進入8月份以后，無論是廠家還是經銷商，都開始摩拳擦掌，打算大干一場，因為再過一個月，就要進入白酒行業的銷售旺季。去年瀘州老窖“生命中的那壇酒”活動做得風風火火，成為其高端酒主要的利潤來源，單憑這一點，就已經吸引了無數企業的關注。再加上今年企業業績增長緩慢，于是，定制業務成為眾企業必須關注的焦點。那么，定制酒會是今年下半年的增長爆點嗎？又有哪些方法可以引爆它？
新形勢下，定制酒呈現七大新特點
要想找到引爆定制酒的關鍵點，就必須先了解它的特征有哪些，便于我們“對癥下藥”。記者在調查過程中發現，隨著行業形勢的逐漸轉變，定制酒也發生了新的變化。它不再只是針對某些單位來定制一批產品那么簡單，無論在產品特點和銷售渠道上，都有新特點。
第一，從包裝設計方面來看，定制酒的特征明顯鮮明。成都陶唐仕品牌設計推廣有限公司藝術總監王墻對記者提委，定制酒強調的是專屬性和個性化，所以在包裝材料以及設計方面來看，必須要有吸引客戶的元素，而且還要凸顯出自己的品牌。此外，由于定制酒的數量有限，在這種情況下，企業不可能形成規�；纳a，所以需要最大化地節約成本。王墻還談到，定制酒是有精準定位的，所以包裝上也應該有所區分。比如有的企業針對的是年輕消費，那就必須在時尚和個性方面上下足功夫。而以前很多企業對于這些因素都沒有特別高的要求。
第二，定制業務更加專業化。以前進行定制的企業也不在少數，但是并沒有將其當做一項專門的事業來做，除了瀘州老窖有專門的組織外，其他企業并沒有將其當作重心。但是今年變化十分明顯，包括茅臺、汾酒、西鳳、衡水老白干等企業先后宣布成立定制酒公司，進一步規范工作組織和流程。之所以發生這樣的情況，跟當前行業形勢不無關系，定制酒已經成為了企業業績增長的一條“路徑”，無論將來效果如何，現在卻到了非做不可的時候。因為在強調以消費者為核心的時代，定制酒確實是一個有效的“工具”，它可以讓企業近距離地接觸消費者，而不再是通過中間的渠道環節，跟消費者保持一定距離。
第三，產品增加了附加值。以往企業生產定制酒時，很多都在瓶身上打上某某單位專供字樣，當時是為了滿足訂購單位的需求，但是這種做法會削弱產品自身的附加值。但是今年，生產廠家除了會在logo上做文章，還會強調售后服務這一塊，以完成企業對消費者的最終跟蹤，形成持續性的購買。
第四，目標客戶發生變化。關于這一點，記者認為這是定制酒發生所有變化的核心所在，因力目標客戶發生了變化，所以企業在包裝、推廣、渠道、組織結構方面都需要調整。以前以企業、機關單位等為目標客戶，進行較大批量的生產，但是今年企業卻更加強調以“個體”為核心，比如說做三宴上的推廣、游客的開發等。據了解，景芝利用當地政府大力開發旅游市場的機會，將自己的酒窖開到了酒店旁邊，景芝的定制客戶就是外來游客。消費者既可以把產品帶走，也可以用分酒器帶走一部分酒水，在灑窖里儲存一部分酒水，等下次再來的時候繼續飲用。事實上，景芝已經將目光瞄向了普通消費者，而不再是只盯著商務人士做文章。
第五，銷售渠道發生變化。在電商十分火熱的今天，定制酒的銷售渠道也發生了新的變化。以前的定制酒更類似于一種新型的團購，但是現在通過電商平臺，企業強調的是“私人定制”，即打造個人的專屬產品。和君咨詢副總裁、酒水事業部總經理林楓提到，在信息化時代，“私人定制”給工業企業創造了與消費者面對面的可能，它使企業能夠更加貼近消費者，進一步制定出他們喜歡的產品�！八饺硕ㄖ啤币卜譃楹芏喾N類，比如純個性化、半個性化和一般化的定制酒，當然也可以小批量地定制，比如3～5箱。這放在以前是根本不可能實現的，因為企業需要考慮成本因素，定制量太少，企業需要花費很多的資金。當然，“私人定制”是對供應鏈的改造，如何提高對消費者的服務，這個問題需要深思。而且企業還需要利用當地的論壇、QQ空間、京東、天貓等平臺進行推廣，這樣才能擴大銷售。
第六，價格更加親民。定制酒具有飲用、投資、收藏的價值，有的人會選擇自飲，而有的人會拿到產權交易平臺，用作產權交易。很多企業對于定制酒的推廣只停留在第一階段，將其作為公關的一種手段，而不產生銷售行為。但是隨著越來越多的企業加入到定制大軍行列中，最終會將定制酒的價格拉下來，如果企業把產品價格定得太高，就會犧牲掉銷量。而從當前的形勢來看，企業在業績方面增長已經趨于困難，他們定會在價格方面制定得更加親民，或者是會專門生產出這樣的產品。
第七，經銷商加入“定制軍團”。以前由于定制酒生產、運輸等成本方面受到限制，定制酒一般都是企業的行為，就算經銷商參與，也是大批量的生產，但是今年發生了新變化。記者發現一些有團購資源的經銷商也在推廣定制酒，他們談到，可以選擇一些鄰近省份或者本省的企業合作，這樣節省成本，另外還可以針對婚宴、滿月宴等宴席市場推廣定制酒。之所以發生這樣的現象，經銷商認為，是因為消費者的消費理念發生了變化，他們對產品的要求越來越高。
下半年的定制爆點
從今年上半年企業發布的業績情況來看，企業增長速度都在放緩甚至下滑，這代表下半年它們的壓力會更大。定制酒作為企業的一個增長點，企業也想尋求在這方面的突破。實際上，定制酒能夠成為企業增長的利器，還有待時間來驗證，但是我們還是可以探討其發展的方向。
