湖北武漢睛川假日酒店迎來了“中國(guó)酒商500強(qiáng)·湖北峰會(huì)”的盛大召開，400多名廠商朋友齊聚江邊，共同探討中國(guó)酒業(yè)的未來發(fā)展之路。值得關(guān)注的是，這場(chǎng)“高大上”的峰會(huì)是由糖煙酒周刊雜志社和酒說共同舉辦的，前者因?yàn)樵跇I(yè)內(nèi)20多年來的行業(yè)積淀而得到廠商朋友的一致認(rèn)可和追捧，而“酒說”則在短短一年問迅速崛起，時(shí)刻吸引并引領(lǐng)著行業(yè)人士的關(guān)注點(diǎn)。武漢素有“火爐”之稱，但是比天氣更加“熱情”的是湖北酒商參會(huì)的積極性。
其實(shí)，湖北峰會(huì)的本質(zhì)就是廠商交流的平臺(tái)，糖煳酒周刊雜志社也一直以一個(gè)平臺(tái)搭建者的角色默默地服務(wù)廠家，讓他們的產(chǎn)品得以被廣大經(jīng)銷商更好地、更有效地了解到；默默地服務(wù)經(jīng)銷商，使得他們能夠在這個(gè)行業(yè)“迷亂與困頓并存”的時(shí)期，得到一些未來發(fā)展方面的啟迪與慰藉。下面，筆者以一個(gè)參與組織者的姿態(tài)揭示并還原這場(chǎng)湖北峰會(huì)舉辦的前前后后。
會(huì)前一個(gè)月，酒店確認(rèn)。坦白地說，選擇晴川假日酒店是有風(fēng)險(xiǎn)的，這來源于對(duì)贊助企業(yè)情況的不可預(yù)料。因此，在這種不確定的背景下，晴川假日酒店的成本要相對(duì)高一些，畢竟江景房具備很高的溢價(jià)能力。但是考慮到為贊助企業(yè)提供一個(gè)更加高檔而精致的展示環(huán)境，為百忙之中趕來參會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)員提供一個(gè)更加舒適的選品和學(xué)習(xí)場(chǎng)所，主辦方最終敲定這個(gè)酒店。考慮到旅游旺季以及酒店本身的特殊性，酒店的“第一次”確定竟然在一個(gè)月前就開始了。
會(huì)前25天，市場(chǎng)摸底調(diào)差啟動(dòng)。《糖煙酒周刊》客服部人員啟動(dòng)對(duì)湖北各地級(jí)市經(jīng)銷商的首次電話溝通，一方面?zhèn)鬟f湖北峰會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)的信息，另一方面更主要的目的是為了調(diào)查當(dāng)?shù)貢?huì)員的選品需求，需要補(bǔ)充什么樣的產(chǎn)品，或者說是什么樣的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜赡芎觅u，然后將這些信息匯總反饋，并判斷什么樣的企業(yè)、企業(yè)的哪些產(chǎn)品適合在湖北峰會(huì)上傳播，并能達(dá)到哪種可能預(yù)想到的結(jié)果。
會(huì)前22天，專向拜訪工作開始。湖北市場(chǎng)空間較大，大商云集，為了保證“湖北酒商50強(qiáng)”評(píng)選的實(shí)至名歸，組織專門的拜訪小組深入湖北核心城市武漢、宜昌和襄陽等地，“一對(duì)一”進(jìn)行大商邀約工作，同時(shí)攪動(dòng)湖北市場(chǎng)，“酒商50強(qiáng)”齊聚一堂是湖北峰會(huì)高端性的保證。
會(huì)前16天，第一場(chǎng)“酒說”少龍線上舉辦。針對(duì)湖北地區(qū)以地級(jí)市為維度，舉辦小型的沙龍，沙龍經(jīng)銷商成員主要由湖北工作站人員提供，主題選擇比較“應(yīng)景”，如經(jīng)銷商如何嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+”、利潤(rùn)不足怎么補(bǔ)等等話題，經(jīng)銷商參與熱情普遍較高。通常在沙龍的最后會(huì)植入“湖北峰會(huì)”的“廣告”，當(dāng)然沙龍本身的目的在于活動(dòng)的預(yù)熱以及經(jīng)銷商需求的一種收集，這種“需求”既有對(duì)產(chǎn)品代理的需求，也有對(duì)現(xiàn)場(chǎng)講課內(nèi)容方向的需求。
會(huì)前22天，宣傳文案開始推送。為了讓酒商更加全面的了解大會(huì)，前半個(gè)月時(shí)間就啟動(dòng)了酒說的全面?zhèn)鞑ィ湫臀陌甘恰毒o急通知：7月17～18日前往湖北武漢的車票已售盡，原來是因?yàn)樗罚瑔我黄顒?dòng)預(yù)告閱讀數(shù)竟達(dá)到了6000多。宣傳文案有效地形成了與目標(biāo)全體的互動(dòng)，甚至有企業(yè)的產(chǎn)品在前期的曝光中就收獲了許多“粉絲”，到了峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一拉動(dòng)，效果更佳。
