浙江省地理位置優越，有較強的市場輻射力，使當地的酒類市場一向熱鬧非凡，但是眾多品牌中，能夠存活下來的卻還是那些在市場上有較長時間的品牌，如伊力特和泰山特曲。浙江酒類市場包容性極強，據統計浙江白酒市場年消費額在100億以上，是各大白酒廠商紛紛覬覦的一塊蛋糕。當然這里不但是白酒的樂土，因為是沿海地區的緣故，紅酒、啤酒也有一定的市場。另外，浙北地區的黃酒企業眾多，它們都在分食著浙江的酒類市場。根據當地人的習慣，兩個區域的差異化比較明顯，我們將浙江分為浙北和浙南兩個區域進行調查，本期主要聚焦浙北市場進行調查。

　　“浙北”主要是指浙江北部地區，包含杭州、嘉興、湖州三個地級市，當地暢銷白酒品牌均為外地品牌，其中新疆伊力特和山東泰山特曲長期占據著市場的大半江山。總體來看，在酒業調整期當地市場近幾年也發生了一些改變，各地區的主力品牌都還保持著穩定的發展，這是因為市場上的主力品牌在浙江生存年數較久，都有比較強的網絡，而且總代理商實力雄厚，占據著主要的銷售渠道，使得其他品牌發展的機會較小。但面對新一輪的調整，隨著市場不斷演變，當地市場蘊含了很多新商機。

表一：浙北主流消費形態

　　浙北三地有兩個價格段是需要注意的，一個是40～150元，另外一個是200～300元，這兩個價格段上競爭非常激烈，每個區域都有主流的暢銷產品，大部分市場都已被這些暢銷產品所占據。浙北的中高端白酒市場多數份額已被一線名酒所占據，主要以茅臺、五糧液、劍南春為主，品牌集中度較高，大眾暢銷產品中市場覆蓋率較高的品牌為伊力特，其他產品均在某一區域流行和暢銷，品牌集中度并不高。此外，當地低端價格帶上產品眾多，但消費者更加青睞于綿竹大曲、尖莊等川酒。

　　在經過近兩年白酒行業不斷調整的大背景下，浙北當地白酒市場上也發生了一些改變。首先，從高端白酒品牌格局上來看，高端白酒品牌有所減少，過去幾年當地高端品牌非常多，但是現在仍表現活躍的品牌非茅臺和五糧液莫屬，其中五糧液的動銷速度相對較快。像之前的郎酒系列、水井坊系列、國窖1575系列都曾紅火過一段時間，但是現在動銷速度都開始放緩。據調查發現，五糧液的出貨量耍大于茅臺，雖然政務消費比以前減少了，但是企業消費、商務消費、個人消費的用酒需求量開始有所提升，因此也就彌補了政務消費所帶來的虧損。

　　其次，中檔價格段品牌格局也有所改變。據調查發現，之前浙北地區中檔酒市場上，伊力特表現最為突出，泰山特曲緊跟其后，瀘州老窖、古井貢等外來品牌也在不斷發力。但是目前市場已經轉變為伊力特和洋河二強互相搶食市場，瀘州老窖緊隨其后，泰山特曲表現則大不如前。值得關注的是，洋河近幾年在浙江市場的表現非常出色，這是因為浙江緊鄰洋河大本營江蘇，并且洋河在浙江已經營多年，在局部市場甚至占據了一定優勢。除此之外，還有兩個很重要的原因促使洋河在當地中端市場表現如此突出：

表二：浙北白酒市場品牌格局

　　第一，品牌知名度高，廣告宣傳力度大、持續時間長。洋河本身的品牌知名度要高丁伊力特，并且洋河在當地推出了一系列大規模的品牌宣傳，使洋河的品牌知名度和消費者認知度都有很大的提升，并且還營造了濃厚的市場氛圍。

　　第二，活動力度較大、價格體系較穩定。據經銷商介紹，目前洋河銷量較好的是藍色經典中“海之藍”系列，價位在100～200元之間，適合消費者自飲、朋友聚會、平時宴請等，并且洋河的品牌力較強，還會經常搞促銷活動，力度還很大，所以占據了中檔白酒市場相當份額。此外，洋河主要運作中高端市場、價格體系基本穩定，因此也就保證了經銷商的利潤和市場穩定。

