當前白酒企業最需要的就是透過問題發現機會的能力。

　　世界管理學之父德魯克先生有一句名言，“成功不是解決了問題，而是抓住了機會”。這句活，是最值得酒企深思的一句話。因為，行業的變局讓我們的企業確實面臨著更多問題與挑戰。

　　任何產業都有客觀的發展周期，而每個周期都會有不同的特征。白酒行業的發展周期進入了行業成熟期的慢增長時代，這是一個非常正常的產業發展周期轉換。時下，也是基于行業周期的發展變化，酒企遇到了很大的挑戰與壓力。悲觀失望的論調充斥著整個行業，這種思想會讓一大部分企業喪失彎道超車的戰略機遇期，也會讓一部分企業陷入更加被動的局面。基于此，我們提出以下幾個觀點，希望對酒企理性對待行業變局，正確規劃自身未來的發展有所幫助。

　  觀點一：應對行業變局，解決企業難題，如果不系統地考慮自身企業的實際情況與行業挑戰及機遇，而是通過“降級”的行動來應對，是不能解決根本問題的，比如只是簡單地降級為腰部產品，腿部產品，甚至腳部產品，只會讓企業陷入更加被動的局面。

　　“降級”是應對行業變局的一種措施，但不適應所有企業，即使能解決也是一種暫時的應對之策，而并非是應對行業變局的根本辦法，認為簡單的降級，美其名曰為腰部產品戰略就能解決生存危機，未免有些太天真了。進一步說，應對行業變局的挑戰與壓力，也許除新產品是必要、必須的手段與措施。但大部分企業的營銷團隊，過慣了順水順風的日子，是否能夠具備成功推廣新產品的營銷能力，我們也持懷疑態度，因為對于只會從市場上催回款的“大爺式”的營銷團隊而言，一定會同到2000年白酒營銷的“賣產品，賣價格，賣政策”時代，直接把貨壓給經銷商完事。

　  觀點二：市場大于行業，行業不能代表市場。行業問題并非普遍問題。酒企一定要明白一個道理，別人的問題可能就是你的機會。

　　市場與行業之間沒有必然的因果關系，也就是說，行業形勢不好或者行業下行，市場不會出現和行業一樣的運行軌跡。即使行業下行，仍然會有市場出現上升的趨勢。同時，行業是宏觀概念，是行業內企業整體作用的結果。市場是微觀概念，是需求的總和。我們知道，隱性機會或者局部機會是成熟期行業的機會特征，而顯性機會和整體機會是成長期的機會特征。而行業機會對市場而言，并非完全是機會。同樣市場機會也并非完全依附于行業機會。

　　就未來的白酒市場而言，隱性機會和局部機會是白酒市場的機會特征。酒企一定要具備透過問題發現機會的能力。從市場運作的角度，一定要實現從散槍打鳥向精確射擊轉變。而推動局部市場的成長也是當前白酒企業的必經之路。同時，行業的增長已經從擴容式的普遍增長，轉變為擠壓式的競爭性增長。因此，酒企的成長方式也要發生根本性轉變。未來，白酒企業成長的方式必須從平行增長向垂直增長轉變。因為平行增長依靠的是產品、市場及渠道的數量規模化成長，而垂直增長是依靠產品、市場及渠道結構性占有率成長。

　　因此，未來酒企的成長是依靠主導產品和核心渠道結構性成長下的市場份額領先戰略。可以預見，擠壓式增長的本質是競爭性增長，競爭性增長的特征是拔釘子,一方面是通過市場份額拔釘子，沒有市場份額領先的市場地位作支撐，只會被競爭對手打得滿地找牙；另一方面是取得行業標桿性產品。對于擠壓式增長而言，只有通過行業性標桿產品實現市場份額領先的市場地位，才是不可攻破的，否則都是暫時的。

　　從市場的角度看，白酒消費的基本而并沒有發生根本性變化，需求的基礎依然非常牢固。因此，對于所有的酒企而言，最應該做的就是根據行業變化所呈現的新特征，結合自身企業的實際情況，正確判斷白身所面臨的挑戰與機遇，圍繞機遇重構自身的運營體系，就一定能夠實現逆勢增長。

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