會(huì)前7天，首個(gè)宣傳物料開始制作。為了實(shí)現(xiàn)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品氛圍的最大化營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)的許多元素物料需要提前制作與布置。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，本次湖北峰會(huì)上有其“特殊性”——會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有4根柱子，包柱物料這種非常規(guī)性的東西最先需要設(shè)計(jì)與規(guī)劃，通過與酒店的溝通，開始制作。
會(huì)前1天，會(huì)務(wù)部隊(duì)奔赴武漢。酒店會(huì)場(chǎng)布置，突發(fā)情況的預(yù)案，各種軟硬件的最后盤整，只為第二天峰會(huì)的順利召開。
通過實(shí)踐證明，許多準(zhǔn)備工作要遠(yuǎn)比想象中的早了許多，也復(fù)雜了許多。當(dāng)然看似有條有理的工作節(jié)奏是源自于會(huì)后筆者云淡風(fēng)輕的敲字，當(dāng)時(shí)完全不是這個(gè)狀態(tài)。
現(xiàn)場(chǎng)：強(qiáng)強(qiáng)對(duì)撞 深度交流
峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是檢驗(yàn)一切工作的最好標(biāo)準(zhǔn)，從7月17日早上已陸陸續(xù)續(xù)有經(jīng)銷商報(bào)到，簽到的高潮在中午12點(diǎn)左右。在筆者看米，在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有“四強(qiáng)”，分別是湖北酒商50強(qiáng)，大商參會(huì)規(guī)格高；產(chǎn)品強(qiáng)，四大企業(yè)產(chǎn)品驚艷亮相；專家強(qiáng)，指點(diǎn)酒業(yè)干貨多；宣傳強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)直播效率高。
首先，這里有大商，湖北酒商50強(qiáng)。本次峰會(huì)的一大亮點(diǎn)可能在于湖北50強(qiáng)酒商的現(xiàn)場(chǎng)齊聚，上文也提到過，糖煙酒周刊雜志社根據(jù)湖北各地市酒商的綜合規(guī)模、活躍度、行業(yè)信譽(yù)評(píng)選出“湖北酒商50強(qiáng)”，并對(duì)他們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)授牌頒獎(jiǎng)。
這50強(qiáng)酒商代表了湖北白酒市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，他們?cè)S多都是地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌“白云邊”的大戶。這些優(yōu)秀的有實(shí)力的經(jīng)銷商代表聚在一起，既體現(xiàn)出湖北酒商對(duì)《糖煙酒周刊》的關(guān)注與認(rèn)可，彰顯出湖北峰會(huì)的高端性。同時(shí)也意味著巨大的財(cái)富商機(jī)擺在參會(huì)企業(yè)面前，只要與他們達(dá)成合作，何愁企業(yè)不能立足湖北市場(chǎng)。
其次，這里有產(chǎn)品，佳選有機(jī)遇。在湖北峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，瀘州老窖博大酒業(yè)、湖北梨花村酒業(yè)、五糧迎賓酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心、湖北云牌酒業(yè)相繼亮相，為經(jīng)銷商帶來一場(chǎng)豐富的產(chǎn)品盛宴。
瀘州老窖博大酒業(yè)也是中國(guó)酒商500強(qiáng)峰會(huì)的“老面孔”了，會(huì)上相繼展示了瀘州老窖六年陳頭曲、瀘小二和藍(lán)柔二曲等諸多核心產(chǎn)品，對(duì)湖北市場(chǎng)也是志在必得。特別值得關(guān)注的是其新品藍(lán)柔二曲，瀘州老窖博大酒業(yè)營(yíng)銷有限公司湖北片區(qū)經(jīng)理董輝發(fā)言表示，在保持傳統(tǒng)原二曲優(yōu)秀酒質(zhì)的基礎(chǔ)上，藍(lán)柔二曲又有所創(chuàng)新與區(qū)隔，不僅藍(lán)瓶更加時(shí)尚，且運(yùn)作模式也有保證。同時(shí)基于博大酒業(yè)本身在低端酒運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，自然受到了現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商較高的關(guān)注與認(rèn)可。