林楓提到，定制酒的核心是消費者，那么企業就需要考慮如何將他們“私有化”，只有真正做到這一點，才能形成持續性的定制，而不只是一錘子買賣。因為現在白酒行業處于下行階段，行業主導權將會產生從廠家向運營商、運營商到終端、終端到消費用戶的轉移，對于上游品牌而言，如何通過消費用戶的個體化需求滿足來強化和消費用戶之間的關系，是消費需求衰退環境下的競爭成敗之關鍵。當然，定制不等于私有化用戶，而私有化用戶離不開定制。也就是唯有將私有化作為持續進化目標的定制，才能為品牌提供熠熠生輝的最終價值。企業必須要面對的現實是，當前行業內關于定制業務非常熱鬧，定制成為眾多廠商在行業寒冬中的“救命稻草”。以往的定制業務非常簡單，在瓶身上加上消費者的照片、單位名稱、企業logo等，如今繼續復制這種方式，那只能陷入困局。真正的定制是建立在對大量消費者行為數據分析的基礎上，在產品香型、度數、概念、包裝、定價等一系列消費者敏感的要素上進行優化而形成的供給體系，在這個過程中通過消費者參與以及中間流通環節的壓縮，最后形成令消費者心儀的產品。當今情況下，行業不需要過往團購導向的定制，需要的是基于消費用戶大數據導向的定制，而行業目前多數呼喊定制的機構，往往在生產線改造方面打轉，存消費用戶的組織和數據化收集、洞察方面卻束手無策。從結構上來看，企業可以直接面對的消費用戶有兩類，即機構用戶和個體用戶，機構用戶又被簡單劃分為政務消費和商務消費兩個形態，過去的黃金十年里，針對政務消費的盤中盤和團購模式進化得幾近完美，但在當今形勢下，商務市場成為機構消費的主體，而從權貴封閉的政務市場走向開放交易的商務市場，以前依賴人脈和權力的團購模式正走向困境，有一種正在悄然興起的超終端模式，利用中國鄉土文明中人情原鄉的圈子化特征，快速立體化整合商務市場中的信任資源和消費資源，成為當前機構客戶的有效組織手段，河南杜康酒業就憑借這種超終端模式有效抵御了行業寒冬的侵襲。所以，機構用戶可以通過類似傳統創新的超終端模式來實現有效組織。而依托于互聯網的“私人定制”，可以讓酒企和個體消費用戶實現真正的互動，進一步實現對產品的個性化和標準化的開發、品牌的傳播、終端店主的平臺化組織以及招商工作。
既然新型定制業務是圍繞消費用戶開展的私有化運動，那么企業在運營階段，必須讓消費者感受到定制與普通購買的不同待遇。所以，企業想要引爆定制業務，如果僅僅依靠產品的研發和生產線的改造，是無法和消費用戶之間形成黏性以及終身消費的，需要從服務方面下足功夫。比如設立一支專門的客服隊伍，讓個體消費用戶成為企業的終身用戶，酒企也可以依此實現可持續發展。由他們針對用戶提供及時的售后服務，并在過程中完成用戶的社區化管理和數據的挖掘，而數據對于企業來說才是真正的“財富”。
在推廣方面，企業也需要掌握引爆的關鍵點�，F在企業都在抓個人用戶和機構用戶，根據記者調查的情況來看，其中機構用戶以企業為主，也就是現在行業里所說的“商務群體”。那么，針對這部分群體，企業應該如何來操作？有業內人士認為，在商業圈子里，必須得找對人，才能有效開展定制業務。比如，整合那些有商務資源的關鍵人物，包括當地商會的會長、工商聯的主席等，通過他們贊助商會的一些活動，提高品牌的曝光率，增加產品與消費者近距離接觸的機會。有機會可以邀請他們去酒廠里參觀，了解品牌文化和產品的釀造工藝，有助于他們對品牌文化的了解。此外，企業也需要增強對商業資源的整合，比如把房地產、銀行業等方面的人員聯合起來，將他們發展成品牌的推廣專員，這些行業中的人士一般社交面比較廣泛，他們在品牌的推廣中起著很大的作用。從這個角度來看，這是傳統的定制酒推廣方法，也是團購的一種變身。而有些企業在推廣“私人定制”時，更強調的是一種互聯網思維，他們希望通過互聯網來掌握消費者數據。不過記者與和君咨詢集團合伙人、互聯網事業部總經理李振江交流時，他認為，現在電商還沒有真正地解決如何掌握消費者數據的問題，盡管這是大家的一種向往。所以上文記者也提到，企業需要組建一支專門的客服隊伍，才能進一步掌握這些核心數據。
在產品的包裝設計方面，企業可以在“互動性”方面做些文章，這方面飲料做得可能更早或者成熟。酒水作為傳統的行業，之前沒有飲料那般時尚，但隨著新一代消費者的崛起，也可以向這方面拓展。企業生產定制酒，一是為了提高品牌形象，二是為了增長業績。那么，企業可以在瓶身上設計一些二維碼，消費者下載APP之后，就可以進入一個小游戲，游戲的設定當然要和企業品牌相關，這會進一步起到宣傳企業形象的作用。當然，這個問題還有很多值得探討的方向，除了游戲，還可進行其他互動類活動，雖然這對于酒水行業是一個大膽的假設，但記者認為這并不是完全沒有不可能。當然這種設計可能更加適用于有年輕人的場合，畢竟他們才是參與新鮮事物的主體。今年1月份，貴州茅臺酒個性化定制營銷公司正式成立。
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