　　最后，當地主銷渠道也有所改變。近來B、C類餐飲店、宴席渠道成為了經銷商關注的重點，這些渠道成為了他們出貨的主渠道之一。當地不少煙酒行主要是依靠固購，隨著團購的“失靈”，因此現在受沖擊很大，商超也只有每逢節日才會有一定的銷量，餐飲店則受影響較小并且相對比較穩定。此外，當地的中小型民營企業較多，來自全國各地的打工者數量眾多，他們對中低端白酒需求量較大，加之本地暢銷品牌伊力特、伊利老陳酒、泰山特曲都屬于中低端產品，中小餐飲店內白酒產品零售價大多在100無以內，因此這一渠道成為中低端白酒主銷渠道。據悉，日前當地中小餐飲的門檻也越來越高，很多都需要費用，好一點的店已經被買斷。此外，當地的宴席市場消費者的需求量并沒有降低，尤其是在浙北的鄉鎮消費者需求要比市區量大，并且鄉鎮白酒銷量并沒有因為行業形勢而有所減少，而是出現了上升的趨勢，因此很多名酒品牌也都開始重視鄉鎮宴席市場。

　　【市場新機遇】

　　通過調查我們發現當地市場上不論是品牌格局還是渠道上都出現了一些變化，并且浙北地區經濟較為發達，市場包容性強，市場上的細微變化在再加上行業調整大背景，當地市場上一些新的市場機遇現在已經開始凸顯。誰能抓住市場上新的機遇，那么誰就可能在此番調整中成為“大贏家”。

　　第一，外來品牌進入市場正當時，可借勢做強做大。浙北當地市場上—直都沒有出現極具品牌力的地產白酒，近十幾年來，當地暢銷的白酒均為外地品牌，像伊力特和泰山特曲這兩款白酒已經在當地盤踞多年，雖然市場基礎很夯實，但是隨著這兩年行業的調整，酒水市場不停的改變，老品牌的市場占有率也在逐年下降，消費者也開始逐步產生了審美疲勞，這為新品牌的崛起鋪墊了機會。因此如果選擇此時進入當地市場，一方面沒有當地強勢品牌帶給的壓力，另一方面暢銷產品開始出現衰落的現象，所以新品可以乘此機會打入市場中去，借機做大做強。

　　第二，新酒種市場潛力大，有待廠家進一步挖掘。從調查中發現當地消費者對于度數的要求較為嚴格，他們不喜歡高度數酒水，并日．浙北經濟發達，消費者對于新鮮事物的接受度較高，因此這就為新酒種帶來機會。比如，現在市場上比較熱的預調雞尾酒、瑪咖酒、果酒等，這些酒水的度數較低，價格適中，還有時尚和健康因素在里而，這不僅符合當下消費趨勢，而且也與當地消費者消費喜好相似。但是，目前從當地預調雞尾酒市場上，除了銳歐和冰銳比較暢銷，消費者認可度較高，還未出現其他表現突出的品牌；而在果酒市場和瑪咖酒市場上則沒有突出的品牌存在，現存市場上多為一些不知名的三線品牌。因此可以看出當地新酒種市場還沒有完全開發完畢，所以這就為企業提供了一個入市的新機遇。

　　第三，B、C類小餐飲店可作為入市的新突破口。在浙北市場上，像大型商超、賣場、酒店等渠道的進店費較高，并以逐年增長的趨勢發展，南于成本太高，所以一個新品牌在起步階段最好不要選擇這些渠道。在調查中我們也發現，小餐飲店成為了當地經銷商走量的渠道之一，不僅沒有過高的進店費，而且進店人流量較大，無形中也會為產品進行宣傳，所那些想要入市和已經入市的產品都可以選擇進入到小餐飲店內，一來可以縮減市場費用，二來可以保證一定的銷量，所以想要進入市場的廠家應該倍加重視小餐飲店這一渠道。

　　第四，重點關注浙北周邊縣鄉鎮市場帶來的新機遇。浙江省小城鎮建設走在了全國的前列，縣鄉鎮人口眾多且經濟發達，市場前景廣闊。從調查中我們發現，當地的鄉鎮用酒量并沒有出現萎縮現象，而是有所提升。所以，不少白酒廠家在關注城市時，也要格外注意縣鄉鎮級市場的開發。現在不少白酒企業都開始關注鄉鎮市場的發展，但是真正落實到位的并不多，市場并沒有被完全開發，所以如果是新進入當地市場的品牌，可以先從鄉鎮婚宴市場入手，當然最好躲開暢銷產品的強勢價格帶，抓好當地的意見領袖人物，并需做好打持久戰的準備。當前浙北的白酒品牌已經無法滿足婚宴市場的多元化需求，所以廠家可以在婚宴上大做文章。

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