湖北梨花村酒業(yè)是地產(chǎn)酒的代表，因?yàn)檠蠛庸煞莸慕槿朐跇I(yè)內(nèi)得到很大的關(guān)注，在家門口的峰會(huì)自然是不可錯(cuò)過。在洋河股份武漢分公司經(jīng)理劉欣看來，梨花村本身就具有一定品牌底蘊(yùn)，隨著洋河股份的入駐，將在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面帶來更多經(jīng)驗(yàn)和思路，這也是一個(gè)新的戰(zhàn)略機(jī)遇。果然，梨花村展臺(tái)前面的經(jīng)銷商絡(luò)繹不絕，品酒暢談的很多，有經(jīng)銷商反饋，還是綿柔的味道，一點(diǎn)兒不差。五糧迎賓酒同樣是熟悉的面孔，其產(chǎn)品始終主打“名酒中的民酒”概念，作為五糧液集團(tuán)一款定位中低端價(jià)位的產(chǎn)品，五糧迎賓酒因?yàn)槠浣?jīng)典的包裝獲得許多經(jīng)銷商的青睞。此外，值得注意的是，五糧迎賓酒有效地滿足了經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的需要，畢竟由于定位的關(guān)系，五糧迎賓酒的運(yùn)營(yíng)體制要更加自由靈活一些，經(jīng)銷商可操作的市場(chǎng)空間也要大一些。
云牌瑪咖酒作為唯一一家特色酒代表，在現(xiàn)場(chǎng)很是“吸睛”。總體來說，瑪咖就品類現(xiàn)在普遍比較火，而云牌瑪咖酒義具有自己的“個(gè)性”，采用高科技生物分解提取技術(shù)，這樣的技術(shù)可以在不影響瑪咖本身的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)活性和功效的前提下，還能祛除瑪咖自身的辛、麻、辣等味道，做到集藥香、酒香、瑪咖香于一體。它采用傳統(tǒng)工藝釀制，以優(yōu)質(zhì)高梁酒為基酒，精選麗江玉龍雪山高品質(zhì)瑪咖釀制而成。能否攪動(dòng)起新一輪保健浪潮？我們拭目以待。
再者，這里有專家，演講有干貨。峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商共同享受了四種風(fēng)格的頭腦風(fēng)暴。第一場(chǎng)風(fēng)暴來源于智達(dá)天下營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)張學(xué)軍，他高屋建瓴式地探討了中國(guó)酒業(yè)的“變與不變”，盡管政經(jīng)環(huán)境在變，產(chǎn)業(yè)風(fēng)口在變，消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)化導(dǎo)致消費(fèi)升級(jí)在變，但是，白酒營(yíng)銷的本質(zhì)未變，都是為了創(chuàng)造價(jià)值！這些變與不變給“大眾酒、定制酒、創(chuàng)新品類和互聯(lián)網(wǎng)+”等帶來了機(jī)會(huì)！酒業(yè)電商著名專家王豪領(lǐng)則帶來互聯(lián)網(wǎng)爆款打造的經(jīng)驗(yàn)分享，用戶思維是互聯(lián)網(wǎng)思維的核心，也是打造爆款產(chǎn)品的前提，簡(jiǎn)單來說需要遵循單款撬動(dòng)、薄利多銷，以量取勝、焦點(diǎn)引爆，并形成持續(xù)效應(yīng)這三方面的原則。與前兩位老師演講風(fēng)格不同的是上海森潘企業(yè)咨詢管理有限公司總經(jīng)理潘文富，他談?wù)摰脑掝}是“90后員工的管理問題”，但因?yàn)槠湔薪?jīng)銷商公司發(fā)展的要害，得到了現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷商的熱烈歡迎，人氣很高。
此外，本次會(huì)上還請(qǐng)到了經(jīng)銷商代表——湖北武漢康美副食品有限公司董事長(zhǎng)周方譜做主題演講。他主要提出了“四個(gè)定位”觀點(diǎn)：一是思想定位，要保持長(zhǎng)期的急迫感，要有危機(jī)意識(shí)；二是上游定位，如何掌握上游，經(jīng)銷商需要做幾種類型的品牌，即知名度高的品牌要做，利潤(rùn)高且有發(fā)展性的產(chǎn)品要做，企業(yè)管理模式先進(jìn)具有正能量的品牌要做，向品牌運(yùn)營(yíng)商去發(fā)展，才能牢牢掌握上游；三是渠道定位，不同時(shí)期核心渠道往改變，做適合自己公司的渠道；四是目標(biāo)定位，商貿(mào)公司與優(yōu)秀品牌合作，要借助品牌力量成長(zhǎng)，發(fā)展到一定階段要擁有自己獨(dú)立的品牌。
最后，這里有直播，傳播有效率。值得強(qiáng)調(diào)的是，本次峰會(huì)上的報(bào)道小組通過“酒說”新媒體的現(xiàn)場(chǎng)直播，有效地保證了大會(huì)情況的及時(shí)對(duì)外“泄露”，獲得了參會(huì)廠商的普遍好評(píng)。
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