這兩年來，行業對于小酒的關注度越來越高，一方面是因為大眾消費時代的來臨，小酒作為差異化產品，自然是抓消費者眼球的一類產品，另一方面就要提一下“歪嘴郎”了，其一年10個億以上的市場份額觸動了很多企業的神經。而據不完全統計，小瓶酒的市場容量現在一年已經達到了300億元，這么大一塊蛋糕，企業豈有不爭之理？那么，作為眾多推出小酒的企業來說，小酒承擔了什么樣的角色，這些企業的相關負責人又是如何看待小酒未來的發展呢？
到有魚的地方去打漁
——五糧液公司干一杯全國運營中心總經理 王昌龍
小酒屬于大眾化、平民化的消費品，不受制于限制三公消費政策的影響，小灑市場今年來之所以備受大家的關注，可能是因為受政策的影響，大酒和高端酒嚴重下滑，所以反射出小酒的增速迅猛，其實小灑每年都以20%～30%的速度在增長，今年其實也在這個范疇之內。另外，酒駕入刑政策讓小酒更多的出現在了聚會場合，這給小酒市場的未來帶來了非常大的發展空間。小酒市場的競爭根本所在是產品的品牌和品質。“干一杯”是五糧液公司重點打造的品牌，有其堅硬的品牌保證。而我們的思路是一心一意踏實做終端餐飲市場，并且統一各地市場的產品售價。同時，提供全套的餐飲服務。等到終端餐飲市場份額占到80%～90%以后，我們才會考慮拓展其他渠道。
接下來幾年，很多酒廠會采取不同的改革來應對嚴峻的市場環境。國家限制高端酒消費無疑會加劇中低端產品的競爭。一線名酒、二線名酒、地方名酒會在市場上進行大肆掠殺，所以未來三年，白酒行業競爭將很殘酷，會出現新一輪的洗牌，淘汰一部分企業。現在“干一杯”是由五糧液股份有限公司與成都同帆商貿有限公司打造的核心小酒品牌，形成了“干一杯”小酒獨特完善的市場運作機制。在市場方面，我們選擇有小酒市場氛圍的省區作為重點耕耘市場，渠道扁平下沉，以區縣甚至鄉鎮為市場單位，選擇有實力投入、有餐飲終端的經銷商合作，集中人力財力物力，做透做強市場。保證“做一個，成一個”，以點帶面，最后完成全省直至全國市場占有。
細致化運作，才能擁有更廣闊的市場
——瀘州老窖·會唱歌的小酒總經理王定戎
小酒并不是新品類，很早以前很多企業都有小規格的產品，只不過這些產品并不都在市場上流通，有的小酒被企業當作促銷品，有的則被當成了品鑒用酒。這兩年，隨著“歪嘴郎”銷售業績的公布，以及企業在運作方面受到了一些阻力，大家開始越來越重視該品類產品的推廣了。
目前，小灑市場已經逐步進入了一片“紅海”，該品類的產品主銷渠道是酒店，有的時候一個酒店的前臺陳列上擺放了二三十種小酒品牌，表面看上去小酒很是紅火，實際上真正能賣得上量的全國性品牌并不多，大部分品牌只是在局部市場上有一定的銷量。這并不是說小灑沒有市場，相反，它的機會非常大。隨著年輕消費群體的興起以及大眾消費的理性回歸，小酒的操作空間越來越大，而且消費者的購買特點出現了多元化的趨勢，消費者對這類產品有著不小的消費需求，因此，小酒是否能夠興起，在于企業如何去操作這類產品。現在我們都是自己操作終端，因為經銷商的力量畢竟有限，我們必須將產品的氛圍運作起來，再移交給經銷商，那就會大大地提高他們的操作興趣。現在終端渠道的競爭越來越激烈，操作者必須將其運作得足夠細致，才能被客戶和消費者所認可。
小酒創新，應從消費者需求出發
——四特酒有限責任公司市場部經理翁建斌
隨著昔日讓眾多消費者望而卻步的中高端白酒市場的衰退，白酒市場轉向大眾消費的方向愈發明晰，行業正在逐步進入“民酒”時代。如今貼近普通老百姓，能夠充分滿足日常即飲需求的高性價比“民酒”備受消費者青睞，“腰部”、“腿部”順理成章地成為了現在業內的關鍵詞。小酒產品正是在這樣的背景下應時而起，成功實現逆襲，變成了行業炙手可熱的香餑餑。回顧2014年，我們不難發現：業界對小酒的開發前仆后繼，越來越多、形形色色的小酒產品出現在各大商超、餐飲渠道，幾乎是“無企不小酒”！
