外，不久前推出的口子美酒，定位也瞄準了80元左右的大眾價位，依然延續了口子酒在酒店渠道的操作模式，在各大酒店采取買一贈一的方式，由于口子的美譽度，口子美酒的鋪貨率和動銷非常樂觀。
宣酒作為徽酒中的后起之秀，近年來集中資源在合肥打攻堅戰，主要采用廣告轟炸的方式，在公交車、站牌等上面投入巨大資金，“連續3年安徽暢銷白酒”、“小窖釀造”、“芝麻香型”等廣告語隨處可見。宣酒在合肥市場上的份額持續增長，與其董事長李健的“戰略聚焦”分不開關系，品牌高度集中下主推宣酒5年、6年，渠道精細化不放過每個細節，親民的價格加上喜慶的包裝，成為了家庭聚會、日常送禮、婚宴市場的熱門。
迎駕在合肥市場上的網絡非常健全，相比其他品牌的獨特之處在于渠道掌控方面。迎駕在合肥的每個區域都有經銷商存在，渠道扁平化做得相當出色。迎駕之星作為戰略主推產品，80元左右的銀星在商務市場表現出色，180元左右的金星在A、B類酒店的運作力度較大，在同等價位中銷量第一。總體來說，酒店渠道占優，金星和銀星“兩頭開花”。
作為上市酒企的金種子，今年在合肥市場的表現略有下滑。金種子主推醉三秋和種子酒兩個系列，柔和、祥和、火云種子酒在市場表現相對積極，在一些餐飲店占有率較高。醉三秋系列中70元左右的地蘊表現不錯，120元左右的天蘊相對較弱，金種子的總體市場份額呈下滑之勢。
【渠道透析】
合肥白酒渠道主要有煙酒店、酒店、商超、團購、流通等（見表三）。其中，高端白酒品牌和主流品牌都擁有自己的專賣店，擁有各類酒店2500多家、各類商超近700家、名煙名酒店近1000家、便民店近500家。可以說徽酒深信“渠道為王”的觀念，各大品牌都投入了大量資源來搶奪渠道，以此來贏得渠道優勢。
表三：合肥市場主流渠道表
| 主要渠道 | 主要品牌 | 促銷方式 | 市場情況 |
| 煙酒店 | 茅五劍、古井、口子等 | 買贈、降價 | 銷量最大，主要是送禮、婚宴 |
| 流通 | 宣酒、文王貢、皖酒等 | 搭贈、送禮、返現金 | 容量大，主要是中低檔價位 |
| 團購 | 名酒、古井、口子等 | 打折 | 市場有所萎縮、主打婚宴等 |
| 酒店 | 迎駕、宣酒、種子等 | 買贈、獎品、返券等 | 競爭激烈、趨于飽和 |
| 商超 | 古井、口子、宣酒等 | 買贈、搭贈 | 銷量較小、競爭相對緩和 |
合肥的煙酒店主要為兩類：夫妻店和名煙名酒店。夫妻店以徽酒為主，主要品牌有古井貢年份原漿與淡雅、口子窖年份酒與口子美酒、宣酒年份窖藏、迎駕之星、柔和種子、醉三秋等；名煙名酒店以高端名酒為主，省內省外同臺競艷，主要是茅五劍、國窖、水井坊、舍得等傳統名酒，酒鬼、五糧醇、稻花香、金六福、枝江等區域名酒，以及古井貢、口子窖等品牌的高端年份酒。煙酒店渠道一般不需要進店費，但需要陳列費。
流通渠道包括小超市、小飯店等，在合肥幾乎隨處可見，市場容量巨大。平時的朋友聚會、家庭聚餐、個人自飲等都從這里選購，主要品牌為省內的文王貢、精品皖酒、精裕皖酒，以及省外的東北龍江家園、老村長、北京二鍋頭等。雖然價位較低，但由于銷量大，市場容量也不容小覷。
在合肥市場，團購渠道一度成了主銷渠道，現在市場份額有所萎縮。過去的政務采購、宴請等對團購名酒需求大，現在需求量銳減的同時，需求價位也有所降低，從500元以上轉向300元左右。不過，高端商務宴請有所增加，部分私企領導有所偏好。另外，婚宴、壽宴、滿月宴、升學宴、謝師宴等宴會需求增長迅速。
