10月19日，瀘州老窖在福州舉行經(jīng)銷商溝通會(huì)，溝通會(huì)上，瀘州老窖將國(guó)窖1573、百年窖齡酒、特曲、頭曲和二曲這五大戰(zhàn)略單品的區(qū)域布局、組織模式、渠道策略、價(jià)格策略等方面進(jìn)行了規(guī)劃。
國(guó)窖1573達(dá)到歷史最好水平 保證代理商掙錢
國(guó)窖1573酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理張彪在會(huì)議上指出，2001年3月國(guó)窖1573推出以來(lái)，國(guó)窖1573始終定位在中國(guó)頂級(jí)白酒價(jià)格帶，在市場(chǎng)目標(biāo)人群上占位“國(guó)酒”，也是瀘州老窖核心戰(zhàn)略序列中的高端品牌代表。
張彪經(jīng)一步表示，2014年國(guó)窖1573進(jìn)入調(diào)整期，這與行業(yè)形勢(shì)密切相關(guān)，隨著酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)由擴(kuò)充性增長(zhǎng)變?yōu)閿D壓式增長(zhǎng)，高端白酒格局基本形成茅臺(tái)、五糧液和國(guó)窖1573并存局面;由于茅臺(tái)、五糧液的利潤(rùn)相對(duì)變薄，目前國(guó)窖1573已經(jīng)在市場(chǎng)上基本實(shí)現(xiàn)順價(jià)，開(kāi)啟了經(jīng)銷商的正常賺錢模式。為了保證國(guó)窖1573的穩(wěn)定前行，在2017年國(guó)窖1573將采取以下重點(diǎn)策略：繼續(xù)執(zhí)行品牌專營(yíng)公司運(yùn)作、推進(jìn)雙124的終端工程、堅(jiān)持大單品戰(zhàn)略、確保國(guó)窖1573的市場(chǎng)價(jià)格。
需要指出的是，截止2016年9月，國(guó)窖1573已經(jīng)完成2016年銷售指標(biāo)。2015年國(guó)窖1573銷售增長(zhǎng)率131%，2016年銷售增長(zhǎng)率82%，2016年銷售規(guī)模基本達(dá)到歷史最高峰。
定位精英商務(wù)酒 新推百年窖齡90年升級(jí)裝
此次會(huì)議上，瀘州老窖推出百年窖齡90年升級(jí)版，并將其定位為精英消費(fèi)群體所用的商務(wù)酒。瀘州老窖窖齡酒銷售股份有限公司總經(jīng)理何華偉表示，窖齡酒，以窖命名，本身就是瀘州老窖品牌的特長(zhǎng)，從價(jià)格定位來(lái)看，新百年窖齡90年切入200-500元中高端，旨在滿足巨大的白酒消費(fèi)升級(jí)需求;在渠道保障上，針對(duì)窖齡酒的經(jīng)銷商采取“一個(gè)專職主管+N個(gè)VIP專員”的服務(wù)模式，在市場(chǎng)方面，采取前置性場(chǎng)投入，按需提供的方案制，采取現(xiàn)金+貨物的費(fèi)用投放形式。
何華偉還披露其2017年的市場(chǎng)布局：未來(lái)將選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ蟮氖袌?chǎng)和瀘州老窖優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，同時(shí)創(chuàng)新終端聯(lián)盟體運(yùn)作模式，達(dá)到品牌與銷售的雙重增長(zhǎng);為了更好實(shí)現(xiàn)渠道管理，瀘州老窖嚴(yán)格執(zhí)行“全控價(jià)營(yíng)銷模式”，做到“營(yíng)銷分離”，充分保證各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)。
連續(xù)2年大幅度增長(zhǎng) 特曲產(chǎn)品形成“一體兩翼”
記者獲悉，在瀘州老窖管理團(tuán)隊(duì)確立的五大單品戰(zhàn)略中，特曲是中高端產(chǎn)品的重中之重，瀘州老窖特曲在經(jīng)歷了2014年的調(diào)整后，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)2年較大幅度的增長(zhǎng)，2016年實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了特曲的歷史銷售記錄。按照其大單品戰(zhàn)略，瀘州老窖特曲產(chǎn)品按照“一體兩翼”進(jìn)行布局，即以“瀘州老窖特曲·老字號(hào)”為主體，以“瀘州老窖特曲·紀(jì)念版”和“瀘州老窖特曲·晶彩”為另外的兩翼。
