從2013年行業進入調整期開始至今，酒業環境已經發生了巨大變化。酒商身處其中自然也會受到影響，我對經銷商應對當前形勢有三個方面的建議。

　　第一，理念，由單一品牌轉向多品牌運作。中國酒業存在一個鮮明的特點是“一地一商、一品一商”，例如茅臺經銷商一般不會做五糧液，五糧液經銷商也不會被允許做茅臺；在江蘇做洋河的經銷商絕對不許做今世緣，今世緣經銷商也不會做洋河的代理，這在以前是行得通的，因為以前做酒利潤豐厚，一個單品可能帶來20%的利潤。而現在名酒和地方酒價格都很透明，沒有多少利潤可賺，所以“一地一商、一品一商”的模式已經行不通了。歐洲的保樂力加做得好，很大原因在于品牌眾多、品類齊全，公司是以平臺形式出現的，這樣能夠分擔經營的風險，中國酒商未來的發展方向也應該是這樣。如果公司資金、團隊實力有限，無法全渠道運作過多產品，那么就應該聚焦某個渠道。比如將當地上千家優質煙酒店納入到自己的渠道體系，與他們建立良好的客情關系，提供豐富的產品，那么自己的價值就會凸顯。同樣，現在經銷商普遍不愿意做酒店渠道，如果自己能夠掌握當地大大小小的酒店資源，那么在未來也會有價值。相反，如果經銷商將資金全部壓在同一個產品上做全渠道，由于現在形勢不好，很有可能被該品牌拖累導致資金鏈斷裂，那么經銷商苦心經營的公司就會毀于一旦。

　　第二，模式，運營商和渠道商兩種模式只能選擇其中一種。一個品牌進入當地市場后無法打開局面，經銷商把該品牌接下，用自身團隊和渠道，全權負責把該品牌培育起來。在此期間，經銷商擁有絕對權力，也享受豐厚利潤，這是運營商模式。這種模式風險大、收益高，要求經銷商有足夠強的實力，對當地團購、煙酒店、酒店等渠道有足夠的把控力，能把一個品牌從零做到市場占有率很大。第二種渠道商模式是不培育品牌，只收取過路費。經銷商提供倉儲、配送等服務，賺取10%～15%的利潤，其他如消費者培育、動銷等工作一概不管。這類經銷商打造的是一個平臺，會接非常多的產品，利潤不如運營商模式豐厚，但風險小，現金流穩定，浙汀商源公司即是這種模式的代表。酒業形勢已經發生了巨大變化，外行業人依靠團購做酒的模式將會越來越難，他們進入酒行業時滿懷熱情，但幾個月后就灰心喪氣地退出酒行業。洋河在招商時有一個原則：合作對象必須是酒業商家，外行人士一律不納入考慮范圍。酒業的未來就是屬于以上兩種模式的經銷商，經銷商必須清楚自己的核心競爭力是什么，選擇兩種模式中的一種堅持做好，不能試圖兩者兼顧，否則會一事無成。

　　第三，動作，選擇好品牌，控制好現金流，管理好業務。品牌是白酒最大的賣點，而品牌是靠時間積淀出來的，不能憑空制造。很多小企業根據歷史事件和當前政局情況想出一個品牌來，認為消費者會買賬，實際上是癡人說夢。目前只有進口酒的雜牌略微會有些收益外，其他品類的酒種雜牌都不會有市場，白酒更是如此。其次，要控制好現金流。湖北某酒類經銷商跳樓自殺的事情，已經用血的事實告訴我們，現金流對于經銷商來說有多重要。面對上游，到時間必須打款；而下游酒店、商超等渠道，又存在很多欠款，經銷商很容易資金鏈斷裂。經銷商在現金流方面要慎之又慎。最后，做了老板還要時刻緊盯業務。許多商家有了一定發展以后，就招人在底下跑業務，白己卻只懂礙享受，慢慢業務能力就會喪失，最后公司就會垮掉：經銷商做生意不能丟掉自己的初始之心，少談創新，多提效率，少積極，多保守，踏踏實實把渠道做好，這就是目前經銷商應對當下形勢最好的辦法。

上一篇：醬酒需緊抓的六大機遇
下一篇：回顧2015年上半年酒業歷程