合肥的酒店終端競爭激烈，進店費較高，酒席的買斷費從10萬～100萬元不等。A類店進店費在5萬元以上，買斷促銷等銷售花樣繁多，所需費用在20萬元以上；B類酒店眾多，是買店競爭最激烈、白酒銷量最大的市場，消費集中在50～100之間，進店費一般在2萬元左右，依據經銷商的客情關系而不同，成熟品牌進店費用相對較低。
相比競爭激烈的酒店，商超的競爭顯得略為緩和。一些外省品牌進入合肥市場，很多都是從商超流通開始做起。商超進店費不盡相同，一般單品進店費存2000～3000元，其他費用如：條碼費、堆碼費、促銷費、店慶費等，各大超市有所差別。商超促銷以買贈活動為主，買酒送煙的活動十分流行。
【市場機會】
“三年喝倒一個品牌”是合肥市場的真實寫照。這個市場上，徽酒激烈廝殺，通過終端買斷、強勢促銷的手段，不惜代價搶占市場份額；外省酒“既羨慕又無奈”，羨慕于巨大的市場容量，卻無奈于不知從何下手。在這種情況下，徽酒如何才能做到“長青”，而外省酒如何順利進入市場，做大做強呢？基于此，筆者對合肥市場進行了SWOT分析，以期為新的市場格局的形成做出參考（見表四）。
表四：合適市場SWOT分析
合肥市場的優勢是白酒消費歷史悠久，已經形成了良好的消費氛圍，每年對白酒的需求量巨大，且伴隨著合肥的快速發展，需求有繼續增長之勢。另外，合肥市場上的白酒品牌眾多，很多模式與渠道已經成熟，因此對新品牌而言，有很多成功的案例可以去學習與借鑒。市場劣勢是徽酒不約而同地把合肥市場作為重點區域，不遺余力地投入資金讓市場運作成本抬升，競爭環境非常激烈。另外，消費結構已形成徽酒為主的局面，“安徽人喝安徽灑”、“徼酒質優價廉”等觀念都為新品牌進入設置了障礙。
合肥市場的機會一直存在。隨著社會經濟的發展，消費多元化、個性化趨勢開始顯露出來，部分消費者有了多樣化訴求，同時，消費水平有升級的傾向，消費者有了“喝好喝少”的想法，80元左右的主流價位已不能適應這種需求，口子窖5年升級到6年就是真實寫照，需求多元化和消費升級為新品牌的運作創造了條件。市場威脅首先是新品牌進入區域門檻高，會出現被其他成熟品牌打壓的情況。同時，消費層次、水平已趨于穩定，主流價位高度集中在80～100元這個區間，短期內很難改變。
徽酒要想在合肥市場立于不敗之地，有以下方法可供參考：第一，持續重視營銷創新，包括酒體酒質、外觀包裝、產品廣告語、促銷方式等，讓消費者保持新鮮感；第二，渠道下沉、深度分銷，要深入到合肥4區3縣的各個角落，以及附近的郊縣地區，做到占有率優先，同時要有省內全局性觀念，做到合肥和其他市區的聯動機制；第三，聚焦大單品，集中資源推主打產品，做到某一款產品受眾度高、持續暢銷，同時，抓住消費升級的趨勢，拓寬產品線，儲備一款戰略性產品，在中高檔價位上蓄勢發力。
外來酒要想在合肥市場取得長足發展，有以下“機會點”值得參考：第一，重視品牌定位與文化傳播，當前，文化和情感的訴求越來越成為消費者關注的熱點，迎合消費者心理和感情的需求顯得尤為重要；第二，價格抓住高低兩端，現在的合肥市場中30元以下、120元以上的價格區間，微酒并沒有強勢產品和品牌，值得新品牌關注；第三，采用新型營銷模式“盤中盤”，鎖定有影響力的目標人群，并通過其消費示范作用，實現大范圍的銷售拉動。另外，運營模式也可獨辟蹊徑，以縣級市場和城郊結合部為突破口，扎扎實實把這些市場培育起來，再逐步向合肥市區拓展；第四，注重婚宴、生日宴等各種宴請活動，將其作為重點市場開發，并策劃多種促銷方式。第五，做好持久投入的準備，新品牌要在合肥市場立足，非一朝一夕之事，必須有打“持久戰”和“攻堅戰”的準備。
