作為酒類細分品類之一的果酒，原本是一個大品類，而自葡萄酒品類壯大后，其他果酒一直都處于默默無聞的狀態，其在全年的中國酒業數據報告中也是以“其他酒行業”為類別進行統計，可知其在酒類行業的所占比例和受重視程度。近幾年來，隨著白酒行業增速的放緩，包括果酒在內的特色酒開始凸顯，有數據顯示，我國果酒的年消費量正以13%的速度遞增，前景十分可觀。從實際情況來看，無論是從宏觀層面還是行業微觀層面，站在酒業新風口，果酒“掘金”時代已來。
果酒市場何處可“掘金”？
簡單地說，果酒就是水果釀制的含酒精的飲料，它不是新品類，而是地地道道的老品類。從默默無聞到如今成為酒業新勢力，果酒的“崛起”并非偶然。有關資料顯示，在國際市場上，果酒消費比例占到近20%，而中國市場的果酒消費還不到1%，隨著健康飲酒觀念的深入人心，果酒市場的份額會逐漸復蘇。為什么果酒市場“熬”到今天才顯露“金山”呢？果酒市場何處可“掘金”呢？
從宏觀來看，有兩個原因。第一，隨著白酒行業增速放緩，這幾年來，白酒無論是從產量還是銷量、利潤都有了不同程度的下滑，而同樣占主流的葡萄酒等大品類也受到了行業調整期的影響。在此背景下，原本是小品類的果酒開始異軍突起，從“夾縫”中發芽并茁壯成長，成為了當下逆勢增長的品類之一。第二，消費者日漸理性的消費習慣和多元化的市場需求，催生了市場產品走向多元化。尤其是新一代成長起來的消費者逐漸成為市場消費生力軍，他們追求自由、解放，喜好新鮮、鮮艷的事物，而充滿新鮮、時尚、健康氣息的果酒自然而然地成為了新型消費者的追捧對象。同時，國家“十二五”期間產業政策要求逐步加強高度酒和酒精產業的管理，鼓勵對低度酒精飲料政策的傾斜，對于度數一般在20度以下的果酒市場的良性發展起到了很好的促進作用。
從微觀來看，果酒以及果酒市場本身的特點也為酒企和經銷商帶來了一些新的發展機會。具體來說，包含四個“掘金”點。
第一，細分占位的好時機。盡管果酒于酒類行業而言并不是新品類，但由于過去市場太小，因為未引起企業和消費者足夠的重視，其市場格局未定，沒有市場領先者。而今，作為酒水行業極具潛力的品類，果酒已經被高度重視，經過多年的市場培育和競爭后，將迎來爆發式增長。正是由于此時是市場培育期，格局形成初期，每個品牌都有機會，成長的空間也會更大。自果酒“火熱”起來之后，已經有很多酒業大咖開始行動，比如白酒“大佬”茅臺、五糧液，聯想集團的佳沃食品，都正在或者已經推出了自己的果酒產品。其中，聯想佳沃推出的藍莓果酒，已經形成了一條相關產業鏈，在營銷上也已經非常成熟。
第二，果酒本身的保健作用符合新一代消費者的健康訴求。AC尼爾森權威數據顯示，未來十年功能性食品將成為發展的主流，而果酒正符合這個趨勢。百度百科上注解，果酒是利用新鮮水果為原料，在保存水果原有營養成分的情況下，利用自然發酵或人工添加酵母菌來分解糖分而制造出的具有保健作用的營養型酒。可見，相比其他類型的酒，果酒原料本身營養價值就高，其釀造出來的酒更具保健效果。比如，聯想控股佳沃集團出品的藍莓酒，其主要選白擁有“世界水果之王”、“黃金漿果”之稱的高品質藍莓釀造而成，既保證了酒的口感，也能讓飲酒者享受藍莓帶來的好處，如護眼明目、延緩衰老、增強人體免疫力、美容養顏等功效。在這些功能的吸引下，消費者也更易接受和購買。
第三，利潤較高，能有效解決當前“利潤下滑”之困。如許多廠商所感覺的一樣，目前酒類行業利潤，尤其是白酒行業利潤下滑嚴重，在傳統營銷高額成本和利潤下滑的雙重重壓下，無論是廠家還是經銷商都感到苦不堪言。而果酒市場由于目前處于快速成長期，進入門檻不高，且利潤十分可觀。同時，果酒的釀造不僅屬于釀造業，也屬于目前國家支持的農業范疇，因此，商家可操作和盈利的空間都比較可觀。
