近日，記者獨(dú)家獲悉，在2017年表現(xiàn)異常突出的汾酒正在通過小步快跑、分階段調(diào)整的方式，力爭(zhēng)在今年4月，將其核心主力產(chǎn)品青花汾酒、老白汾酒、玻汾的終端零售價(jià)格調(diào)整到相應(yīng)的價(jià)位段。
全線升級(jí)，精準(zhǔn)占位
此次調(diào)整的具體內(nèi)容大致為：青花（30）占位600元以上價(jià)位段，青花（20）占位400元左右價(jià)位段；醇柔老白汾占位80-100元價(jià)位段，老白汾（10）占位130-150元價(jià)位段，封壇（15）占位180-200價(jià)位段；玻汾占位35-40元價(jià)位段。
此外，值得注意的是，據(jù)了解，青花（30）汾酒、青花（20）汾酒的市場(chǎng)投入資金也將逐步減少。
從此番目標(biāo)價(jià)格來看，顯然，汾酒要實(shí)現(xiàn)核心主力產(chǎn)品的全線升級(jí)。
“青花400元、600元的占位是次高端升級(jí)之后的全新價(jià)格帶，目前該價(jià)格帶并未有明顯的全國性對(duì)手，而這個(gè)價(jià)格帶的消費(fèi)者呈現(xiàn)擴(kuò)容之勢(shì)，核心戰(zhàn)略產(chǎn)品青花系列搶占這一價(jià)位帶，表現(xiàn)出超前一步的眼光。在百元價(jià)格帶上，光瓶酒的升級(jí)也是明顯趨勢(shì)，玻汾在全國不少市場(chǎng)已經(jīng)擁有固定消費(fèi)者，這次升級(jí)也是順理成章之事。”有汾酒經(jīng)銷商這樣解讀。
業(yè)內(nèi)人士則認(rèn)為，2017年，對(duì)于汾酒來說是改革至關(guān)重要的一年，從結(jié)果來看，不僅任務(wù)指標(biāo)全部超額提前完成，而且為2018年完成酒類百億奠定了良好的基礎(chǔ)。從這份調(diào)價(jià)信息看來，汾酒2018年的第一子首先落在了產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整上。而如此大規(guī)模一次性調(diào)價(jià)，在汾酒歷史上并不多見，足見其信心所在。
步步為營(yíng)的調(diào)價(jià)之路
對(duì)于此次調(diào)價(jià)，在很多經(jīng)銷商看來，是預(yù)料之中的事情。“從2016年開始，其價(jià)格回歸之路就顯得成系統(tǒng)，并且有條不紊。”有經(jīng)銷商介紹道。
2016年12月，玻汾部分產(chǎn)品上調(diào)1元；
2017年5月，調(diào)整了青花系列的價(jià)格，青花（20）每瓶上漲20元，而青花（30）53度和48度兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，升級(jí)之后，產(chǎn)品價(jià)格體系也與原有產(chǎn)品有所區(qū)隔；
2017年10月11日起，暫停53度玻汾（475ml*12）、48度玻汾（475ml*12）、53度金獎(jiǎng)20汾酒（475ml*6）、53度藍(lán)瓷汾酒（475ml*6）四款產(chǎn)品的銷售；
2017年11月29日起，暫停53度青花（30）汾酒等11款產(chǎn)品的銷售。
“從2017年開始，汾酒給人的印象就是，始終在庫存上控制不錯(cuò)，并且通過全控價(jià)或者半控價(jià)模式，使得成交價(jià)格不斷上移，這是符合廠、商、終端利益的，所以2017年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)巨增。2018年，這條路應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)，汾酒核心產(chǎn)品的價(jià)格一定要與汾老大的價(jià)值回歸相一致。”有經(jīng)銷商如是說。
此外，也有經(jīng)銷商提到，汾酒2017集團(tuán)酒類預(yù)計(jì)收入同比增長(zhǎng)36%以上，酒類利潤(rùn)預(yù)計(jì)同比增長(zhǎng)70%以上的數(shù)據(jù)，均表明了汾酒改革成效顯著，勢(shì)必將繼續(xù)前行。
值得注意的是，汾酒第三季報(bào)顯示，其中高端收入占比為68.45%，說明汾酒的結(jié)構(gòu)調(diào)整之路同樣起效，提價(jià)之后的青花系列依然增長(zhǎng)迅猛，符合消費(fèi)者所期。
“2018年，中高端市場(chǎng)不會(huì)有問題，依然會(huì)迎來大增，汾酒漲價(jià)符合市場(chǎng)所需。”有專家認(rèn)為。
汾酒價(jià)格能回歸嗎？
雖然從今天來看，青花（30）目標(biāo)價(jià)格為600元以上，但是，這是汾酒的終極目標(biāo)嗎？顯然不是。
對(duì)于今天的汾酒來說，面向國內(nèi)國際的品牌打造正在不斷發(fā)力之中，伴隨著產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的是人事的全面復(fù)蘇。前有具有破局意義的集體解聘、組閣式聘任，接下來是考核和激勵(lì)辦法，在機(jī)制上充分激發(fā)了營(yíng)銷單位內(nèi)部主動(dòng)性和活力。
此外，同步進(jìn)行的還有對(duì)終端的重視甚至直控，相匹配的是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從2016年的不足1000人，到目前的超1700人，加上經(jīng)銷商汾酒業(yè)務(wù)人員近1400名，每日在市場(chǎng)上服務(wù)終端的汾酒銷售人員達(dá)到3000人。汾酒此前薄弱的渠道營(yíng)銷問題正在得以解決。全控價(jià)、半控價(jià)，前置性投入才得以有效實(shí)施。
這些營(yíng)銷工作的扎實(shí)推進(jìn)都給了汾老大價(jià)格回歸的堅(jiān)強(qiáng)支撐。
價(jià)格的回歸助力汾酒2018沖擊百億
如果說2017年是汾酒用速度推進(jìn)改革的一年，那么2018年，則是改革更深入并且邁過百億坎的關(guān)鍵一年。
百億怎么破？這個(gè)問題至關(guān)重要。
汾酒集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)李秋喜在2017年汾酒經(jīng)銷商大會(huì)上談到2018年?duì)I銷工作的六大關(guān)鍵詞“改革、質(zhì)量、速度、團(tuán)隊(duì)、文化、持續(xù)”中的“持續(xù)”時(shí)特意對(duì)價(jià)格問題做出了論述，他強(qiáng)調(diào)到：汾酒要把可持續(xù)發(fā)展作為一個(gè)硬指標(biāo)。比如經(jīng)銷商庫存，要確定一個(gè)合理的量。價(jià)格體系是企業(yè)的生命線，特別是青花汾酒、巴拿馬金獎(jiǎng)汾酒、老白汾酒、簡(jiǎn)裝汾酒四個(gè)戰(zhàn)略產(chǎn)品系列，高度關(guān)注出貨量與終端銷量的差額，慎重把握促銷節(jié)奏，嚴(yán)守價(jià)格紅線，確保價(jià)格體系。
汾酒集團(tuán)黨委委員、董事、汾酒股份公司副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理常建偉曾表示，價(jià)格回歸要走在更前沿。以價(jià)格提升促進(jìn)價(jià)值提升，再到牢牢卡位相應(yīng)價(jià)位段，實(shí)現(xiàn)全國重點(diǎn)市場(chǎng)的突破，正是汾酒2018百億的實(shí)現(xiàn)之路。
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