價(jià)格方面，三款酒的市場(chǎng)終端價(jià)格分別為288元、308元和408元;在市場(chǎng)布局方面，紀(jì)念版特曲主要投放在華東、華南等消費(fèi)較高的市場(chǎng)區(qū)域;老字號(hào)特曲在立足傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng);晶彩特曲主要投放在老字號(hào)特曲的空白與薄弱市場(chǎng)。
瀘州老窖特曲酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理許敏在會(huì)上指出，目前已經(jīng)明確了“一體兩翼”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，從市場(chǎng)來(lái)看，目前已經(jīng)完成了全國(guó)主要市場(chǎng)的建設(shè)和布局，針對(duì)老字號(hào)特曲，更是在四川、重慶、廣東等核心市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)聚焦。
最后，瀘州老窖特曲酒特別強(qiáng)調(diào)了五個(gè)絕對(duì)不會(huì)做：資源品質(zhì)上的打包模式、客戶布局上的碎片模式和大招商模式、費(fèi)用使用上的套裝模式、銷量實(shí)現(xiàn)上的壓貨模式和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的放任模式。
打造瀘州老窖頭曲大單品 “藍(lán)柔二曲+綠波二曲”形成組合
博大酒業(yè)立足于打造頭曲大單品，突出攻擊型產(chǎn)品組合，具體的頭曲大單品產(chǎn)品組合策略為：以定位優(yōu)選喜酒的瀘州老窖頭曲(6年窖頭曲柔雅)+定位青年商務(wù)酒的瀘州老窖頭曲(精品頭曲D9)為核心大單品，價(jià)格定位在100元至120元;以定位優(yōu)選喜酒的瀘州老窖頭曲(6年窖頭曲淡雅)+定位青年商務(wù)酒的瀘州老窖頭曲(精品頭曲D6)為主，價(jià)格定位在80元至100元;以縣為單位，選擇“老頭曲+六年窖頭曲”或“老頭曲+精品頭曲”組合，價(jià)格定位在60至80元。
另悉博大酒業(yè)的二曲產(chǎn)品布局，從10元左右的“圓二曲”到20元、30元“二曲光瓶”酒布局，與瀘州老窖頭曲一樣，在打造大單品戰(zhàn)略的進(jìn)程中，二曲大單品重點(diǎn)突出藍(lán)柔二曲和綠波二曲的攻擊型組合。
在瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛看來(lái)，這主要是基于消費(fèi)提升，盒裝酒在產(chǎn)品升級(jí)方面，以前的鐵盒裝六年陳頭曲，今天已經(jīng)看不到了，現(xiàn)在主推的是六年窖頭曲柔雅系列和精品頭曲D系列，消費(fèi)升級(jí)是很快的。大眾酒的戰(zhàn)略升級(jí)，對(duì)于瀘州老窖而言就是產(chǎn)品的升級(jí)。
有業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)窖1573、窖齡酒、特曲、頭曲和二曲是瀘州老窖五大戰(zhàn)略單品，其產(chǎn)品逐漸形成了覆蓋高、中、低端全品系。近期，瀘州老窖連發(fā)五核心文件,包括1573停貨并實(shí)行價(jià)格雙軌與保證金制、計(jì)劃外特曲提價(jià)5元等，1573全年任務(wù)基本完成、提價(jià)底氣十足,停貨、價(jià)格雙規(guī)等措施意在釋放量少信號(hào)、提高降價(jià)成本,預(yù)計(jì)渠道接受度較高;另外，政務(wù)消費(fèi)占比已經(jīng)降至個(gè)位數(shù)，而商務(wù)消費(fèi)和個(gè)人消費(fèi)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和貨幣寬松政策影響下，有望保持持續(xù)增長(zhǎng)，以全品系具備的瀘州老窖而言，深受市場(chǎng)利好。
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