梁金輝
梁金輝在今年4月升任董事長之后，提出了兩個關注，即關注客戶利潤和一線業代收入，保持價格統一次能保證客戶利潤。
在本輪調整中，古井貢酒無疑是表現突出者。從近兩年的年報和今年的半年報來看，其營業收入一直保持穩步增長，只是凈利潤有所下滑，相比其他上市公司，古井的年報要好看很多。安徽古井貢酒股份公司董事長梁金輝認為，在行業不理想的背景下，要保持營業收入和凈利潤都增長很難，凈利潤的略微下降符合常理，不下降才不正常。
在調整期，為什么古井能保持著營業收入的持續增長？其動作和作為有哪些呢？對此，梁金輝提出的轉型思想是：“企業要轉型，首先要重新確定戰略；然后要有一個與品牌對應的產品落地；營銷要系統，有文化理念支撐，同時要有方方面面的管理工具支撐。”在整體的戰略調整上，古井主要采取聚焦策略；在系統營銷方面，古井針對產品、渠道、團隊、管理、文化建設方面也做了相應的調整。
放緩、收縮、聚焦
2012年，古井集團提出了新的挑戰目標：集團營業收入跨越50億元，實現利稅22億元，進軍安徽工業20強。隨后一年來，行業開始轉入緩增長通道，逐漸進入調整期。在這樣的背景下，古井對發展戰略做了重新規劃，調整發展方向。
整體來說，進入調整期后，古井貢酒的主要動作可以用三個詞來概括，即放緩、收縮和聚焦，公司的整體政策由原來的“遍地開花”到如今的“聚焦+回歸”。第一，在區域擴張上，全國化速度開始放緩，合理控制擴張的節奏，收縮戰線，從全國化擴張到聚焦“省內+周邊市場”；第二，在聚焦的區域上，主要做好三個區域，一個是省內市場的精耕細作，一個是北京旗幟市場，一個是周邊重點市場，如河南、山東和江蘇等。
經過一系列的調整，古井貢酒目前已在其所聚焦的市場上站穩了腳跟。首先，在根據地安徽市場，古井貢酒已成為安徽省內最大的地產品牌之一。從去年下半年開始，古井加大力度深耕安徽大本營市場，競爭優勢加強。其次，在旗幟市場——北京，同樣也取得了極大的成功。自2011年9月進入北京市場后的兩年多時間內，古井貢酒便已完成了渠道的基礎工作，如今已實現渠道直控網點7000家左右，C類酒店剛開始運作便達到3000家；通過2013年的渠道調整，團購和流通渠道的比例也從過去的73轉變成現在的55。再次，針對河南市場，古井貢酒利用與河南的地緣優勢，聚焦河南再造一個核心市場。目前，公司正不斷加大河南市場資源投放及渠道深耕。最后，針對山東、江蘇、浙江等市場，古井的布局也走向戰略縱深。目前，古井貢酒已經完成白酒重度市場戰略布局，不僅在周邊蘇魯豫浙市場逐步走向成熟，其在河北、天津、海南、廣東市場均出現良好成長勢頭，未來公司將繼續進行戰略滲透。
堅持堅守，精耕渠道，擴充隊伍，全面發展
從目前古井整體的調整來看，古井具體所做的調整主要包括四個大類，即產品層面、渠道層面、團隊建設層面和其他層面的調整。
在產品層面上，堅持堅守、修補提升。具體來說，古井主要做了三個方面的調整：首先，堅持做好主導產品年分原漿系列。一方面，堅持做好暢銷主導產品古井貢年份原漿獻禮版和5年；另一方面，下延產品，加大對年份泵漿8年的推廣力度。調整期以前，公司主要推廣年份原漿16年、26年，調整期以后，公司開始重視年份原漿8年的推廣。其次，加大力度推廣100元以下的古井淡雅和老貢酒系列，有意識地實現雙品牌策略。再次，為應對日漸激烈的競爭，適時調整布局新品，減少經營風險。2013年年初，古井集團推出了古井貢酒紅運系列產品，但由于市場和其他因素影響，古井目前已逐步退出了對該系列產品的運作。此外，在品質層面，優化的同時保持不變。調整期以來，古井再次優化了產能結構和產品結構，通過延長發酵周期，提升產品品質，使古井產品更符合消費者需求，更貨真價實。
