消費特征：
第一，呼市消費者單次飲酒量較大。第二，除男性外，飲酒的女性消費者也不存少數，岡此呼市的白酒消費容量巨大。
市場特征：
呼市是一個包容型的市場，“多香型、多品牌”的特點尤為突出。呼市以濃香為主，區域強勢品牌河套和蒙古王都是濃否型白酒，外來暢銷品牌洋河和五糧醇以及牛欄山陳釀均為濃香口感。清香型次之，以地產暢銷品牌草原王、全國一線品牌汾酒為代表。此外，以西鳳為代表的鳳香型口感也有一定的消費基礎。
渠道特征：
呼市的煙酒店超過5000家，承擔起了當地白酒銷量的70%以上。走存呼市的大街小巷，煙酒店隨處可見，尤其是一些餐廳較集中的街巷，連著兩二個飯店旁邊一定有一個煙酒店。呼市的消費者喜歡在就餐的飯店附近購買酒水，這使得生意興隆的中高檔飯店附近的煙酒店的零售量非常大。
婚宴渠道競爭十分激烈。呼市現有兩個成熟、穩定的大型批發市場——美通大市場和金峰大市場，市場上集中分布著酒水和食品的經銷商和分銷商，每個店都打出“提供婚宴用酒”的招牌。記者發現，這些店中的產品類型十分豐富，有暢銷的地產酒，有全國名酒廠的主線品牌，也有全國名酒廠的開發品牌，所有產品都是店老板向消費者推薦的婚宴用酒的備選。婚宴渠道競爭品牌之多可見一斑。
中高檔酒店渠道基本被河套、蒙古王等區域強勢品牌壟斷。自帶酒水已經成為習慣，酒店的銷售作用越來越小，但其展示作用對品牌力的打造與維護還有一定價值。對于外來品牌而言，酒店渠道的性價比確實不高，但對于區域強勢品牌而言，買斷酒店渠道的意義不僅在于提升自身的品牌力，還在于減少其他品牌與消費者接觸的機會。所以，在區域強勢品牌看來，買斷酒店渠道更像是一種競爭措施，而為了防御競爭者，廠家愿意支付這部分費用。
品牌格局
附表
10～20元價格帶分析：
在這一價格帶中，牛欄山陳釀和蒙古王的純糧液幾乎占據了80%以上銷量，2012年牛欄山陳年在呼市的銷售額高達一億元，蒙古王純糧液位居第二。2013年，從經銷商和終端店的反饋來看，牛欄山有一定程度的下滑，主要原因來自于部分消費者的審美疲勞以及蒙古王純糧液搶奪一部分市場份額。當前，蒙古純糧液趕超牛欄山的趨勢還在持續。此外，記者了解到，河套酒業最新推出的河套陳缸已經進行了一個月的鋪市，從鋪市的2000家終端店的反應來看，80%以上都有動銷。河套陳缸的總代理，呼和浩特市金海源商貿商行總經理申友剛告訴記者：“很多經銷商都想拿到河套陳缸酒的代理權，大家普遍看好河套會在低端市場有很強的戰斗力和很好的市場表現。”此外，全國性名酒酒廠的光瓶酒，如綿竹大曲、洋河大曲在市面上也能見到，但消費者的自點率并不高。
20～40元價格帶分析：
該價格帶并非主流，這是因為流行產品壇草和蒙古王藍包的價格只有四五十元，消費者普遍存在這樣的消費心理：花30多元買一瓶不知名的酒還不如多加十幾元錢買流行的酒。其實，在2012年以前，20～40元價格帶是有主流產品的——奧淳三星，后因企業未處理好渠道各環節的利益分配而使得市場占有率和業績出現嚴重下滑，而此時蒙古王藍包開始流行，大眾消費自然升級，20～40元價格帶便沒了主流產品。但值得注意的是，伴隨著消費升級，20～40元價格帶將很快會成為光瓶酒的主流價位，有資源的品牌不妨在這一價格帶進行戰略儲備。
40～80元價格帶分析：
藍包蒙古王無疑是這個價位中最暢銷的流通產品，其超市標價70元，煙酒店實際成交價格為55元，從幅度較大的價差中也可以看出蒙古王在渠道中“量大利薄”。蒙古王在呼市一直采用直營模式，投入大量的人力和物力來維護渠道，組織消費者活動，隨著產品的暢銷，價格逐漸下降也是自然規律。相比蒙古王，草原王在品牌、渠道以及消費者層面的投入則較少，因此草原王的價格浮動也較小。據一位煙酒店老板介紹，賣一瓶草原王比賣一瓶蒙古王賺錢更多。河套雖為內蒙古第一品牌，但在這一價位段的表現不及蒙古王和草原王，其終端產品中，以河套十年陳釀銷量表現最好。河套在這一價位表現不強勢，一方面是因為以前其將發展重心放到了百元以上產品上，對于中低端市場的基礎工作沒有十分重視。另一方面，河套的中低端價位的產品結構不清晰，沒有給消費者塑造一種固定、穩定的產品形象。而蒙古王和草原王一直將精力聚焦在一個單品之上，逐漸培養和引領了消費者的消費行為。河套酒業已經意識到自己在這一價位段的競爭力不足，并開始進行積極調整。記者在采訪內蒙古河套酒業集團副總經理、營銷指揮中心總經理賀恒輝時，他表示河套酒業正在逐漸清理一些開發產品，同時補充了幾款百元以下的中低端產品，已經梳理出了一條清晰的產品線，未來河套酒業將把資源聚焦在主力產品之上來迎合當前大眾消費和行業發展的趨勢。
