收款率是每個經銷商非常關注的問題，高成功率是高利潤的前提，如何有效提高回款率是每個經銷商，也算是白酒經銷商銷售工作中的重要一步。

　　臨時上門

　　中國是禮儀之邦，面對欠款人時，有禮貌的溝通，以禮相待，給予對方較好的評價和贊美。通過這種方式讓欠款人認同你、喜歡你，相對而言收款就會比較容易。不過在實際交流過程中也要注意張弛有度，不能一味的遷就客戶。除了溝通的態度保持端正之外，同樣要做到有理有利有節，不卑不亢的與客戶交流，用充分的理由來說服對方，并且注意不把關系弄僵。

　　碰到故意躲避不接電話，無法正常約見的客戶時，收款人大可以搞突然襲擊，直接上門拜訪，使其無法逃避，最終解決問題。臨門一腳踢得好，可以在很大程度上緩解經銷商回款難的現象。大多數經銷商也習慣于在需要回籠資金時，才想著去面對催收回款的問題，不過這樣一來，催收的過程往往需要耗費大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失敗，經銷商的資金鏈就會承受很大的壓力。

　　建立誠信檔案

　　每個未收到回貨款而煩惱的經銷商老板，想要減少年末的壓力，都需要著手建立一個關于客戶誠信記錄的資料庫，從而方便的跟蹤評估合作伙伴的信用情況，最終決定通過哪種方式與其合作，以及合作的深度廣度，才有可能做到防患于未然。

　　說到誠信檔案，我們建議可以分為三個部分來做。第一部分，基本信息表，這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊資金、固定資產、營業額等，用來綜合反映客戶公司的實力;第二部分，經營狀況調查表，這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經營資產回報率、庫存周轉率、資產負債率等，便于我們了解到客戶的經營狀況是否健康;第三部分，誠信記錄表，這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負責人信息等，方便我們直接跟蹤到客戶的過往信用記錄。

　　通過誠信檔案可以幫助經銷商做好事前管理，將損失在發生之前控制到最小。不過，一旦經銷商與客戶產生了債權關系，誠信檔案就不再有用了，這時候經銷商就需要通過一些規范化的操作，時刻提醒著客戶與自己還有債權債務關系存在。

　　簽訂詳細的回款計劃

　　經銷商在最開始與客戶打交道時，就需要簽訂相關協議，確定好在什么時間做結算，在哪里結算等等。相應內容都要用協議的形式界定出來，為未來回款提供書面或法律憑證，同時也讓客戶感受到我們對這次交易的重視程度。

　　此外，經銷商還需要制定流程，定期向客戶發送對賬單，確認貨款數額無差錯后雙方蓋章認可，形成具有法律效應的文書。通過這套規范的、定期的對賬制度，時刻提醒客戶與自己還有債權債務關系的存在，加強雙方的重視程度。

　　制定獎勵政策

　　據國外相關機構研究，賬款逾期時間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過約定期限6個月以內應是最佳的收款時機。如果欠款拖至1年以上，成功收款率僅為26.6%;超過2年，成功率則只有13.6%。所以，經銷商老板在貨款到期以后必須要及時的追收欠款，時間拖得越久，對自己越不利，債務也就越難收回。這就是說，收款時間至關重要，債務到期后要立即要賬，讓客戶養成良好的付款意識非常重要，千萬不能讓客戶拖成習慣。逾期過久的客戶如果堅持不付款，就要考慮繼續合作下去是否會越拖越多，應該有計劃的控制發貨，逐步減少應收貨款，必要時用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

　　不過一旦產生糾紛撕破臉僵持下去只會讓收款方更為難，與其在應收賬款追討上耗費精力，不如在客戶關系上早下工夫。套用下商場上的一句老話，“永遠不要把客戶放在對立的立場上”。經銷商如果能與客戶建立起牢固的客情關系，相信年末的回款效率也會大大提高。

　　建立融洽的客情關系

　　收款人在收款的過程中，需要考慮對不同的客戶類型采用不同的收款方法，靈活機動地處理。如果有的客戶并不是真心想賴賬，只是經營出現困難，產品銷售不佳。這時，收款人如果可以利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案，會使事情出現轉機;另外，有的客戶由于其債務人沒有及時還款，資金不能回籠，賬戶上無錢可付。這時，收款人在能力范圍內幫助他“象征性”地討回一些欠款，同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發主動提供幫助的做法，會使欠款的客戶心存感激，從而盡早還款。

　　經銷商要想更好地回款，前提是已經全方位的為客戶提供了良好的服務，比如及時到位的物流配送、內部管理和外部運營上給予客戶指導和服務等，獲得客戶的滿意與好評。

　　回收貨款，除了平常的心態要調整好外，平時也要注意方法和技巧的使用，才能順利達成收回貨款的目標。

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