2014年上半年，酒業形勢已基本明朗，行業調整也在企業業績層面得到了比較充分的顯現。同時白酒企業開始紛紛出招，各展所能，企業層面的調整和轉型正如火如荼地鋪開。而作為酒業產業鏈條中不可分割的渠道環節，經銷商群體也在酒業調整的洪流中不斷探索、創新和實踐，重新尋找自己的位置。
但是，當前仍有為數不少的經銷商身處迷茫，存對宏觀形勢和行業走向的判斷和把握，以及對白身未來發展定位上仍然搖擺不定。同時還有一些經銷商聞風而動，盲目決策，調整舉措仍不得法，結果積極調整最后成了瞎折騰。經銷商調整到底應該堅持什么樣的原則和方法？記者認為經銷商應該從四個方面認清本質，找準方向，統一思想，堅守白我。
明確“折騰”的邊界
高端酒調整以及宏觀經濟形勢的變化對于整個白酒行業的影響勢必是系統性的，所以動銷乏力是一個行業性的問題，不管是數百元的高端酒，還是百元上下的大眾灑，都不可避免地而臨動銷乏力問題，只是程度不同。這種現狀也導致一些經銷商產生了跨界凋整的沖動，“畏難”是經銷商最直接的心理反應，“跨界轉型”是最直接的調整舉措。主要原因在于，酒業發展波動讓經銷商心理落差過大，當前都在講要適應經濟發展的新常態，其實白酒業同樣如此，酒業發展與宏觀經濟發展息息相關，同樣處于建立行業新常態的進程之中，經銷商也應該主動調整心態和預期，適應這種新常態。白酒消費活躍度下降已是事實，而且將來也不會再現2011年、2012年的盛況，但白酒市場不可能消失，理性消費、理性賣灑將是白酒業的新常態。
基于這種變與不變，經銷商在調整上不應該輕易放棄白酒行業的機會，不應輕易否定自身的價值，而是要基于自身的傳統優勢和客戶資源積極地去“折騰”。
白酒經銷商調整切忌踏入多元化陷阱。不同的品類、不同的產業實際上并不等于新的機遇，而是意味著經銷商要去從零開始構建自己全新的客戶資源，適應全新的產業規律和運作規律。這種高成本、高風險是很多盲目跨界的經銷商未曾看清楚的。所以經銷商轉型要盡量不超出邊界。這個邊界就是要有相關性，干自己最擅長的事情，做基于自身渠道優勢、基于自身客戶資源的相關性調整。
這里不得不說一下電商。當前傳統經銷商試水電商的案例已不勝枚舉，但成功者少之又少。原岡何在？最主要的原因就在于超出了很多經銷商的“邊界”。無論從操作理念、運營規律上，還是與傳統渠道的融合上，電商與白酒經銷商的傳統優勢都是有沖突的。電商應該是一套全新的玩法，目前看并不適合傳統白酒購買習慣，傳統經銷商也很難玩轉，與經銷商傳統優勢融合難度較大。比如當前比較有影響力的酒類電商平臺，其成功的方式完全是顛覆性的，其閃現著資本身影的玩法不是傳統經銷商的長項。此外，在國外，電商襲人眼球的價格優勢往往體現于清理庫存之時，并不是將其作為一個凸顯產品價格優勢的常規商業平臺來操作。這一點在酒業運用中也有誤區。在記者看來，電商超越了傳統經銷商調整的邊界。
把握行業走向找準自己的位置
在這一輪調整中，很多經銷商遇到了失位的尷尬。比如一些傳統名酒經銷商，在行業黃金發展期，只要手握名酒資源，借力名灑的強大品牌力便可坐享其成。但在行業環境巨變、名酒供求關系發生逆轉的情況下，這些曾經背靠大樹的經銷商變得束手無策，面對調整顯得很無力。主要原因就在于一直沒有找準自己的位置和價值，在名酒品牌蔭庇之下，其作為經銷商的職能和價值在一定程度上是退化的。
要找準自己的位置，尤其是要把自己未來的位置和價值定位好，就必須準確把握和理性認識酒業規律和走向。酒業未來的走向是什么？目前來看，酒業形勢已基本清晰。高端白酒消費規模將大不如前，但高消費需求不可能消失，高端酒消費將回歸新常態；民酒消費將占據未來酒類消費的主流位置，但民酒市場的爭奪也將空前激烈，從幾十元到上百元的大眾白酒市場，將呈現全國性名酒與區域性強勢品牌深度競爭的狀態。