80～150元價格帶分析：
此價格段的產品多適用于宴席市場。河套作為內蒙古第一品牌，呼市是其戰略重地，通過長期在團購和酒店渠道的耕作，存意見領袖的帶領下逐漸培養了消費者的消費習慣。在返一價位段暢銷的還有金包蒙古王，市場零售價為118元。金包蒙古王的暢銷源于兩個方面，一是“蒙古王”這個品牌帶有強烈的地域和民族色彩，其保證也很有蒙古特色，企業或者個人在招待外地來的朋友時多喜歡用帶有民族特色的酒水來表達對客人的歡迎與敬意，蒙古王滿足了消費者的這一需求。二是金包蒙古王已經上市5年多，市場推進節奏較慢，市場價格和渠道利潤穩定，隨著人們的消費升級和品牌在消費者心中的知名度遞增而逐漸暢銷。每一個品牌或單品的崛起，時間和穩定的利潤是不可替代的岡素，尤其是在80～150元這一主流價格帶，在大眾消費時代下競爭最為激烈，隨著競爭激烈程度的加深，對企業在處理“打好基礎”和“盡快立足”的關系時提出更高的要求。記者認為，這一價格段的機會屬于同時擁有資金實力和品牌知名度的強勢企業的。
200～300元價格帶分析：
200～300元價格帶在任何一個市場都是區域和地產強勢品牌的天下，在呼市也不例外。河套王在這一價格段中一家獨大，占據80%以上的銷量，其他區域品牌在此價格段中沒有主力產品。對于這一價位產品的運作主要依靠團購和酒店渠道的資源，在當前行業環境下，其他品牌再想攻入這一價格段的難度很大，河套“老大”的地位在未來一段時間內將會比較穩定。河套為鞏固白己的地位推出了河套品格系列，這既是一種產品儲備，同時也通過新品將一些優質經銷商資源和渠道資源進行占領，不給其他品牌留下市場機會。
300～500元價格帶分析：
在呼市300～500元價格段的產品走量不大，但消費的品牌非常集中，以劍南春、河套王以及汾酒青花瓷最為暢銷。
500元以上價格帶分析：
500元以上的產品中，茅臺和五糧液最暢銷。呼市林利名酒連鎖有限公司董事長吳潤平告訴記者，茅臺和五糧液的降價的確實現了“放量”的效果。“我們的名酒連鎖店一直以來都是直接面向消費者，茅臺、五糧液降價之后，來店里消費的人更多了，一是降價讓他們有了購物能力，二是降價讓他們更加關心的產品的真偽問題，所以他們更愿意來我們的店里，買的是放心。”
市場機會
品牌機會：
總體而言，在當地市場中，地產酒絕對強勢，外來品牌中能切入市場前三甲的可能性不大。而地產酒中，河套酒業實力最大，排名二三位的蒙古王和草原王均擁有暢銷單品，存短期內沒有超越的可能性。也就是說，在短期中，呼市的品牌格局不會發生較大變化。
2013年下半年以來，河套酒業存產品結構、銷售模式等方而進行了多項探索，如通過對買斷品牌進行清理、推出河套王品格系列以及河套老窖新品系列對企業的主產品線進行梳理，通過在呼市四個區域分別設置經銷商和分銷聯營體，使得企業從原來的百銷模式向分銷模式轉變。在記者分析認為，梳理產品線是為了資源聚焦，調整銷售模式則是為了整合資源進行精耕細作，河套正在為今后的發力和發展奠定基礎。
縱觀蒙古王的產品線，其在金包之上沒有一款更高價格的流通產品。這對于蒙古王是一個機會，應該瞄準42°河套王的價格推出新產品，為以后產品的升級和更新換代奠定基礎，保證品牌在市場上的暢銷和人氣。