總體來說，在產品的調整上，古井只做了微調，并取得了不錯的成績，據了解，目前古井的主導產品年份原漿收入占比約60%～65%，其中年份原漿8年以上價位產品收入占比不到30%，年份原漿5年正在順利替代年份原漿獻禮版成為單品規模最大的產品，公司其余的主導產品老貢酒和古井淡雅定位大眾市場，仍然維持了穩定的增長。目前這種產品構成十分符合粱金輝長期堅持的“收縮戰線，聚焦產品、聚焦區域、聚焦資源，堅守核心市場和產品”的思想。梁金輝認為：“酒企一定要保持自己的特色和風格，一個市場、品牌，堅持就是勝利，不變就是成功，所以大家都變的時候，我們就不變。我們古井的理念就是：冷靜分析、科學應對、堅持堅守、修補提升、逆向思維、高效運行。在今天這種情況下，我們沒出一瓶新酒、沒提一個新概念，沒輕易地觸電、扎腰和戀小。我們做白酒一定要回歸品牌和戰略。不是只要今天，不要明天。我們對現有的品牌和體系，包括老貢酒體系、淡雅體系、原漿體系、非古井品牌體系，還是按照我們原來的理念在操作，我們的團隊有著非常清晰的思路和管控體系。”
在渠道層面，穩定落地，精耕細作。首先，從渠道整體操作上，穩定落地“三通工程”，即“路路通”、“店店通”和“人人通”。“三通工程”是古井2009年提出來的，旨在通過精細化的網點建設和核心消費者意識的培養，構建渠道和消費者的良性互動，達到覆蓋率、推薦率和指名購買率第一。2010年起古井貢按“深度營銷、高效執行”的策略，重點推行“三通”工程，強化終端掌控能力。調整期之后，公司更是重點推廣的同時做了部分微調，比如過去的“人人通”，20%是領袖，現在則必須真正落到實處，真正做到消費者通。“2013年，古井做了一系列的戰略調整。所以從最近的一季報和半年報來看，在行業遇冷的大環境下，古井的表現也還不錯。因為我們的三通工程已經堅實落地了，我們不單一地做團購、不單一地維護某個渠道、產品價格也不單一地鎖定某一價格段。”梁金輝如是說。
其次，針對區域市場，采取劃區運作辦法，區域內經銷商主要承擔物流配送角色，公司業務團隊則負責對市場精耕細作。比如針對合肥、鄭州、北京等市場，古井主要采取的是渠道直控的方式。調整期以來，在省內合肥和阜陽等市場，古井在各個渠道分工非常明晰，這使得其渠道效率要高于其他省內品牌，確保了市場的穩定。在北京市場，古井從進入之初就采取了渠道直控方式，在北京劃定了65個區域，每個區域業務員不僅要做好自己區域的市場推廣，還必須對每家煙酒店的銷售情況、庫存情況進行跟蹤了解。面對價格不準確、產品信息不符合的情況，能快速做出反應。
最后，針對渠道價格管控，古井針對不同產品，在不同區域都啟動了控價模式，比如為了統一價格，針對不同的渠道，與客戶簽訂利潤固化合約。在深度調整的今年，控價也成了重點之一，梁金輝在今年4月升任董事長之后，提出了兩個關注，即關注客戶利潤和一線業代收入，保持價格統一才能保證客戶利潤。