經銷商要選擇占位，首先要看自己的資源結構和特點。如果自身具有較強的高端公關能力和優質的高端客戶資源，經銷商不妨抓住高端酒調整的機會，掌握一些高端名酒品牌資源。要看到，當前高端酒的調整只是階段性的陣痛，調整完成后，名酒的金字招牌依然會熠熠奪目的，高端名酒是戰略資源。如果自己手頭已經掌握了一些高端名酒資源，那么不妨在名酒的民酒產品和區域強勢品牌之間做一個選擇，或者不妨兼而有之。大眾消費將是酒類消費主流，而民酒將是未來酒業的主體，所以這一塊對于經銷商肯定不可或缺。當然，從賣高端酒到賣大眾民酒，經銷商自身從營銷機制和組織架構方面必然要經歷一個系統轉型。如果經銷商的傳統優勢在流通渠道，那么經銷商不妨抓住一些具有成長潛力的中低檔產品代理機會，比如牛欄山陳釀、小貴賓郎等都是從草根一步步成長為業界明星的。
此外，經銷商也要明確自身在未來酒業產業鏈中的價值。一個經銷商的發展定位是品牌運營商、渠道運營商或者是物流配送商，這都要取決于經銷商自身的傳統強項和優勢。總之，經銷商在未來發展中一定要找準白己的長項，并且將之持續強化和凸顯，形成自己不可替代的核心競爭力，這樣才能真正樹立自己的位置。
打造不可替代性提升話語權
經銷商調整轉型只要堅持一點就永遠不會錯，那就是在將自己深深嵌入酒業產業鏈條之中的基礎上，持續打造和提升自己的不可替代性。
提升話語權是經銷商群體一個亙古不變的話題，但在當前行業調整背景下，其對于經銷商的戰略意義空前顯現。本輪酒業調整會讓一批白酒生產企業出局，同時，也會有一大批酒業經銷商被洗牌。只有打造形成自己的不可替代價值，經銷商才有生存的機會和權利。
如何將自身的渠道優勢和價值充分放大和加固，這是經銷商打造不可替代性的核心。總體來看，主要有以下幾個方向：一、提升終端黏性，強化終端掌控力。記者采訪過不止一個這種類型的經銷商，當前他們做的事情就是在一定區域內形成對餐飲店、煙酒店等所有終端的深度掌控，用他們自己的話說，只有將這些終端資源變成自己的、可控的，其生存地位和安全系數才會越高，因為掌控了區域內的所有終端資源，所以導入任何一個產品都不是問題。真正實現了“我的地盤我做主”。二、自建終端。這是更加完全意義上的“我的地盤我做主”的轉型方式。這一類的案例也不少，比如浙江商源的久加久連鎖、河南鄭州的酒便利等，通過打造自建連鎖終端品牌，經銷商在一定程度上掌握了自己的生存權和話語權。三、經銷商聯盟。一個經銷商的價值可能不足以引起一個白酒企業的重視，但如果一個區域內的主要經銷商結成共進退的商業聯盟會是什么效果？這已經不再是構想，不少地區的經銷商已經開始付諸實施。在具體操作和商業價值上，這種模式可能還需要深度探討和驗證，但這不失為一種提升經銷商話語權的有益探索。四、鍛造強大執行力。一個高效的經銷商團隊，不僅要有正確的方向、充足的資源，還要有十足的執行力。體制和機制構建是提升公司團隊執行力的決定性要素之一。當前不少經銷商公司嘗試進行股份制改造，讓高管甚至員工持股，這是充分釋放團隊戰斗力，激發內在活力的體制創新。五、樹立可持續發展的經營理念和價值觀。當前白酒企業在經銷商選擇上更多地強調雙方在理念和價值觀層面上的認同，這是大勢所趨。酒業黃金十年以及當前經歷的行業大調整給業界的教訓是：腳踏實地才能走得更遠。廠商只有從理念和價值觀層面達成共識，才能舍棄現實利益層面一朝一夕的得失，為長遠計。
把握行業調整的核心掌握開啟未來的鑰匙
經銷商的迷茫，與其未把握行業調整核心而無從下手有關。當前酒業調整的核心是什么？在記者看來，酒業當前最核心的工作就是動銷。消費萎縮也好，消費群體變化也罷，說到底，滯銷是酒業當前面臨的最現實問題，而動銷是酒業最棘手的問題。對于經銷商而言，動銷能力不僅體現了其與消費者的溝通能力和對消費者的深入掌控能力，而且也掌握了開啟未來消費者時代的金鑰匙。回歸消費者時代，是酒業調整的本質，而動銷難題實際上體現了酒業回歸消費者時代的陣痛。如果經銷商能夠有針對性地提升自身的消費者掌控力，比如終端操作創新能力、消費者活動策劃執行能力等，在產品動銷上獨樹一幟，那么經銷商將建立自身的差異化價值和不可替代性。
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