不止一次在小區(qū)里看到賣酒的“大客戶經(jīng)理”了，之前這些“大客戶經(jīng)理們”，出現(xiàn)的地方多是在酒店，是在企事業(yè)單位，如今業(yè)績的壓力，讓他們不得不走到了街頭，走進(jìn)了小區(qū)。我們不禁要問，現(xiàn)在白酒真的只能靠這樣擺堆式的“販賣”嗎？自酒還有哪些“出貨點(diǎn)”？
面對市場環(huán)境的變化，廠家為了動銷出了很多“招兒”，比如扎腰、降價、做定制、出小酒、觸電商、降門檻，十八般武藝用了一個遍，但反映到市場上，作用好像都不是那么明顯，因?yàn)檫@些招數(shù)都還停留在“術(shù)”上，沒有從根本上解決問題。比如有些名酒企業(yè)，低端產(chǎn)品沒有成本優(yōu)勢，高端產(chǎn)品提價又賣不過茅臺、五糧液；有些企業(yè)缺少戰(zhàn)略堅(jiān)定性，既想走出去，又怕效果不好，只好維持現(xiàn)狀；有些企業(yè)一味扁平化，廠商關(guān)系沒有升級。因此“出貨”不僅僅是市場的問題，也有企業(yè)自身的問題，是整個產(chǎn)業(yè)鏈沒有優(yōu)化的結(jié)果，不能只拿“環(huán)境不好”說事兒。
對于企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)動銷的根本在于系統(tǒng)。行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，白酒龍頭企業(yè)的系統(tǒng)組織能力進(jìn)一步發(fā)揮了出來，這也彰顯了龍頭企業(yè)的“定盤”作用。除了產(chǎn)品層面的調(diào)整外，白酒龍頭企業(yè)的調(diào)整主要體現(xiàn)在廠商合作模式和營銷模式升級上。在廠商合作模式升級上，典型的做法有兩類：一是降低門檻，擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍，比如茅臺代理權(quán)進(jìn)一步放開，把全國百強(qiáng)縣的優(yōu)勢大商納入體系之中；二是優(yōu)化廠商合作模式，其代表做法是五糧液重啟大商模式；西鳳酒加大合資公司的建設(shè)力度。這兩種做法的作用在于穩(wěn)定大戶，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，通過核心經(jīng)銷商的帶動增加“出貨點(diǎn)”。在營銷模式升級上，企業(yè)的手段是綜合的，比如做定制酒、做電商、開演唱會、做生態(tài)旅游等等，而實(shí)現(xiàn)這些營銷手段的根本在于營銷組織的改造和升級，也就是這些手段都有用，都能“出貨”，但關(guān)鍵在于銷售人員的執(zhí)行到位。
對于酒商而言，實(shí)現(xiàn)動銷根本在于終端拉動。終端拉動關(guān)鍵在于圍繞消費(fèi)者做活動，但如何抓住消費(fèi)者需求，是經(jīng)銷商所欠缺的一門功課，在這方面，經(jīng)銷商可以多借助廠家的力量做促銷活動規(guī)劃，比如在廠家的支持下做購酒贈演唱會門票的方式。此外，要影成跨界合作恩維，建立更多互為平臺的圈子，以前經(jīng)銷商的圈子主要是政務(wù)人士，商務(wù)圈子較少，這就需要經(jīng)銷商通過各種活動，重新構(gòu)建自己的商務(wù)人脈圈。再有就是提升白酒品鑒知識，“賣酒更懂酒”，隨著消費(fèi)者認(rèn)知的提高，他們要更加注重酒體本身的
體驗(yàn)，只有做好消費(fèi)顧問，才會擁有更多的消費(fèi)者。
無論是廠家還是商家．“出貨點(diǎn)”有很多路徑，這些路徑的設(shè)計(jì)背后是對消費(fèi)者的尊重和黏合，白酒是人們情感表達(dá)的需求品，當(dāng)我們觸摸到了消費(fèi)者的情感，也就真正找到了實(shí)現(xiàn)銷售的“出貨點(diǎn)”！