外來品牌中，以洋河的品牌知名度和美譽度最好，有如此好的基礎，洋河老字號流行的機會比其他品牌要大，關鍵在于政策的設置能否滿足渠道利益，產品口感能否吸引消費者二次購買。所以，洋河老字號從團購和婚宴市場切入將更有利于品牌的長久發展。五糧醇也是婚宴市場熱銷的一款產品，五糧醇的成功在于7年來堅持運作宴席市場，促銷政策、市場價格都比較穩定，逐漸得到了消費者的認可。據悉，五糧醇的銷量較去年相比有所下滑，主要是因為宴席市場的競品增加。
西鳳在當地有一定的市場能見度，這源于兩方面。第一，呼市市場上，西鳳的開發品系很多，這些產品有著較高的利潤空間，與本地暢銷酒5～10元的利潤空間相比，對分銷商的誘惑很大。第二，西鳳的產品大多包裝十分精美，符合婚宴市場的要求。記者在走訪煙酒店的過程中就遇到消費者前來挑選婚宴用酒，煙酒店老板就以包裝精美、性價比高為由力推西鳳，消費者也十分認可，并最終達成交易。之后，煙酒店老板告訴記者：“購買婚宴用酒的消費者大致分為兩種，一種是奔著暢銷產品來的，主意很堅定，像這樣的消費者我們就不再過多推銷，做好服務，讓他們有一個很好的購物體驗，下次用酒的話還能到我這里來買。另一種消費者是有明確的價格要求，但對品牌要求不高，這種情況下，我們就會推銷相應價格當中利潤最高的，一般成功率都比較高。”由此可見，消費者對于西鳳的品牌力利包裝等因素都是認可的，但由于呼市市場上西鳳酒的開發產品較多，并不利于在消費者心中形成品牌美譽度，如果西鳳集團能夠將一款廠家操作的核心產品導入呼市，并尋找一個渠道健全、資金實力強的經銷商合作，會使得廠商雙方都獲利？
價格機會
一方面，隨著消費升級，光瓶酒的價格已經從原來的幾元錢升級為現在的10～15元。未來，光瓶酒的價格將繼續升級，逐漸走進20元以上的價格帶。記者認為擁有全國性品牌的企業，調制出一款適應大眾口感的，主打時尚、低度概念的光瓶白酒，將價格定于20元以上，留出足夠的渠道空間，這樣的產品存在機會。
另一方面，呼市的價格機會還體現在婚宴用酒的價格升級上。直到2012年下半年，限制酒駕給白酒消費帶來了很大的影響，據經銷商介紹，2012年之前，呼市的婚宴上，平均每桌要喝掉2瓶半至3瓶白酒，所以百姓婚宴用酒的主流價格在50～60元。限制酒駕之后，每桌僅能消化掉1瓶半至2瓶白酒，婚宴用酒量明顯下滑，而且伴隨著消費升級，人們覺得婚宴用100多元的酒，喝兩瓶也才200左右，還顯得有檔次。于是，一部分消費人群在購買婚宴用酒時實現升級。
傳播機會：鑒于美通和金峰市場（注：呼市兩個著名的煙酒批發市場）在消費者當中的知名度以及其在分銷和婚宴渠道的重要作用，新進入呼市的品牌在資金和資源有限的情況下，可以在這兩個市場進行集中投入。一方面，對市場中的分銷網點進行鋪貨、陳列、制作門頭，增加產品在消費者面前的曝光率。新進入品牌的廠家和經銷商可以在市場的顯眼位置投入品牌傳播廣告，加深品牌在分銷商和消費者心中的印象。但需要注意的是，市場中分銷商眾多，競爭也十分激烈，廠家或經銷商最好率先選擇幾家信譽好、銷量好的分銷商進行鋪貨，并給予重點支持，以防止多個分銷商之間的惡性競爭而拉低產品的價格。
品類機會
呼市的葡萄酒消費氛圍并不濃烈，當地人特有的豪放、熱情的個性讓他們認為在很多莊重、正式的場合還是要喝白酒的，但葡萄酒消費所在比重卻也在不斷提升。據團購型經銷商介紹，最近一年里，他們服務的一些單位對葡萄酒的需求明顯增加，一方面中午用葡萄酒應酬不會影響下午的工作，另一方面很多單位領導都以身體不好減少喝白酒的頻次，葡萄酒成了最佳替代品。可見，葡萄酒在呼市存在市場機會，經銷商可以適當補充葡萄酒產品滿足客戶需求，同時增加經營收入。呼市的葡萄酒市場的競爭結構十分清晰，地產品牌漢森一家獨大，消費者白點率非常高，國內名牌張裕和長城有一定份額，但遠不及漢森。記者認為，在這類市場中，進口酒品牌的機會更大。相比國產葡萄酒，進口酒有著更高的利潤空間，其在消費者心中更有品質保證。所以，有資源基礎的經銷商可以從現在開始接觸進口酒，短期來看可以補充產品結構、增加公司利潤，長期來看則是抓住呼市進口酒市場的先機，逐步培養忠實消費者，為今后的發展奠定基礎。
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