第四，小品類造勢營銷的好時機。相比白酒、葡萄酒等品類，果酒品類的營銷水平尚處于初級階段，市場也屬于淺層次競爭。縱觀市場上的果酒企業，
大都小而散，在營銷上的創新和投入力度上都不大，大都處于產品營銷階段。因此，此時也正是營銷創新的好時機。傳統廠家或者經銷商此時進入果酒品類的競爭中，在帶來高階段營銷手段的同時，也能占領更多市場。
掘金果酒市場的三把“金鑰匙”
就目前果酒市場的發展現狀來看，果酒市場存在很多機會，但要真正打開果酒市場，并在其中占據優勢地位，還需要“三把金鑰匙”。
【鑰匙一】精準定位，細分市場，差異化營銷。盡管果酒本身是一個細分的小品類，但從原料的角度來看，由于水果品類眾多，果酒市場的產品也十分雜亂，除了常見的藍莓酒，還有蘋果酒、紅棗酒、獼猴桃酒、無花果酒等，凡是水果類都可以用于釀造果酒。正因為如此，果酒企業在定位時往往會有兩個方向，第一，強調果酒原料的特點和功效，以此吸引消費者；第二，跟風葡萄酒，包括包裝、飲用方法等。第一個方向過分強調原料，很難做消費者教育，如果一個企業每推出一種水果酒就要重新介紹功效，讓消費者記住，不僅成本太高，消費者也未必有這樣的耐心和接受度。第二種跟風葡萄酒的方法，更是無法突圍，反而容易被葡萄酒所覆蓋。
因此，在定位、營銷過程中，要么聚焦每一類果酒，在消費者心目中形成深刻印象，成為他們心中的第一品牌。如聯想佳沃重點打造藍莓酒，除了5度藍莓酒、11度商務藍莓酒，17度利口酒計劃年底上市，為了更好地做好藍莓酒，還針對藍莓進行了全球化布局和全產業鏈運營；重慶金立方木瓜酒專注釀好木瓜好酒。要么就重新思考產品的獨特定位，包括在賣點、消費者定位等方面進行差異化定位，比如五糧液推出的星座系列果酒。
【鑰匙二】“創新營銷+傳統營銷”緊密結合。果酒作為一個新崛起的品類，在當前“互聯網+”背景下，有極大的營銷創新空間。比如，浙江古越龍山紹興酒股份有限公司與浙江思戀酒業今年跨界推出的小Q氣泡果酒，不僅在外形和口感上定位時尚，在銷售渠道上也充分適應互聯網營銷的浪潮，在各大電商平臺快速上市，同時，打造“上市發布會+百萬朋友圈+月度主題促銷+基地營銷+電商推廣”等五大推廣創新適應變革。
如果說創新營銷模式是快速打開市場的一扇門，傳統營銷則是打開這扇門的助推力。目前很多果酒企業在傳統營銷渠道的拓展上乏力，這也是一些果酒企業難以發展壯大的原因之一。在傳統營銷上，聯想佳沃就做了許多努力。比如在全國范圍內開專營店，目前市場發展非常好，計劃明年專營店發展到300家以上。在渠道上，佳沃十分注重傳統渠道建設，目前其產品在商超、餐飲、大客戶等渠道都有一定占有率。
【鑰匙三】打造品牌乃重中之重。品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，在現代經濟中，品牌是一種戰略性資產和核心競爭力的重要源泉。如今，隨著人們生活水平的逐漸提高，其品牌意識也越來越強。如今，一個產品如果缺乏品牌效應，哪怕質量再好、價格再低，也很難讓消費者認同。為什么果酒存在這么久，卻沒有引起充分的重視？為什么茅臺、五糧液一宣布要發力果酒市場，就引起轟動？這就是品牌的效應。過去果酒品類中，之所以沒有形成有規模的企業，也與品牌的打造有很大的關系。因此，果酒要想真正做大做強，還要樹立品牌意識。比如，聯想佳沃就十分注重品牌打造，今年，聯想佳沃已經連續舉辦3屆青島國際藍莓節暨世界藍莓大會，不僅宣傳其品牌實力，也樹立了良好的品牌形象。當然，受企業實力限制，大部分果酒企業很難有大規模的投入進行高空轟炸。在這樣的背景下，企業可以借勢炒作營銷，樹立正面的品牌形象。比如白酒中一些網絡大單品就是依靠有目的的網絡策劃而推廣成功的。
上一篇：“互聯網+”背景下，傳統酒商的轉型之路
下一篇：白酒淡季新營銷策略