在團隊建設上，擴充隊伍，精細管理。梁金輝認為，“現在制約白酒發展的是市場、營銷、人才而非產能。”人才很重要，由于渠道的精耕細作，古井的業務團隊不斷擴充，為了保證業務團隊的執行力和積極性，梁金輝把一線業務代表的收入也提升到了戰略層面。與此同時，在人才培養上，古井把管理變得更加精細化。比如，在選擇和培養員工時，采取“一品二勤三能”的原則。在管理創新上，實現目標責任化，重新檢索整個流程，把多余的流程拿下去，精簡程序。此外，在今年深度調整年，古井更是把2014年定為集團的“人力資源提升年”，以期進一步完善企業人力資源制度和機制建設，提升集團各層面的人力資源發展匹配度，努力實現“三個優化”，做好“一個對標”。其中，“三個優化”即“組織優化、崗位優化、人員優化”，“一個對標”即與國內同行業標桿企業對比，找差距、補不足。
在其他方面，古井實現全面調整發展。這主要表現在文化建設、產區建設和品牌國際化推廣上。“三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業做文化”，在注重產品的同時，專注于企業文化建設。比如在公司內部，開展各類活動，有古井責酒中國酒文化全球巡禮、“我與古井的故事”征文活動、主題為“成長成才關懷責任”的青年員工座談會、倡導全體員工樹立“人人是古井品牌、人人是古井形象、人人是古井榜樣”的意識等各個類型的活動。
在產區建設上，建立古井貢酒生態產業園研發中心，提高產品品質。今年4月，古井貢酒生態產業園研發中心已經完成了主體建設。據了解，該研發中心建設面積13210平方米，主要用于白酒的研發、試驗等方面。到2014年年底整個產業園將全部竣工投入運營，項目建成后，可實現每年4萬噸原酒釀造，10萬噸原酒儲存和10萬噸成品灌裝生產的生產能力，提供近6000個就業崗位，產值可達50億元，實現再造一個新古井的目標。
在品牌國際化方面，繼續積極做好古井貢酒中國酒文化全球巡禮活動。盡管調整期，公司有很多工作要做，但是梁金輝認為，白酒行業是朝陽產業，是國粹，未來必將走向世界。今年1月，濃香萬里——古井貢酒中國酒文化全球巡禮（美國站）預展活動在紐約時代廣場舉行，這是古井貢酒中國酒文化全球巡禮第一站美國站的起航。梁金輝當時表示：“在古井貢酒中國酒文化全球巡禮上，我們現場進行了一對一的溝通，發現中國白酒文化的影響力、穿透力在國外也是非常強勁的。中國的白酒需要抱團取暖，共同推動白酒國際化發展。我們要充滿信心。”2015年，古井將作為2015年米蘭世博會中國館全球戰略合作伙伴和唯一的中國白酒服務企業參展。這也是古井貢酒自2010中國上海世博會、2012韓國麗水世博會之后，再次參加世博會。
穩健就是增長，保價就是提升
從2012年至今，行業的調整也愈加深入，古井在保持營收不斷增長的同時，市場上也存在一些問題。比如在調整期大力度促銷下，古井銷售大幅上升，價格體系卻開始混亂，一些市場獻禮版下滑至70～75元，5年下滑至80～90元。在這樣的背景下，梁金輝提出堅持白酒主業不動搖；堅持既有的理念、戰略、方針不動搖；堅守法律底線、法規底線、道德底線。梁金輝表示，“2014年，我們的經營策略是‘穩健就是增長，保價就是提升’，我們的經營思路是：抓動銷、去庫存、保價格、穩渠道，要實現真正的落地。”在2014年春節之前，面對市場的空前調整，古井貢采取了控貨保價、穩定市場的策略。針對市場出現的價格混亂、庫存壓力大的現象進行了調整。
在產品質量層面，今年，古井加大了對產品質量的監督體系，提升好酒出酒率，堅持貨真價實，溯本正源。此外，在內部管理上，對內從嚴管理，引入豐田管理模式，提高運營，強化成本控制，從今年起建立大數據大模型，培育人才。
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