小酒產品的華麗轉身無疑給寒冬中的白酒行業注入了一劑“強心劑”，同時也成了諸多酒企的寄托，但面對機遇的同時，更多的是理智地迎接挑戰。有專家預測未來小酒市場規模至少能達到白酒總體容量的10%，突破500億元。那這確實會是一片無比廣袤的市場，同時也將成為眾多品牌的必爭之地。隨著各類小酒產品紛紛涌入，市場競爭必然會呈指數倍的急劇增加，迅速瓜分全國各地小酒市場份額。小酒市場的“藍海”，不久就會變成“紅海”，尚未形成較強品牌力或者同質化特別高的產品將難以立足，這對酒企的品牌塑造能力、創新能力提出了更高要求。對于白酒產品來說，要贏得消費者長期認可需要兩大核心因素，一是口感，二是品牌，小酒產品亦是如此，創新亦是如此。現在多數酒企開發小酒都是千篇一律地塑造青春時尚的概念，假如酒企從眾推青春小酒只是炒作概念，將其當成換個小包裝瓶打幾個流行語那么簡單，沒有實質創新，小酒恐怕最終只會流于形式。我們需要通過創新給予消費者與眾不同的良好口感、認知及服務體驗，開辟屬于自己的藍海市場空間，搶占先機，而不是一味模仿。“健康”、“理性”、“經濟”、“時尚”和“獨特”是小酒品類發展的關鍵詞，是小酒設計開發的趨勢和方向。我們企業秉持著統籌兼顧的原則，針對不同消費群體有所側重，目前已開發的凈爽小酒、醇香小酒正是如此。
如今80后、90后人群對傳統白酒的喜好降低，對創新多元化時尚小酒趨之若鶩，讓眾多酒企一門心思鉆進了青春小酒的開發設計當中，對其他“大齡”小酒消費人群選擇性無視，但這部分人群卻恰恰是有日常白酒即飲需求的“忠實粉絲”。他們普遍對新穎時尚的包裝設計并不感冒，對10～20元的“高價”不能接受，但同時也對每天喝的“二鍋頭們”審美疲勞，希望生活來點新鮮感。如何賦予小酒青春活力及文化內涵，迎合年輕一代追求個性、追求自由、追求時尚的思想，是目前業內認同度較高的青春時尚小灑的發展方向。我認為，精美的圖案、時尚的外觀、個性的宣傳口號僅僅是時尚小酒的“皮囊”，彰顯生活方式、格調才是“精氣神”。目前的小酒基本定位為一個人或是幾個沒有商務關系的伙伴可以隨意喝的酒，很少在商務聚餐中出現。但日益興起的“輕奢侈商務餐”，菜肴精致簡單，就餐時間不長，但接待規格不低，像這種場合就非常適合價格較高的時尚小酒。
粉絲營銷實現酒企和消費者的直接對接
——豐聯集團副總裁、文王事業部總經理 方焰
當前形勢下，酒企都在和消費者直接對接，這種方法既有利于品牌的傳播，也能帶動銷量，而隨著互聯網的發展，也為酒企和消費者的對接增加了一個新的平臺。目前小酒市場競爭激烈，誰能直接與消費者實現溝通，誰就有可能把握住更多機會。現在85后甚至90后他們已經到了喝白酒的年紀，有很大一部分年輕人是小酒的消費群體，那么如何贏得他們的青睞，是目前運作小酒企業需要重點思考的問題。
在這輪小酒熱中，各個企業不約而同地將主打消費群定義在年輕一族，通過產品傳遞給消費者時尚、輕松的感覺。我們公司的“小米功夫”在營銷推廣上走的是一條新的路線，自己推餐飲渠道，做“吃貨節”，開展粉絲營銷。這個活動是我們通過自己的微信平臺來開展的，用“吃”來黏住粉絲，因為“吃”是年輕群體一個重要的命題。事實上這樣一種模式在黏住粉絲的同時，也幫助“小米功夫”快速地在餐飲渠道鋪貨。文王利用“吃貨節”，將粉絲綁在一起，去開拓酒店渠道。最后，我們通過舉辦大大小小的活動來看粉絲的增長規模，就能知道覆蓋了多少家餐飲店。
小酒運作是一場持久戰
——酒中酒霸營銷中心總經理 王靜
這兩年來，中高檔酒水的銷售受到了不小的壓力，消費者開始回歸理性，于是眾酒企開始操作大眾產品，加劇了大眾酒市場的競爭，小酒是大眾酒消費的一個細分品類，很多企業都有這方面的嘗試，目前小酒的競爭比前些年的激烈程度更高了。
相對來說，北方的小酒市場還處于培育期，但并不是全無機會，像河北的保定、廊坊等市場我們也在運作，目前已經有了一定的銷售氛圍，不過北方市場的消費者還處于培養期，需要企業花費更大的精力和時間去引導消費。從操作方面來看，小酒的運作模式更傾向于快消品，對于企業來說，這是一場持久戰，并不是一朝一夕就能獲得成功的。而企業除了重視產品和渠道之外，還應關注自己的合作伙伴——經銷商朋友們，只有兩者之間達到雙贏，才是成功的關鍵，而不只是企業一方獲利。現在市場對費用的投入要求越來越高，僅靠經銷商是很難將市場運作起來的。小酒的市場前景很大，因為目前其品牌格局尚未形成，所以大家都還有機會。
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