觀點供應(yīng)：北京正一堂戰(zhàn)略咨詢機構(gòu)董事長 楊光
茅臺新政并不是應(yīng)對五糧液降價的，而是茅臺根據(jù)企業(yè)自身的實際情況作出的策略調(diào)整。對于茅臺來說，其價格影響著高端酒整體價格水平，沒有直接降價求量，一定程度上顯示出它對整個白酒行業(yè)是負責任的。
我們回顧茅臺的業(yè)績數(shù)據(jù)，自2001年上市以來，2.96%的業(yè)績同比增幅創(chuàng)下了歷年一季度的新低，這說明茅臺依然面臨著很大的銷售壓力。當前高端酒銷售形勢依然嚴峻，面對業(yè)績增長壓力，每個企業(yè)肯定都要出臺政策來應(yīng)對。因此，應(yīng)該肯定的是，茅臺新政并不是應(yīng)對五糧液降價的，而是茅臺根據(jù)企業(yè)自身的實際情況作出的策略調(diào)整。
面對業(yè)績增長壓力，五糧液是通過降價來求量的，而茅臺則選擇了放低身段，通過搶商來放量。對于茅臺來說，其價格影響著高端酒整體價格水平，沒有直接降價求量，一定程度十顯示出它對整個白酒行業(yè)是負責任的。當然，出臺新政，降低門檻，客觀上也吸引了很多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，起到了搶商的作用，當然也無可避免地對其他高端品牌形成擠壓。
過去，茅臺的經(jīng)銷體系并不均衡，很多都是大商制，在渠道體系建設(shè)方面有一些欠缺。此次新政，預(yù)計茅臺會吸引到這樣一些經(jīng)銷商，一種是在區(qū)域市場有高端資源的，或者是對行業(yè)有信心、在各區(qū)域市場兼具實力的經(jīng)銷商。這一步，對于茅臺布局渠道網(wǎng)絡(luò)以及完善自身的經(jīng)銷體系都有積極意義。
當然，從現(xiàn)有茅臺專賣店的布局來看，在全國很多區(qū)縣還存在著空白市場。而這些空白區(qū)域有很多潛力。這其中包括經(jīng)銷商也包括消費者。比如一些茅臺專賣店并未覆蓋到的市場，很多消費者可能會被其他品牌搶奪，而沒有喝到茅臺。現(xiàn)在，茅臺大力填補空白市場，除了搶占空白市場的經(jīng)銷商資源外，更可借機覆蓋更多的消費者。
從長期來看，茅臺再次放量也加劇了其市場管控的難度。原來茅臺的價格管控主要是通過茅臺經(jīng)銷商聯(lián)誼會來實現(xiàn)的，但現(xiàn)在更多的經(jīng)銷商進入，更多的產(chǎn)品投放市場，茅臺需要出臺更多的制度來進行梳理和監(jiān)管。此外，在管控價格之外，茅臺可能還需要在親近消費者方面多做一些工作，尤其是那些剛剛覆蓋的空白市場，不只是把專賣店開到了那里，更應(yīng)該把茅臺的文化和理念傳遞給消費者，形成與消費者的良性互動。如此看來，降低身段，不僅僅表現(xiàn)在放低招商門檻，而更應(yīng)該是在對消費者的營銷態(tài)度和營銷思路上。
